省代利潤被“切割”，須抓緊轉(zhuǎn)型

近兩年，大經(jīng)銷商被“切割”的案例不勝枚舉，儼然成為一種行業(yè)趨勢。“省級代理商的日子難過。”林志敏說，現(xiàn)在國家加大對冷鏈物流的重視和扶持，廠家下沉的速度會更快，省級代理前景堪憂。

這種變化直接影響了凍品貿(mào)易。林志敏回憶，以前物流不發(fā)達(dá)的時代，從福建發(fā)幾十件貨到陜西地市都不方便，現(xiàn)在哪怕是陜西縣鄉(xiāng)要幾十件貨，廠家都能直接發(fā)。過去，途經(jīng)山東、河南等廠家密集的省份，有些福建廠家甚至一路走來一路“撒貨”，根本沒有區(qū)域保護(hù)概念，在每個地級市和縣城都會卸貨。

▲西安林潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林志敏

“現(xiàn)在的凍品行業(yè)沒有秘密，沒有封閉，沒有壟斷，市場行情公開透明。要了解什么信息連電話也不用打，發(fā)個微信就行了。”不過，在林志敏看來這也正常，省級代理覺得現(xiàn)在的日子不好過，主要還是因?yàn)橐郧百嶅X太容易了，每件貨物只要經(jīng)手就要加錢，“但仔細(xì)想想，省級代理憑啥要賺地市代理的錢呢？”

伴隨著市場行情的快速變化和冷鏈物流的進(jìn)一步發(fā)展，林志敏認(rèn)為，經(jīng)銷商要結(jié)合自身情況抓緊轉(zhuǎn)型，他身邊的一些同行也都奔波在轉(zhuǎn)型的路上：有的依托大平臺，有的發(fā)展物流，有的自建終端，有的鏈接互聯(lián)網(wǎng)，還有的將服務(wù)做到了極致。

不過林志敏也表示，對于省級代理來說，當(dāng)下還是有一些利好因素的，比如縣鄉(xiāng)消費(fèi)者對品質(zhì)產(chǎn)品的接受度逐年提高，農(nóng)村市場消費(fèi)潛力巨大。“我們進(jìn)入這些市場時，要考慮到當(dāng)?shù)貎銎废M(fèi)的具體情況。另外，可以針對縣鄉(xiāng)的酒店和宴席市場引入一些新品類，包括酒店半成品特色菜、開袋后簡單處理就能吃的即食食品等，銷量會很大”。

線上建平臺，線下設(shè)門店

在當(dāng)前的行業(yè)背景下，轉(zhuǎn)型成為凍品省級代理商們不得不面對的問題，而“互聯(lián)網(wǎng)＋終端實(shí)體＋冷鏈物流”是林志敏的轉(zhuǎn)型方向。

去年3月18日，由西安領(lǐng)鮮電子商務(wù)有限公司打造的專業(yè)凍品電商采購平臺——領(lǐng)鮮優(yōu)選正式上線。該平臺采用B2B運(yùn)營模式，產(chǎn)品涵蓋速凍食品、海鮮凍品、畜禽肉類、調(diào)理美食、面點(diǎn)、特產(chǎn)干貨等品類，旨在打造輻射整個西北市場、線上線下交易一體化的電子商務(wù)平臺。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這塊我做得并不好，只能說我是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行線下操作。”林志敏認(rèn)為，省級代理還有很大發(fā)展空間，以前沒有精力做的渠道特別是終端渠道，現(xiàn)在都可以大力發(fā)展。能把一個城市的終端都做好了，銷量就很可觀。

從去年開始，林志敏把精力放在了終端上，現(xiàn)已開設(shè)了十幾家“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店，有西安市的社區(qū)店，也有地市和縣城的集批發(fā)、零售于一體的終端店；有直營店，也有聯(lián)營店。

其中，直營店主要是社區(qū)零售店，林潔商貿(mào)占30%股份，客戶占70%，店面小，人力少，品種多，盈利狀況較好；聯(lián)營店主要針對二級經(jīng)銷商所設(shè)，發(fā)揮“批發(fā)＋零售”的功能，交給客戶經(jīng)營，由林潔商貿(mào)提供貨源。

現(xiàn)在陜西的多數(shù)地級市都設(shè)有“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店，還未進(jìn)入縣城。林志敏的規(guī)劃是，把陜西所有的地級市和縣城全覆蓋。

