短短十分鐘內(nèi)，安井一款350克/袋速凍湯圓被“秒殺”20190包;十多分鐘時(shí)間，3000多箱安慕希被搶購一空……

這些亮眼的數(shù)據(jù)來自一家剛剛成立幾個(gè)月的區(qū)域性社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)——臺(tái)州鄰鄰壹社區(qū)團(tuán)。

社區(qū)團(tuán)購當(dāng)真有如此巨大的潛力嗎?凍品在社區(qū)團(tuán)購這一新興渠道上，發(fā)展空間到底有多大?

帶著這些問題，冷食傳媒記者特此采訪了臺(tái)州鄰鄰壹負(fù)責(zé)人徐洲銘，看看凍品商出身的他如何“玩轉(zhuǎn)”社區(qū)團(tuán)購!

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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10分鐘賣掉20000多包湯圓，超賣場(chǎng)一年數(shù)據(jù)

資料顯示，鄰鄰壹創(chuàng)立于2018年3月，至今年1月已獲得三輪融資，金額近一億美元。作為鄰鄰壹的一員，臺(tái)州鄰鄰壹成立于2018年9月，徐洲銘是其主要負(fù)責(zé)人。

其實(shí)，在凍品從業(yè)者中，徐洲銘更讓人熟知的身份是臺(tái)州好享凍品商城(以下簡稱“好享商城”)總經(jīng)理。好享商城在臺(tái)州凍品界耕耘了20余年，有6家直營店。

做社區(qū)團(tuán)購，是徐洲銘共享管家項(xiàng)目的一部分，臺(tái)州鄰鄰壹是該項(xiàng)目的日常消費(fèi)板塊，已經(jīng)覆蓋了近300個(gè)小區(qū)。在徐洲銘看來，社區(qū)消費(fèi)囊括生活的方方面面，共享管家將各種資源整合后，發(fā)揮的威力會(huì)很驚人。

“我們成熟社區(qū)的團(tuán)長，大部分月銷售額都超過5萬元，有的甚至超過10萬元。”徐洲銘接受冷食傳媒記者采訪時(shí)表示，平臺(tái)月銷售額能達(dá)到六七百萬元，還在不斷增長中。

提及1月20日臺(tái)州鄰鄰壹社區(qū)團(tuán)新春答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“秒殺”業(yè)績，徐洲銘毫不掩飾自己的興奮。“我們10分鐘就賣掉了20000多包湯圓，相當(dāng)于1000多箱，一個(gè)大賣場(chǎng)一年也賣不了這么多!”

對(duì)于2019年目標(biāo)，他也放出豪言：“臺(tái)州鄰鄰壹計(jì)劃全年銷售額1.2億元!”

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高性價(jià)比+爆款引流，直面消費(fèi)者

取得如此成績，與徐洲銘幾年前的積累不無關(guān)系。

徐洲銘曾試水過社區(qū)生鮮店，后來考慮到成本太高便放棄了，但把積累的社群資源保留了下來。隨著共享管家項(xiàng)目的全面推進(jìn)，社區(qū)資源拓展得更深入，為臺(tái)州鄰鄰壹的順利運(yùn)作提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

據(jù)了解，臺(tái)州鄰鄰壹的社區(qū)團(tuán)購資源，主要來自當(dāng)?shù)匦^(qū)、社區(qū)的業(yè)主群。“其實(shí)很簡單，就是在各個(gè)社群尋找合適的團(tuán)長，把臺(tái)州鄰鄰壹的小程序發(fā)到社群里，經(jīng)常做一些互動(dòng)，有需求的消費(fèi)者自然就關(guān)注了，并直接從小程序下單。貨配送到每個(gè)社區(qū)的自提點(diǎn)，團(tuán)長負(fù)責(zé)提貨對(duì)接消費(fèi)者。”徐洲銘說。

那么，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)主要售賣什么產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)又在哪里?

據(jù)了解，臺(tái)州鄰鄰壹的商品，主要是凍品、生鮮、日化、進(jìn)口食品等。“社區(qū)團(tuán)購最大的優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比，比超市能便宜20%左右。”徐洲銘說。

以某品牌核桃包為例，好享商城作為一批商，出廠價(jià)可以拿到130多元/件，每件有10袋。給二批商的價(jià)格為140元/件左右，送到超市160元/件左右，超市零售價(jià)約28元/袋，特價(jià)時(shí)最低約18.8元/袋，而臺(tái)州鄰鄰壹直接賣16.8元/袋。

在他看來，現(xiàn)在很多凍品的利潤透明，尤其是大品牌，每個(gè)環(huán)節(jié)的成本和利潤都能算出來;社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)直對(duì)消費(fèi)者，16.8元出貨，利潤反而更高，而且消費(fèi)者先下單付款他們?cè)偎拓洠瑳]有賬期，也沒有進(jìn)賣場(chǎng)的各種費(fèi)用。

