1995年出生的施煒彬，是晉江市榮錦記食品冷凍有限公司（簡稱“榮錦記”）新任掌門人，從小跟著父母“混”凍品圈。

2017年，從廈門集美大學(xué)畢業(yè)后，施煒彬直接進(jìn)入家族企業(yè)工作。大約一年半后，開始獨(dú)立操盤這家年銷售額數(shù)億元的商貿(mào)公司。幾年來，公司一直保持30%以上的年增速。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：晉江市榮錦記食品冷凍有限公司總經(jīng)理  施煒彬

代理品牌：安井、海霸王、馥華、富馨香、龍富港、立信等

優(yōu)勢渠道：流通和團(tuán)餐

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敢放權(quán)與敢接班

福建泉州，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，也是一個(gè)繁華的大流通市場。千百年來，這里留下了無數(shù)人商海拼搏的傳奇故事。施煒彬的父親施能招就是其中之一。

在近30年的商海打拼中，施能招不僅能把握時(shí)機(jī)快速出手，而且往往奇招迭出。至今，業(yè)內(nèi)還流傳著他“一張菜單”“以貨易貨”的故事。

創(chuàng)業(yè)初期，施能招提出為火鍋城免費(fèi)印制菜單，將自己經(jīng)營的火鍋丸子合理搭配進(jìn)去，由此收獲了第一桶金；

凍肉是他經(jīng)營的另一大板塊。他憑著對肉類行情波動的精準(zhǔn)把控，高性價(jià)比采購，將大部分凍肉賣給食品加工廠，然后從對方那里拿丸子銷售。廠家減輕了原料儲備壓力，也很喜歡這種合作方式，雙方通過“以貨換貨”實(shí)現(xiàn)了共贏。敢想敢拼，做事果斷，既是施能招的經(jīng)營之道，也是他的教子之方。

施煒彬出生時(shí)，父母正處于創(chuàng)業(yè)初期，因此他從小就與凍品打交道。學(xué)生時(shí)代的寒暑假都會幫忙接單、送貨，也經(jīng)常跟著父母參加各種廠商交流會。耳濡目染之下，他也喜歡上了這個(gè)行業(yè)。

施煒彬大學(xué)畢業(yè)那年，榮錦記年銷售額已經(jīng)數(shù)億元。這么大的“盤子”，在短短一年半的時(shí)間，施能招就徹底讓兒子接手了。

“我回家以后，一開始是跟車送貨熟悉客戶、產(chǎn)品和公司的配送、倉庫等各個(gè)環(huán)節(jié)，后來自己開始負(fù)責(zé)一些大客戶、餐飲客戶的對接，然后慢慢接手采購和公司的運(yùn)營管理。”施煒彬介紹，“我爸花了三四個(gè)月，帶我走遍了全國合作比較密切的工廠，讓我細(xì)致深入地了解產(chǎn)品的原料、制作工藝、成本核算、物流費(fèi)用等環(huán)節(jié)。”

一個(gè)敢于放權(quán)，一個(gè)敢于接班，整個(gè)公司交接非常順利。2017年10月，榮錦記公司舉辦喬遷慶典，特地拍攝了以《施展能量 再創(chuàng)煒業(yè)》為主題的視頻紀(jì)錄片，正式將二代推向前臺。

 △圖片來源：受訪者供圖

施煒彬負(fù)責(zé)貿(mào)易公司的采購；父親負(fù)責(zé)公司管理和兩家生產(chǎn)閩南小吃和閩南特色預(yù)制菜產(chǎn)品的工廠的運(yùn)營。

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用炒股思維做凍品采購

據(jù)介紹，目前榮錦記團(tuán)隊(duì)70多人，配送車輛20余部，配送范圍覆蓋整個(gè)閩南地區(qū)，冷庫倉儲能力2萬噸，產(chǎn)品SKU超過2000個(gè)，包括冷凍白肉、調(diào)理品、火鍋料、燒烤串、米面制品、速凍海鮮等，銷售渠道以流通、家庭、團(tuán)餐為主，線上線下相結(jié)合。

△圖片來源：受訪者供圖

父親的放手很徹底，包括凍肉在內(nèi)，產(chǎn)品的采購全部交給施煒彬負(fù)責(zé)。

冷凍食品品項(xiàng)繁多，如何選品？冷凍白肉行情波動有時(shí)特別厲害，都是大金額交易，屬于高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易。一個(gè)剛出校門的小伙子，如何操盤這么大的業(yè)務(wù)板塊？

