丨嘗試一丨

從經銷商到生產商

自2005年開始接觸速凍食品行業，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力，迅速成長為東北經銷商中的佼佼者。他利用規模效應，在區域市場集合二三線品牌與一線品牌相抗衡，形成了自己的經營特色。憑借著獨特的經營思路，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發的經銷商大獎。

盡管成績不錯，但他也感受到了作為經銷商的各種壓力——產品利潤越來越低，傳統渠道增長乏力，廠家不斷施壓，這讓趙忠義萌生了轉型的想法。

▲沈陽綠佳特食品有限公司總經理趙忠義

他首先想到的就是生產商，“因為我本身就是經銷商，我知道市場需要什么樣的產品，自己也有成形的銷售渠道，產品只要生產出來就不用擔心銷路。”趙忠義這樣分析轉型做生產商的原因。

2014年，趙忠義開始了他作為一個速凍食品生產商的嘗試，選擇的第一款產品是東北的特色美食“疙瘩湯”。這款產品是他深思熟慮后才決定的。

作為一款特色美食，疙瘩湯群眾基礎很廣泛，但卻很少有企業生產。之前，他代理過一個品牌為“憨哥”的疙瘩湯，2014年這家企業因為經營不善倒閉了。這讓趙忠義看到了機會，“獨一無二，競爭對手少，又有消費基礎，產品肯定好賣”。

借助原有的銷售渠道，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開銷路。于是，他又增加了水餃、餛飩等傳統產品，他的自有品牌“義福源”有了穩定的銷量。

但是成也蕭何敗也蕭何。因為掌握著渠道，他并沒有對自有品牌進行推廣，這讓該品牌的銷售范圍僅限于自己的渠道內，沒能擴展開來，制約了義福源品牌的發展。

趙忠義坦言，自己轉型做生產商的嘗試并不算成功，“未來，義福源的重點將是維持現有規模，不會再擴大，并把產品重心聚焦在疙瘩湯、水餃等幾款優勢產品上，不再推出新品”。 

丨嘗試二丨

從傳統渠道到互聯網

熟悉趙忠義的人都知道，他的強勢渠道在于商超和流通，這些都是比較傳統的渠道。但最近幾年，傳統大型商超出現頹勢，趙忠義有了危機感，于是他開始嘗試新渠道——電商。

對此，很多人都大吃一驚，因為年屆60歲的他連電腦都不會玩，卻要嘗試電商。“我關注新聞時留意到，每年電商的銷售額都在上漲。剛開始的時候，是傳統的衣服之類，最近幾年來，隨著冷鏈物流的發展，速凍食品也開始登上互聯網渠道。我覺得這是個趨勢。”趙忠義解釋道。

他的預判毫無疑問是正確的，這集中體現在天貓打造的“雙11”等購物狂歡節上。前些年，“雙11”銷售的主要是常溫產品，但最近兩三年，生鮮冷凍產品也開始搭乘“雙11”的快車，并且交出的答卷一年比一年靚麗。

最新的一份例證是，在618全民年中購物節上，短短2小時的時間，京東生鮮銷量同比增長747%，共計賣出200噸生鮮產品，相當于4架大型貨運飛機的滿載載重，刷新了一項紀錄。

巧合的是，趙忠義選擇的合作平臺就是京東。談到雙方合作的原因，他分析說：“京東最大的優勢在于自建了配送隊伍，配送速度非常快。這對于生鮮冷凍食品來說，是最重要的。”他負責的工作是為京東挑選具有東北特色的產品，供給京東全國各地的倉庫。消費者下單后，由京東配送。

考慮到線上渠道的特殊性，趙忠義表示將給京東提供定制化產品，“如果網上賣的產品和實體店一樣，會有兩方面問題。一是實體店的生意受到沖擊，二是產品獨特性不夠，消費者沒有去網上購買的理由”。

除了定制產品外，他還對適合網絡渠道的產品品類進行了認真研究：“現在網上銷量不錯的產品主要集中在手抓餅、牛排、蛋撻等品類上，傳統的湯圓水餃，除了一些地方特色產品銷量不錯外，一般的根本就賣不動。在網上賣產品，必須得有特色。”

根據這一特點，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍。在趙忠義看來，老邊水餃誕生于清朝，具有180年的悠久歷史傳承，還榮登了吉尼斯世界紀錄，很有賣點。

據了解，除了老邊水餃外，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產品，進入京東的互聯網銷售體系。

丨嘗試三丨

從搬運工到物流配送服務商

早在幾年前，就有人斷言“經銷商會成為廠家的搬運工”。現在，這一論斷基本得到證實，隨著行業競爭的加劇，產品利潤不斷被削薄，很多經銷商都感嘆“現在掙的都是血汗錢”。

這種情況下，如何增強自己的核心競爭力，讓“搬運”更有價值呢？趙忠義開始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試。

“我可能是先驅，也可能是先烈，但嘗試了才有可能成功，不嘗試肯定不會成功。”趙忠義如是說。他認為，和結果相比，更重要的是要有勇于嘗試的精神。

作為一個物流配送行業的新兵，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業合作。他挑選的對象是北京快行線冷鏈物流配送有限公司。

很有意思的是，北京快行線冷鏈物流有限公司的創始人劉培軍，也是從凍品經銷商轉型過來的物流配送商，趙忠義選擇與快行線合作頗有點“惺惺相惜”的意味。

有跟商超合作的經驗，再加上代理有多個全國知名品牌，趙忠義的物流配送業務開展得比較順利。目前，他已經與海天下、蒙羊、科爾沁等多個品牌建立了合作關系，負責為東北三省的大潤發等大型超市提供冷鏈物流配送服務。

為更好地服務客戶，趙忠義自有冷藏車10輛，4.2米到9.6米不等，基本上能夠滿足各地客戶的需要。

盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段，但他對未來的發展充滿信心，“當前我國消費者對冷凍食品的消費量遠低于發達國家，因此消費市場對于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢。從這個角度來說，冷凍食品行業還是一個朝陽行業，發展前景一片光明。”

? 8月17日，來鄭州，對話趙忠義