竄貨，可以說是快消界的一大頑疾，更是一個讓無數經銷商頭疼的大難題，但又無法避免。

當前，原材料價格高漲，產能過剩問題嚴峻，企業“圈地”意識進一步增強，不同地區、不同客戶群體銷售價格存在較大的差異，導致“竄貨”問題呈現加劇態勢。

綜合來看，“竄貨”的前提是市場有需求，“竄貨”的根源是價格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。

進入九月份，凍品即將迎來銷售旺季，市場上“竄貨風”又刮起來了!那么，竄貨背后真正的元兇究竟是誰?我們一起來說道說道!

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竄貨年年有為何近兩年尤其多

最近兩年，大品牌產品的竄貨行為越來越多，甚至有些經營的品牌所有的經銷商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎么回事呢?

國內的好多企業在制定經銷商銷售任務時，都是能多定不少定，不少上市企業為了追求漂亮的數據，往往給經銷商身上施加不小的銷售壓力，這為經銷商竄貨埋下了一定伏筆。

原因是：銷售任務制定習慣，年年都在遞增!然而，趕上這兩年經濟放緩，銷售增長沒有預計那么快，經銷商不竄貨完不成任務，區域經理逼著你也得完，大家都沒有別的辦法，尤其是國內品牌，又不精耕市場，一味的給經銷商施加壓力，不竄貨怎么辦?最后造成你竄我、我竄你，誰也別說誰!

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為什么竄貨的大部分是大品牌?

縱觀近兩年的竄貨行為，大多是發生在大品牌之中，沒名氣的的大都不會竄貨，因為本身產品都賣不了多少，廠家找個客戶都難，當然廠家也沒什么任務，經銷商一般加價高，沒有利潤，沒人給他玩!

但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費用等等，但必須完成銷售任務。經銷商每年都能輕松完成任務的，基本上也不會竄貨。

經銷商完不成任務，怎么辦?基本上會平價或稍加一點利潤竄貨，完成廠家任務，掙到自己該掙得那份錢拉倒。

大部分經銷商能完成任務，個別經銷商完不成任務，導致區域經理完不成總任務怎么辦?給關系好的經銷商私下申請費用，讓經銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較嚴重，因為經銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務肯定抬高!

多半是廠家經理都是忽悠帶包票的：明年任務不給漲，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價格比較低，甚至會低于廠價。

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竄貨真正的元兇是誰

所有的竄貨，廠家都歸罪于經銷商!但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經銷商的頭上。

試想，如果經銷商都能順利的完成廠家的任務，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，哪個經銷商會去竄貨!竄貨意味著放棄利潤!竄貨意味著抬高明年的銷售任務!竄貨意味著得罪行業好友!竄貨意味著正在放棄所代品牌!

沒有利潤，什么品牌經銷商也不給你玩。行業怪圈：為什么有些經銷商總是竄貨?因為他去年是通過竄貨完成任務的，今年不竄貨，怎么完成任務?怎么活?

因此，經銷商不是制造竄貨的元兇!廠家和廠家的銷售團隊也有責任。

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經銷商淪為墻頭草，企業反思不可少!

不止是竄貨，這幾年經銷商被迫轉型、放棄品牌代理、倒戈競爭對手的現象越來越多。

是經銷商急功近利，只看到眼前利益賺快錢?還是經銷商目光短淺，沒有長遠發展眼光?事實上，越來越多的經銷商出現上述現象，多半是被廠家逼得!

做的好好的品牌，好好的市場，廠家業務突然告訴你，明年的任務提了，價格漲了，政策變了。未經任何商量，制定出無法完成的任務，完全不合理的政策。經銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認為品牌大了，市場穩定了，總能選到更合適的經銷商。

被換掉的經銷商憤怒之后，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養的市場，是給別人做了嫁衣，給別人養了孩子。換一個經銷商，市場還在持續，而自己再也沒了機會。經銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實力的經銷商自己做品牌，更有經銷商放棄快消品，轉行做其他生意......

都說經銷商是墻頭草，事實上經銷商的搖擺完全取決于廠家的管理，完全是被逼無奈!

每一次換業務，換營銷總監，換管理層，政策就要換一次。無論上任領導政策多么合理，新班子肯定會有新的套路。一直延續上任政策，政績怎么凸顯?怎么顯出自己的能力?經銷商被擺來擺去，只能成為墻頭草。

任務高，要求不合理，經銷商只能把壓力轉移給終端。廠家死逼經銷商，經銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心、沒法逼自己的終端，就不得不放棄代理權。處于夾心層的經銷商群體，是快消品行業最辛苦、最艱難、最沒有安全感的群體。時刻擔心被騙、被坑、被欺負，擔心自己辛苦培養的市場，拱手被奪走!

廠家與經銷商之間本應是合作雙贏的關系，切不可因竄貨亂象打破了這種平衡。此外，在怪罪經銷商淪為墻頭草的同時，廠家也應當反思自身內部管理問題。

來源：經銷商之家