從家居行業轉戰凍品，起源于一份“少年意氣”。看似天真的理想，卻一步步驅動著張建凱走到今天。

從跨行起步到5家分公司，營業額從起初的幾百萬做到如今的過億元，任何一份“少年志”都不可被小覷。

?冷食傳媒

人物名片：石家莊凱華水產商行總經理 張建凱

代理品牌：福春園、納百匯、興威、佳龍、華昌等

經營理念：誠信贏天下

從業感言：成功來之不易

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追求理想，再苦也要堅持

因為家里開過木器加工廠，張建凱早期和家人一起打理家居生意。雖收益可觀，但當時年少的他卻覺得這份生意太辛苦。看到身邊有朋友做凍品，他也躍躍欲試，幻想能帶領全家扭轉“辛苦”的局面，輕松賺大錢。

如今，在凍品行業馳騁了近30年，張建凱回想起那鮮衣怒馬的少年氣，雖覺稚嫩，倒也美好。現在的他，已經擁有好幾家分公司，并且都一一分給了家人。

理想終歸實現，然而過程并不輕松。從1991年進入凍品行業，他基本什么都嘗試過。最初自己生產產品，向酒店做配送。由于酒店需要的品類越來越多，遂正式踏上經銷商之路，從各廠家拿貨以保證自己的產品品類齊全。2005年他開始做大流通，給二級代理商供貨。

“這期間每一次轉變都非常困難，我甚至懷疑是不是選擇錯了，但我必須在不斷嘗試中挖掘到底該做什么。無論是二級代理還是酒店商超，都更愿與相識較久的經銷商合作，我們這種新人很難被接受。”面對現況，張建凱決定“放血”，大幅舍棄自己的利潤，加大優惠力度，把客戶拉到自己手中。

一步一步，張建凱和20多個廠家建立了合作關系，將自己的產品覆蓋到調理品、火鍋料、面點、中西餐、自助餐等，把當地的二級代理、酒店、商超、農貿市場都發展成自己的客戶。不到十年時間，他在石家莊、濟南、天津、保定開設了5家分公司，年營業額實現了百萬元到數億元的跨越。

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鏖戰行業近30年，誠信打天下

在行業中摸爬滾打，獲得這樣一番成就，張建凱全靠“真誠”二字。

“只談感情不談錢，那是耍流氓。”張建凱笑言，“我們現在和那些二批經銷商情同兄弟姐妹。但親兄弟明算賬，關系再好，對方不賺錢，也不會和你合作下去。所以我首先要保證他們的利益，將自己的利益放低些，幫他們賺錢就是幫自己。”張建凱這樣說，也的確是這樣做的。

對待那些長期合作的經銷商，他一直把結款時間放得很松，給足他們空間。在區域上，每個縣城只和一家二批經銷商合作，即使有些區域利潤比較薄，甚至幾乎不賺錢，還是要幫著維護，保護他們的利益，絕對不插手對方的終端渠道。對于那些在某個區域做得不太好的經銷商，他會和對方一起想辦法，幫忙拓展業務。

“在選品上，我個人堅持走高端，真正的好東西回頭率高，適合長期發展。所以正常情況下，我會向二批經銷商推薦高端點的產品。”但是不同的二批所處的區域和市場不同，對產品的需求存在差異性，因此張建凱也會根據市場的消費水平、不同需求，為部分二批經銷商推薦不同檔次的產品。“品質一定要保證，別人家魷魚上秤8公斤，一解凍放水可能就剩6公斤了。我們的產品，說8公斤必須就是8公斤。”

對外誠信經營，對內更是暖足人心。

在分公司剛起步的時候，各種各樣的困難不可避免，張建凱從來都是沖在最前面。他分給家人和員工股份，帶著他們做公司，不同的分公司根據市場做出不同的產品和渠道定位。等分公司慢慢步入正軌，他就全權放手，讓家人獨立經營，資金資源都不必向總公司匯總。“公司屬于他們自己的，他們會更認真去做。”

每到年終，公司員工都會拿到與自己工作年限相符的年終獎，且逐年遞增。“基本上工作滿3年的都過萬。我覺得此時不用講情懷，談錢更重要，這是他們應得的獎勵。”

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配送+分銷，突破瓶頸

近幾年，凍品經銷商都或早或晚地遇上了瓶頸期，張建凱認為，要想達成較高的增長率，必須得有新思路。

“將我的全部團隊一分為二，一個主攻配送，一個主做分銷。這是我兒子給的建議，他剛大學畢業，思路倒是很清晰。”說起這個，張建凱神色里難掩欣慰。

他介紹，目前公司的全部冷藏車將重新分配，一部分給自己公司所對接的各縣市二級代理正常送貨，另調配一些給其他分公司配貨，幫分公司節省一些倉儲運輸費用。每天晚上統計好各個區域需要的貨品，規劃好路線，第二天早上準時出發，晚上回來，周而復始。司機師傅的辛勞張建凱都看在眼里，“師傅們的工資都會整體提升，保險也上得更全”。

分銷的模式，則是分給自己的業務員更多權限和利潤。每個人劃分幾個縣城，專心做區域，更深入地了解當地二批代理的需求。在這種新模式下，每個人的月薪保證過萬，比傳統業務員的薪資高出20%~30%。

“思路清晰，分工職責明確，全員動力十足。”張建凱對邁過瓶頸期、踏上新征程，信心十足。