| 現象 |

旺季到，凍品商“造節”火熱

隨著下半年到來，速凍食品行業的旺季漸漸啟動。不過和往年相比，今年經銷商格外忙碌。因為賣貨之外，一些人還在積極地籌備開會或其他活動。

南陽誠惠萬家食品有限公司（以下簡稱“誠惠萬家”）就是其中之一。今年9月份的月初和月末，誠惠萬家分別組織了兩場活動，其總經理李雙江忙得腳不沾地。“月初的活動主要針對二批商，月末的則針對商超客戶。”李雙江說。

同在9月份，商丘市常江水產食品有限公司（以下簡稱“常江水產”）也舉辦了一場名為“商丘火鍋文化節”的活動，吸引了商丘周邊近300家火鍋餐飲企業，以及眾多普通消費者參與。常江水產掌舵人常存江介紹，火鍋文化節人氣一年比一年旺，今年舉辦的是第三屆了。

10月份，由貴州千滋食品有限公司主辦的“貴州省第一屆火鍋酒店餐飲爆品食材節”也拉開了帷幕。

而在此之前，鄭州永鑫聯創食品網絡科技有限公司、小秋聯創（長春）火鍋酒店食材整合服務平臺等多家企業也都舉辦過類似活動。此外，很多經銷商也正策劃組織這類活動。

不難看出，“造節”正在經銷商中，成為一種新時尚。

盡管經銷商們組織的活動名稱不同，但通過對比可以發現，這些活動還是有很多相似之處的。

首先，從組織者來看，大多為經銷商聯合一個或多個廠家，有的還會選擇與第三方管理咨詢公司合作，由他們提供部分支持。據某廠家代表介紹，今年他們在一個月的時間內，就接到了多個經銷商的邀請，請他們一起舉辦類似活動，這間接證明了經銷商開會的熱情。

其次，從邀請的客戶來看，大多以經銷商自己積累的二批商或終端客戶為主，也有的會對普通消費者開放。

最后，從活動形式來看，大多采用展銷會（展示+銷售）的形式，部分產品會以特價來吸引參會人士訂貨，部分會議還邀請有關專家分享行業形勢等話題。

| 探因 |

釋放壓力，探索銷售新途徑

提到開訂貨會及客戶答謝會的初衷，李雙江表示，這跟經銷商的處境有重要關系。

前一段時間，朋友圈流傳著一條“伊利經銷商因為債務沉重跳樓自殺”的消息，正是這件事堅定了李雙江“造節”的決心。

“大家都說，經銷商是商超與廠家之間的橋梁，事實上經銷商是廠家與商超之間的弱勢群體。”李雙江從資金方面解釋了“弱勢”的概念。比如，經銷商跟廠家訂貨，需要預先打款，這樣廠家才會發貨。而經銷商與商超合作時，又有三到六個月的賬期，有的商超時間更長。這意味著經銷商要在廠家和商超兩端墊錢，因此承擔著很大的風險和壓力。

“伊利那個經銷商的事件不是個例，而是一個縮影。其實，速凍食品行業中經銷商壓力也非常大，只是大家沒有說出來而已。”李雙江說。

常存江也證實了這一說法：“隨著社會經濟不斷發展，凍品生意越來越難做。人家都說，凍品經銷商最早是‘躺’著掙錢，后來是‘坐’著掙錢，再后來是‘站’著掙錢，現在只有‘跑’起來才能掙到錢。因此，早在2014年的時候，我就開始考慮不能再像原來那樣，簡單地坐在店鋪里等著客戶上門，而是要積極走出去，尋找客戶，維護客戶，探索新的銷售方式和途徑。所以，2015年我們啟動了首屆商丘火鍋文化節，當時效果還不錯，就堅持了下來。”

| 效果 |

對掌控終端和增進客情有幫助

經銷商們如此熱衷“造節”，實際效果如何呢？

在常存江看來，他舉辦火鍋文化節主要為了達到三個目的：一是進一步拉近與客戶之間的關系，促進雙方更好地合作；二是幫廠家推廣新品，促進新品的銷售；三是培育消費者，增進消費者對速凍食品的了解，為公司業績的可持續增長奠定基礎。他表示，其中最重要的就是加強經銷商對終端的掌控，從這個方面來說，“造節”效果還是不錯的。

“經銷商的核心競爭力就是對終端的掌控力。我們舉辦火鍋文化節邀請的主要對象是火鍋餐飲店負責人，今年商丘及其下轄的地市來了將近300家火鍋餐飲企業，他們對這種活動還是比較認可的。”常存江說。

