2018年，梁曉敏從母親手里正式接下江門市祈隆商行。不過，她并沒有熱衷于嘗試當下熱門的電商、社區團購等渠道，而是繼續深耕母親打下的農貿、小餐飲等傳統渠道，并保持業績穩步增長。

在梁曉敏看來，老渠道有老渠道的優勢，認真做好，就能穩中求勝。關于二代接班，她感嘆：“其實二代的壓力更大！因為要把上一代打下的江山守好并不容易，想要超越上一代也很難。”

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：江門市祈隆商行 梁曉敏

代理品牌：安井、四海、圣農、三全等

優勢渠道：農貿、小餐飲等

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比男人還拼的“英姐”

江門，是廣東省地級市。在眾多廣東名城中，它的名氣不算大，卻是重要的交通樞紐。江門位于珠江三角洲西部 ，瀕臨南海，毗鄰港澳，是粵港澳大灣區重要節點城市，珠江三角洲西部地區的中心城市之一。2020年11月1日統計常住人口為479.8萬人。

江門，是廣東省最早成熟的凍品市場之一。最近幾年，雖然出現了不少大市場，但它依舊是輻射粵西的重要市場。

梁曉敏的父母以前在江門某國企肉聯廠工作，后來自己創業，與別人合伙開了一個簡陋的凍品檔口，這也是祈隆商行的前身。父母創業時，梁曉敏剛上初中，雖然女孩子搬不了多少貨，但也經常去幫忙看店。可以說，見證了祈隆商行的成長歷程。

△梁曉敏。圖片來源：受訪者供圖

梁曉敏的母親是凍品圈里很多人都熟悉的廣東“英姐”。“她比較矮，偏胖，但是比男人還厲害！”對于母親，梁曉敏這樣評價，“我印象最深的，是媽媽40來歲的時候，一個人搬了一車貨。”

祈隆凍品商行的產品以火鍋料為主，剛開始做時，大品牌也不多。以安井食品為例，合作時安井的整體規模還比較小，正是有了廠商的同心協力，以及英姐夫妻的勤奮敢拼，才一點一點“打”下了江門市場。在安井食品舉辦的各類經銷商年會、新品發布會上，英姐經常被邀請作為揭牌、剪彩等儀式的嘉賓之一。

△左一為梁曉敏母親。圖片來源：受訪者供圖

勤奮，能吃苦，敢拼搏，這是梁曉敏對父母這一代創業者的評價。也正是見證了父母創業的艱辛，她對于父母開辟的農貿、小餐飲等傳統渠道有著很深的感情，愿意繼續深耕下去。

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深耕農貿，精準服務是核心競爭力

據了解，祈隆凍品商行代理有安井、圣農、三全等全國性品牌，以及四海、千年記等眾多以廣東廠家為主的地方性品牌。渠道以農貿、小餐館、小吃店等為主。

梁曉敏接手后，并沒有去嘗試目前最熱門的電商、社區團購等渠道，而是選擇進一步優化、深耕這些傳統渠道。

如何做好這些渠道？梁曉敏表示，其實沒什么竅門，一是產品合適，二是做好服務。

在她看來，廣東消費者雖然最愛的一直都是鮮活美食，但火鍋文化已經是全國通用。“在江門，凍品的淡旺季非常明顯。夏天丸子主要用于滾湯、早餐等，一到冬天量就特別大，銷量比淡季高一倍以上。”梁曉敏介紹，“而且這里的消費者更看重品質，而不是價格。”

這也使得她在挑選產品時，首先考慮市場需求。“珠三角市場，貴的產品賣得更多。”梁曉敏說，“比如魚蛋，我就做了十幾個品牌的，主要供應各類不同檔次的小吃店。再比如魚皮角，是我們的起家產品，也是最大的單品。它的用途很廣，早餐、臨時加餐，還有冬天火鍋里的主食，都少不了。”

△圖片來源：網絡

據了解，祈隆凍品商行的產品SKU有上千個，包括幾十個廠家。關于如何管理好產品，梁曉敏表示，這也是個挑戰。

母親管理公司時，一直是坐商。不過早在10年前，梁曉敏就提出“這樣不行”。于是，祈隆凍品商行開始送貨上門。正式接管公司后，她沒有做大的改變，而是進一步提升了服務水平。

“農貿客戶的需求，就是簡單直接，要貨不麻煩。他們一個電話，一張訂單上幾十個品種，我們這里都可以滿足。”梁曉敏說，“農貿市場也要散貨，大包裝就是一包一包的，小包裝也是幾包、十幾包的。做好服務，節省了客戶的時間和精力，就是競爭力。”

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二代登場，一代繼續“發光”

梁曉敏是個80后、獨生女。原本父母覺得做凍品太辛苦，不希望她接班，所以一直都沒有放手讓她獨當一面。不過，在她看來，檔口是父母的心血，是辛苦做起來的，一定要讓這份心血延續下去。對于凍品行業，她也有發自內心的熱情。

2016年，父親去世，母親大病了一場。受此打擊，此后兩年間，祈隆凍品商行處于低潮期。母親出院后，大部分的事情就沒有再管了，梁曉敏正式接手，從頭做起。

△圖片來源：受訪者供圖

 “做實體比較穩定，而且老渠道也有自己的優勢。”近期，知名社區團購平臺同程生活暴雷，欠下供應商巨額貨款的事情，更讓梁曉敏覺得，選擇繼續做實體渠道，深耕這一渠道的選擇沒有錯，“電商發展趨勢是肯定的，但現在還存在很多問題。”

一位合作廠家業務負責人向冷食君坦言：“我們本來有些擔心，怕她接不起來，但沒想到她做得非常好，而且穩步發展。”

在梁曉敏看來，父母已經打好了祈隆凍品商行的基礎，自己只是更好地發展它而已。

“我媽很念舊情，不過到了我這一代，必須淘汰小部分生產廠家，進一步精選產品和品牌。”她表示，其實作為二代，壓力更大。一代是白手起家，沒有思想包袱。而二代要把這個基礎守住不容易，想超越就更難。市場環境的變化越來越快，挑戰無處不在。

“英姐”雖然退居二線了，但梁曉敏并沒有讓母親當“甩手掌柜”。公司遇到比較重要的事情，她依然會問母親的意見。合作廠家的經銷商會，每年她都會叫上母親一起去。

“就是讓她開心一下。大家都認識她，廣東的‘英姐’。”梁曉敏說。