此外，林志敏還和各地餐飲協(xié)會聯(lián)手，在漢中、安康、榆林、慶陽等地召開小型展銷會，積極號召分銷商參會，幫助廠商無縫對接。林志敏稱，幾年前開訂貨會，是把自己的客戶開放給自己的合作廠家；后來則是完全做成展會性質(zhì)，把所有的客戶開放給所有的廠家。

“先把銷售網(wǎng)絡(luò)搭建好，做到有價(jià)位優(yōu)勢，然后實(shí)現(xiàn)集采集配，用量說話。”林志敏介紹，“原來是客戶需要什么貨，我們給配送過去；現(xiàn)在是幫客戶采購，他能找到的我們幫做配送，他找不到的我們幫忙找到再做配送。”集采集配，逐步培育客戶的采購習(xí)慣。

從物流上增值，做凍品綜合服務(wù)商

林志敏下一步要做的是，完善物流，提供更多增值服務(wù)，成為冷凍食品綜合服務(wù)商。

林志敏之前一直有個疑問：為什么河南凍品經(jīng)銷商的貿(mào)易額普遍高？研究后他發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)楹幽系乩砦恢脙?yōu)越，物流占據(jù)強(qiáng)大優(yōu)勢，陜西凍品市場落后主要就是缺乏物流優(yōu)勢。因此，他自己搭建起物流網(wǎng)絡(luò)，提升物流附加值。

從2013年成立物流公司到去年，經(jīng)過四年的摸索，林志冷鏈已實(shí)現(xiàn)了陜西省內(nèi)地級市的冷鏈零擔(dān)干線配送，甘肅、鄭州、西寧等陜西周邊部分地區(qū)的資源也已整合完畢，還在配送“最后一公里”牽手順豐冷運(yùn)。

▲2016年3月13日，林志冷鏈與順豐速運(yùn)冷運(yùn)事業(yè)部簽署全方位戰(zhàn)略合作協(xié)議

今年，林志冷鏈繼續(xù)加強(qiáng)物流密度，目前已向西風(fēng)、戶縣、楊凌、武功、榆林、橫山、靖邊、乾縣、洛南、華縣等縣城發(fā)車；與西安兩大凍品市場方欣、和生達(dá)成合作，在這兩個市場內(nèi)設(shè)物流配送點(diǎn)，幫助那里的經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售區(qū)域，增強(qiáng)市場競爭力。

看到林志冷鏈較強(qiáng)的配送能力，也有一些食品廠家把貨交給林志敏，讓他來做倉儲配送。借此時機(jī)，林志敏也轉(zhuǎn)型為一個真正的第三方物流商。“和全職的第三方物流商相比，我還能做銷售，不單幫廠家存貨、送貨，還能賣貨。甚至有一些廠家為了讓我銷售它的產(chǎn)品，把倉儲配送交給我做。他們（外地廠家）不了解陜西當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣，也不了解終端究竟需要什么樣的產(chǎn)品，而我了解這些。”

線上有交易平臺，線下有實(shí)體銷售，配以倉儲、物流和順豐的“最后一公里”配送，至此，在西北地區(qū)，林志敏打通了整條凍品銷售鏈。“只要-18℃的產(chǎn)品在我目光所及范圍內(nèi)，我就要全面整合該產(chǎn)品的資源，實(shí)現(xiàn)它的倉儲、物流、配送、銷售一體化，做好整條供應(yīng)鏈的服務(wù)。”

林志敏將自己的轉(zhuǎn)型模式總結(jié)為，把集“原料采購、產(chǎn)品定制、倉儲、物流、批發(fā)、零售”＋“生產(chǎn)”為一體的“6+1”模式，轉(zhuǎn)變成集“原料采購、產(chǎn)品定制、物流、零售”為一體的“4+0”模式。他相信，最終物流會把倉儲和批發(fā)“干掉”，最理想的模式是，等將來有一天足夠強(qiáng)大了，可以定制產(chǎn)品，比如從山東定制產(chǎn)品，直接分流到地級市和縣城。不過他自己也坦稱，這需要一個相當(dāng)漫長的過程。

林志敏說，21世紀(jì)競爭的是服務(wù)，林潔商貿(mào)將努力把控行業(yè)發(fā)展的趨勢，靠先進(jìn)的理念誠信經(jīng)營，公平公正公開透明；以貿(mào)易為基礎(chǔ)，以物流為依托，真正把物流做出附加值，成為冷凍食品的綜合服務(wù)商，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

《冷凍食品》雜志 

記者姚冰冰