施煒彬介紹，選品方面，自己前期沒有經(jīng)驗(yàn)，對于價(jià)格浮動不大、終端需求大的產(chǎn)品，主要根據(jù)品質(zhì)、渠道等做分析，和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起選，這些都是心里比較“有底”的。

至于凍肉貿(mào)易，他在大學(xué)時(shí)期積累的炒股經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮了很大作用。大二那年，看到炒股比較火，施煒彬拿出3000多元零花錢試手，賺了一點(diǎn)小錢。父親知道后，馬上給他拿了10萬元。

“我父母比較開明，給了我很多信心。虧的時(shí)候會鼓勵(lì)我尋找合適的機(jī)會補(bǔ)倉，降低庫存成本，等到漲價(jià)的時(shí)候就能獲利。”施煒彬說，“他們經(jīng)常給我講：‘你在前期虧了多少錢不要緊，積累失敗的經(jīng)驗(yàn)，以后自然能賺回來。’”后來，這10萬元變成了15萬元。

如今，施煒彬每天都會關(guān)注一些主要產(chǎn)品的價(jià)格變動，分析產(chǎn)品的價(jià)格趨勢來調(diào)整采購策略。在他看來，采購和炒股都像玩游戲一樣，不斷總結(jié)獲取經(jīng)驗(yàn)，很有成就感，樂在其中。

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打造凍品線上平臺標(biāo)桿

作為伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一代，施煒彬?qū)τ趪L試線上平臺有著天然的興趣。2019年6月，榮錦記上線了“凍品先生”APP。這是安井食品為合作經(jīng)銷商推出的一個(gè)線上平臺系統(tǒng)，榮錦記是第三家上線該系統(tǒng)的安井大商。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

截至去年年底，榮錦記線上系統(tǒng)的每日下單量、銷售額，在安井經(jīng)銷商中排名前列。如今，泉州的二批客戶幾乎人手一個(gè)“榮錦記凍品先生”APP。這個(gè)系統(tǒng)也處于一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿地位，客戶在購買產(chǎn)品前會用它來比價(jià)。

“老一輩的對電腦、數(shù)字化不是太懂，給了我練手的機(jī)會。”施煒彬說，“這個(gè)平臺運(yùn)營的前期建立、細(xì)節(jié)調(diào)整、推廣，都是我在做。后期產(chǎn)品上架、價(jià)格調(diào)整等，由團(tuán)隊(duì)來做。原來的接單、打單員工也轉(zhuǎn)化為平臺維護(hù)員。”

那么，上線平臺對傳統(tǒng)凍品大商能提供什么樣的助力？施煒彬分析：

一是效率提升。用戶在晚上下單，提高了第二天的出貨和配送效率；而且用戶自主下單也減少了訂單生成時(shí)間，還降低了一些人工操作導(dǎo)致的失誤；

二是新品推廣更迅速，覆蓋面更廣。新品上架推送至首頁，用戶一登陸就能看到榮錦記推廣的產(chǎn)品和政策，產(chǎn)品曝光度更高。

三是客戶粘性增強(qiáng)。用戶每天會關(guān)注平臺的產(chǎn)品更新、價(jià)格變動和促銷活動，平臺上產(chǎn)品齊全，配送及時(shí)，復(fù)購率提升了很多。

四是平臺吸粉效應(yīng)。新用戶通過各種渠道主動開通平臺，用戶數(shù)量大幅提升。

五是滯銷產(chǎn)品和尾貨減少。在平臺首頁通過秒殺和特價(jià)的方式，將滯銷/臨期產(chǎn)品特價(jià)處理，減少了公司損失。

從接班至今，榮錦記每年的貿(mào)易額增幅都超過30%。施煒彬認(rèn)為，前期父母打好了硬件基礎(chǔ)，后期搭建了線上平臺，公司保持高速成長是兩者合力的結(jié)果。

“我們規(guī)模比較大，有2萬噸的倉儲能力，有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和配送能力，終端渠道產(chǎn)品匹配度很高，基本80%的凍品品項(xiàng)都可以在這里滿足。”施煒彬說，“其實(shí)我也沒做什么大事，就是小小的細(xì)節(jié)，慢慢打磨。”