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2019-05-1017:33
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯在經(jīng)營管理中,你有沒有遇到過啥煩心事兒?
如果有,歡迎向冷食君提出來,冷凍食品“問答”欄目將為你找專家,問同行,解疑惑。
今天,先來看看動銷難題怎么破。。。
Q
我們公司的凍品明明鋪貨幾百家商超,可是銷售業(yè)績很不理想,很多終端店連著一周基本不動銷,到底是什么原因?qū)е碌哪?有啥好的破解方法嗎?
A
| 分析 |
產(chǎn)品動銷緩慢的3大原因
1.整體鋪貨質(zhì)量低
銷售人員單純追求鋪市率,僅僅關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)完成的鋪市家數(shù),對產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進(jìn)行深入細(xì)致的了解,導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯位。
例如,有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài),就不應(yīng)該對其鋪貨,鋪了產(chǎn)品多半也會浪費。
2.鋪而不管
鋪貨結(jié)束后,終端的管理同樣重要,需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)。僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪。而現(xiàn)在市場上,鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。
例如,有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置,顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉庫里,貨架上根本沒有貨。終端網(wǎng)點只有寬度缺乏深度。
3.終端生動化乏力
銷售人員出工不出力,看似忙碌,實則單純地處理送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作。鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo),沒解決根本問題。
例如,有的業(yè)務(wù)員會忘記為產(chǎn)品做終端生動化(即:企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等),還有的忘記介紹產(chǎn)品的獨特賣點。
| 對策 |
巧布陣勢引關(guān)注
撬開一個良好的市場入口,制造氛圍,引起門店周邊消費者的關(guān)注,快速提高品牌知名度,使得消費者想到這個品牌就會產(chǎn)生購買欲望。
促銷人員是最前線的戰(zhàn)士,直接接觸客戶,應(yīng)該對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識和顧客心理學(xué)常識的培訓(xùn)。因為促銷員訓(xùn)練有素、促銷方法得當(dāng),就會大大提高促銷效率。
經(jīng)銷商可以建立一套嚴(yán)格的管理制度體系,規(guī)范約束終端促銷人員的行為:
首先,要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況,提交工作信息報表;
其次,銷售經(jīng)理定期深入市場第一線,全面掌握終端的真實情況,客觀評定終端工作人員的業(yè)績,并實行既定的獎懲政策;
再次,有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面,對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn),有針對性地督促和指導(dǎo),增強其責(zé)任感和歸屬感。
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30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億