徐洲銘表示，像湯圓這樣的爆款產(chǎn)品，10分鐘“秒殺”20190包主要是為了引流。“一些冷門產(chǎn)品才是做利潤的。比如一款手工燕餃，500包毛利2500塊，一個(gè)電瓶車就能配送;一包湯圓毛利才5毛，要實(shí)現(xiàn)2500塊，得賣出一大堆貨，加上搬運(yùn)、配送成本，其實(shí)沒多少利潤。”

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社區(qū)團(tuán)購VS微商，銷量服務(wù)更優(yōu)

表面上看，社區(qū)團(tuán)購與微商極為相似，都是通過微信群等互聯(lián)網(wǎng)工具拓展客戶。但兩者的區(qū)別在哪里?徐洲銘做了詳細(xì)分析。

從配送成本來說，微商一件也發(fā)貨，采購配送成本很高。社區(qū)團(tuán)購則是一次集中配送到社區(qū)自提點(diǎn)，覆蓋多數(shù)消費(fèi)者，平均配送成本低。

從產(chǎn)品講，微商主要做有特色的產(chǎn)品，相對(duì)偏門的才能賣上高價(jià)，起量難。社區(qū)團(tuán)購則主要是高頻、剛需類商品，這類銷量大得多。

從時(shí)效看，微商配送往往需要三五天，社區(qū)團(tuán)購基本隔日達(dá)，甚至當(dāng)日就能送到。

“我們有個(gè)截單時(shí)間，譬如早上7點(diǎn)以前，如果早上6點(diǎn)下單，當(dāng)天也許就收到貨了。”徐洲銘補(bǔ)充說，“社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)服務(wù)能力也更強(qiáng)，比如小程序時(shí)刻都在迭代。團(tuán)長或消費(fèi)者有任何要求，都可以及時(shí)反饋。”另外，除了小區(qū)自提點(diǎn)取貨之外，小程序里還有專門的設(shè)置，加2元小費(fèi)可享受直接送貨上門服務(wù)，更加方便快捷。

據(jù)介紹，速凍食品行業(yè)某龍頭企業(yè)的兩位高層也專程跑到臺(tái)州，了解社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)作模式。徐洲銘頗為自信地表示：“臺(tái)州鄰鄰壹肯定是全國凍品商里做社區(qū)團(tuán)購的樣板，我不怕別人模仿，因?yàn)槊總€(gè)人的資源不一樣，根本模仿不了。”

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管理和供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵母?jìng)爭力

在徐洲銘看來，做社區(qū)團(tuán)購，最重要的是管理和供應(yīng)鏈。

據(jù)介紹，臺(tái)州鄰鄰壹各個(gè)環(huán)節(jié)的管理是非常嚴(yán)苛的，“供應(yīng)商、團(tuán)長、地推活動(dòng)、送貨司機(jī)等，全都需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。另外團(tuán)長的考核也是相當(dāng)嚴(yán)格的，若連續(xù)兩個(gè)月月銷售額低于3萬元，就會(huì)淘汰換人。”徐洲銘表示。

作為資深凍品商，好享商城有成熟的產(chǎn)品線、冷庫和配送服務(wù)，這些優(yōu)勢(shì)成了臺(tái)州鄰鄰壹的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“我們的倉庫就是臺(tái)州鄰鄰壹的凍品總倉。10點(diǎn)需要配貨出庫，凍品9點(diǎn)從庫里配好送到鄰鄰壹配貨倉，再集中配送。”徐洲銘介紹，臺(tái)州鄰鄰壹的凍品全部來自好享商城，銷售額占平臺(tái)銷售總額的20%~25%，占好享商城銷售總額的10%左右，仍在高速發(fā)展中。

在他看來，社區(qū)團(tuán)購精準(zhǔn)對(duì)接家庭消費(fèi)，能提供高性價(jià)比產(chǎn)品和更好的服務(wù)，未來會(huì)逐漸蠶食農(nóng)貿(mào)、商超很大的市場(chǎng)份額。“傳統(tǒng)凍品大經(jīng)銷商，比如臺(tái)州好享做了幾十年凍品，也做不到最終端。”凍品商應(yīng)該主動(dòng)擁抱這樣的新興平臺(tái)，不然會(huì)被很快淘汰掉。

如今，徐洲銘既是家族企業(yè)好享商城的架構(gòu)師，也參與鄰鄰壹布局全國市場(chǎng)的架構(gòu)。他計(jì)劃啟動(dòng)鄰鄰壹全國凍品商計(jì)劃，尋找有想法、有渠道的新勢(shì)力凍品商合作。

站在凍品商的角度，徐洲銘表示：“鄰鄰壹現(xiàn)在正是到了大量融資、快速發(fā)展的時(shí)候。凍品商與其自己從頭摸索，不如跟擁有成熟技術(shù)、雄厚資金和完整供應(yīng)鏈的平臺(tái)全方位合作。”