此外，火鍋文化節還向普通消費者開放，人們可以在現場品嘗、購買各類速凍食品。常存江說：“速凍食品在我國發展了20多年，很多人對它仍然存在誤解，認為不安全、不健康。我們將火鍋文化節開放給普通消費者，就是想通過試吃等形式，拉近速凍食品與消費者之間的距離。”

李雙江所做的“造節”，則另有其他打算，“今年是我們與商超轉變合作模式的第一年，并且還嘗試著將服務的商超客戶集中起來開會”。

李雙江和當地一些超市嘗試了一種新的合作方式，今年他“造節”就是為了讓更多超市知道這個新模式。“超市不再是僅提供一個鋪貨的平臺，而是變成了一個直接的經營者。”李雙江這樣描述模式的改變，“我們把產品以較低的價格，比如給二批商的價格直接賣給超市，雙方銀貨兩訖。超市從我們這兒進貨后，他們自己確定產品利潤、促銷方案等。我們只負責簡單地維護，不直接參與到經營中。”

李雙江認為，和傳統模式相比，這個新模式減輕了經銷商的壓力，大家不需要再承擔各項費用，還解決了賬期問題。此外，商超與供貨商之間的傳統關系是商超只負責提供平臺，所以導致其利潤率較低。再加上近幾年，便利店及互聯網渠道的不斷發展，我國商超尤其是大型商超銷量出現下滑趨勢，如何改變經營模式，提高營業額和利潤率也是商超行業一直思考的問題。而現在的模式則是，商超進貨價很低，利潤率可以自己調控，相對來說，在經營上要靈活得多，他們能更好地把控營業額和利潤率。

在李雙江看來，這種合作模式對經銷商和商超而言，完全是一種雙贏。當前，與他合作的商超有部分采用了這種模式，還有一部分在觀望。

| 觀點 |

創新or自嗨，業內說法不一

從近幾年“雙十一”交易額來看，天貓“造節”可謂非常成功。但不可忽視的一個事實是，為了成功“造節”，天貓所屬的阿里巴巴前期做了巨大的宣傳推廣投入，這無疑需要巨大的費用，再加上它本身就是一個購物平臺，自帶導流屬性，這些與速凍食品經銷商自己“造節”有著明顯的不同。

在北京贏銷力企業管理咨詢有限公司總經理王冠群看來，經銷商從原來坐等客戶上門到現在自己召開客戶答謝會或辦節來吸引客戶，可以算銷售方式上的新嘗試了。這種嘗試，對經銷商開拓市場、增強市場掌控力、培養消費者等確實會起到一定的積極作用，這是值得肯定的。但是他也提醒，此類活動通常所需費用是比較高的，經銷商最好聯合幾個廠家一起策劃實施，來降低其中的風險。

在速凍食品行業做了多年的資深人士曹樂軍先生，則對經銷商“造節”持質疑態度。

他認為，最近幾年，隨著速凍食品行業生意越來越難做，越來越多的經銷商開始謀劃轉型，不過到底怎么轉、向哪兒轉，很多人都沒有想明白。

“我覺得經銷商自己‘造節’，一定要搞清楚這樣做的目的是什么。如果為了更好地掌握終端，拉近客情關系，那么就無可厚非；如果為了一些所謂的整合資源、打造平臺，我覺得是不太靠譜的。”曹樂軍分析，經銷商的身份決定了其主要任務就是賣貨。因此，經銷商做任何事情，都應該從這個方向出發。

他表示，經銷商要想更好地賣貨，需要解決四個方面的問題：首先是產品結構。產品結構越合理，越適應消費者日益多樣化的需求，銷售情況越好。其次是產品渠道。經銷商掌握的終端數量越多、質量越高，渠道拓展能力越強，越有利于銷售。再次是服務能力和水平，這算是經銷商的附加能力。在產品和渠道能力的基礎上，經銷商的服務能力越強，越有助于長期健康發展，比如配送能力、配送范圍等都屬于此類；最后是經營理念。經營理念越先進，越能贏得市場。

縱觀這兩年的經銷商“造節”，曹樂軍認為，大多僅是一個形式。“很多活動就是經銷商拉上幾個廠家，搞的一個展銷會。有的還在會上打出‘爆品特賣’的旗號，其實所謂的爆品并非你說它是它就是，這是需要經過市場檢驗的；還有的經銷商把活動搞成了和客戶在一起吃吃喝喝的聚會，這更沒有任何實際意義，完全是一場自嗨。”

因此，他建議經銷商在“造節”的時候，一定要搞清楚目的，看看這些活動對自己是否有實質性的幫助，不要盲目跟風，病急亂投醫。他預測，經過今年的瘋狂之后，明年或后年“造節”的經銷商將會明顯減少。

《冷凍食品》雜志