近幾年，隨著抖音、快手等新興電商的快速崛起，越來越多的經銷商也開始試水這一領域，尤其以做短視頻的居多。有趣的是，短視頻做到風生水起的可不只是從小“觸網”的年輕人，還有許多行業老炮兒。

今天，冷食君就帶大家認識這樣一位凍品老兵——包頭市升淮商貿有限責任公司總經理郝昱斐，人稱“發哥”。

發哥做凍品已經33年，拍短視頻不用腳本，兩三個關鍵詞就能“開聊”，自稱“江湖聊法”。

通過做短視頻，發哥不僅與老客戶的黏度愈發增強，與新客戶的交流也得心應手、自然流淌。發哥還是安井大商，他的短視頻得到了安井集團高層的贊譽，并作為樣板在其經銷商圈中被大范圍推廣

冷食傳媒 | 劉江南

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從擺攤賣凍魚到包頭“凍品一哥”

發哥是包頭人，一位“朝氣蓬勃”的60后。1991年，他從部隊復員后進入本地一家國企當工人。當時23歲的發哥，家境平平，工資也低，想結婚娶媳婦兒就得自己另謀出路……而這也成了他和凍品行業結緣的開端。

三年的部隊生涯磨煉了發哥堅韌的品質和果敢的行動力。他利用業余時間擺過地攤、賣過香煙，還從南方搗騰過雜貨，幾經波折終于穩定下來開始賣凍魚。那個時候，本地市場少有活魚售賣，發哥靈機一動，將購進的凍魚解凍后擺放在攤位上售賣，這一新穎做法廣受歡迎。憑著勤奮肯干和對市場需求敏銳的洞察力，發哥第一年就賺了2萬元，相當于當時普通工人20年的工資。此后，他的生意越做越紅火。到1995年，國企改制、下崗，他主動買斷，毅然決然地投身于創業中。

2000年左右，發哥的事業迎來新的轉折點，告別地攤歲月，有了固定的經營場所。發哥開始聚焦服務于餐飲渠道，圍繞餐飲行業的多樣化需求不斷豐富經營品項。最高峰時期同時給100多家客戶送貨，業務量的劇增讓他有些力不從心，于是決定組建團隊，開啟了規模化經營的新篇章。

2000年之后，發哥的經營渠道逐漸整合，形成了以餐飲和流通兩大渠道為主的業務模式，經銷品項也在不斷豐富。2006年左右，企業年營收翻了幾十倍。2010年，發哥正式注冊升淮商貿有限責任公司，開啟了規模化、規范化的現代企業經營發展道路。

如今，經過30多年的風雨洗禮和砥礪經營，升淮商貿已經從小規模的水產買賣轉型成長為一家以內蒙古區域為主，輻射至陜西、山西等地區，集物流配送、批發零售為一體的規模型企業，成為中國西北地區水產界的頭部企業。

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發力短視頻，用“江湖聊法”開拓“新江湖”

從業30多年，發哥的線下生意已經做得非常扎實。那么，為何要做短視頻？短視頻又給發哥帶來了什么呢？

發哥說：“不管什么時候，不學習就不會成長。現在已經有很多新手用新思維做得很好了。尤其我們這一代人，傳統經銷商轉變觀念很難，但不努力不成長，就會被淘汰。”

2023年6月，發哥正式開始拍短視頻，到如今已經做到穩定日更。短視頻的內容主要分為幾個方面：

一是以安井為主，推廣合作企業的產品及品牌；二是深入終端，發哥與下級市場的合作客戶、餐飲客戶等一起，實地探訪，聊市場，說產品，談感受；三是及時跟進一些行業熱點，比如網紅達人直播帶貨凍品出現的一些問題，發哥從專業凍品人角度來分析解讀。

做短視頻一年多，發哥表示：“做這個不是難事，敢于出鏡，敢于表達就行。”

據發哥介紹，自己的短視頻很少有文案，有“關鍵詞”就行。做了30多年凍品，又是做本行業的短視頻內容，專業方面是優勢，張嘴就能道來，自然親切，自稱“江湖聊法”。

通常，發哥每周會用一天半的時間拍攝好一周的視頻內容，按天分發。如果有熱點或新需求再臨時增拍。

短視頻的效果更趨向于“無形變有形”。發哥表示，收獲主要有4個方面：

1一是短視頻得到安井集團高層的認可，作為標桿來推廣，讓他深切感受到自己的新價值，成為廠家“直面客戶、產品”的媒介。

2二是在業內也為他帶來了一些C端資源。一些80、90后新客戶，往往就是先刷到發哥的視頻，以這樣的方式認識后，交流就方便很多。

3三是曾因為賬期多而一刀切放棄的餐飲渠道，現在又撿起來了。幫餐飲客戶分析凍品供應鏈的算賬方式，一對一溝通，有了新的合作方式。

4四則是為升淮商貿賦能。依托發哥的個人IP，升淮品牌及團隊在內蒙古區域實現極大的傳播。

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專業度+用心做，打造持續競爭力

據介紹，目前升淮商貿公司主營水產（魚、蝦、貝類）、禽類（雞、鴨、鵝、鴿）、肉類（豬、牛、羊肉），代理有安井、雙匯、金鑼等品牌，以及自有終端品牌“郝小牛”。客戶群體輻射各大農貿市場、超市、酒店、終端便利店1400余家，服務于女神餐飲、二子熏肉、不老神雞、美團等10余家本土知名企業，被業內譽為“包頭凍品一哥”。

內蒙古地廣人稀，屬于電商“不包郵”的幾個區域之一。那么，在這樣的市場成長為凍品大商，發哥有哪些經營心得？面對如今越來越“卷”市場環境，他是怎么看的？

在發哥看來，做凍品，無論什么時候，專業度必須排在第一位。

從業33年，他幾乎走遍了全國各地的水產、凍品市場，也探訪過許多廠家，對于各類產品的特點都爛熟于胸。

“比如，某個凍魚，是哪里的貨，什么檔次、規格的，包冰量多少，我一眼就看出來了。”發哥說，“凍品人做短視頻就是要借助專業優勢說真話，才能贏得客戶的信任，實現良性傳播。”

將“用心”做到極致，也是發哥多年來堅持的事情。

比如，自己單干時期，針對每個客戶用什么產品，幾天一次，每個客戶的需求都了然于胸，并且每個月有25天都在和客戶深度鏈接。公司組建團隊后，每天的晨會、例會等雷打不動地進行，并經常組織團隊學習，是內蒙古凍品行業的首支“正規軍”。

隨著市場需求的變化，升淮公司也在不斷轉型。從2008年起，將部分低端產品砍掉，聚焦優質產品，堅持至今。做真好產品，選品質廠家，已經成為升淮公司的明確定位和價值觀。

關于如何“破卷”，發哥表示：“其實五六年前，我就意識到這個問題。因為站在全國的局勢、其他行業來看凍品，就會比較清楚。經銷商要多元化發展，不能只是為了賣貨而賣貨。行業已經越來越透明，必須做好服務才有競爭力。”

至于凍品商的核心競爭力，發哥認為要歸結到服務力上。能夠解決客戶的具體痛點，并且渠道下沉，精耕細作，能夠與客戶形成深度鏈接。