突如其來的這場疫情，猝不及防地打亂了速凍美食行業(yè)傳統(tǒng)銷售旺季的高峰節(jié)奏，大多行業(yè)從業(yè)者對新年度的市場不確定性，充滿了悲觀及迷茫。

幸而，歷史的經(jīng)驗告訴我們，每一次重大的社會危機中，市場的格局都會被重新界定，需求從未消失，只是被改變。面對危機，有人悲嘆觀望，只看到危險的一面，最終成為危機中的淘汰者；也有人從中敏銳地把握機會，成為走出寒冬的勝利者。

當(dāng)前的市場情形從短期來說更多的是困難，從中長期來說，行業(yè)向好趨勢依然不改。特殊時期，我們既不過度悲觀地隨波逐流，也不盲目樂觀地等待春暖花開，理性應(yīng)對才是廠家與經(jīng)銷商伙伴一起面對這場考驗最好的態(tài)度。

?海欣食品股份有限公司營銷總監(jiān)鄭宗行

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宏觀：行業(yè)市場環(huán)境

面對一場戰(zhàn)役，必須對戰(zhàn)場了如指掌。市場環(huán)境的認(rèn)知不斷在變化，我們無法預(yù)知，但當(dāng)前的現(xiàn)狀及發(fā)展的趨勢我們都要及時了解，通過市場信息收集及與同行的溝通互動，市場現(xiàn)狀如下：

1:大流通渠道幾乎處于停擺的狀態(tài)。

受限于疫情管控，大流通出口的批發(fā)市場大多處于待復(fù)工狀態(tài)，大流通主要出口的餐飲業(yè)大小系統(tǒng)也基本處于閉店狀態(tài)。

3月份之前，短期的消費需求呈現(xiàn)斷崖式下滑，預(yù)計6月份之前的中期需求也會受到較大影響，長期而言會逐漸恢復(fù)需求。

2:線上各渠道呈現(xiàn)井噴式增長。

據(jù)各大線上平臺數(shù)據(jù)反饋，節(jié)后銷量大幅度增長，往年節(jié)后的銷量只有節(jié)前的十分之一，而今年節(jié)后同期銷售數(shù)據(jù)是節(jié)前的2倍以上。

除了傳統(tǒng)的幾大線上電商平臺之外，以每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、樸樸等為代表的前置倉到家業(yè)務(wù)，各商超線上到家業(yè)務(wù)及社團電商業(yè)務(wù)，也呈現(xiàn)大幅度銷量增長。

3:B端產(chǎn)品萎縮，C端產(chǎn)品增長。

隨著消費渠道的改變，產(chǎn)品端出現(xiàn)了較大的變化，家庭消費成為當(dāng)前消費的主流。針對家庭消費的C端產(chǎn)品相比于針對商業(yè)渠道的B端產(chǎn)品，更側(cè)重于品牌（安全信任）、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝規(guī)格，對價格不敏感。

4:消費者對速凍食品的認(rèn)知改變。

經(jīng)此疫情，不管是消費者還是監(jiān)管部門，對于鮮活產(chǎn)品的認(rèn)知和監(jiān)管，都會提高一個層面；而對于原本已實現(xiàn)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的速凍美食來說，至少會是一個良性的開端，對行業(yè)的成長來說是一個利好的機會。

5:消費購買習(xí)慣在不知不覺中改變。

習(xí)慣并不是與生俱來，而是源于培養(yǎng)，消費習(xí)慣也同樣是。消費購買習(xí)慣改變，不僅限于從線下到線上的購買渠道的改變，還包含了對于品牌的甄選、安全健康的考量、產(chǎn)品體驗的注重等各方面的改變。

6:供需矛盾凸顯，結(jié)構(gòu)性失衡。

受到物流及上下游供應(yīng)鏈影響，廠家開工率不足，短期對于貨源的影響較大。

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微觀：企業(yè)經(jīng)營狀況

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這個時候?qū)ψ陨砥髽I(yè)進行一次全面的“健康體檢”非常重要：企業(yè)有哪些優(yōu)勢？存在哪些劣勢？危機當(dāng)前，企業(yè)存在哪些經(jīng)營管理危險？可以把握哪些市場機會？

建議經(jīng)銷商朋友們抽出時間，組織團隊人員從以下幾個方面對自己的企業(yè)進行SWOT分析，對當(dāng)前及日后企業(yè)的經(jīng)營會更有的放矢。

1:企業(yè)的總體抗風(fēng)險能力及可持續(xù)性發(fā)展情況。

（1）全面盤點往來款情況，全面掌握應(yīng)收應(yīng)付款項，確認(rèn)現(xiàn)金流是否能夠保障企業(yè)的正常經(jīng)營不受影響。

（2）企業(yè)目前代理的品牌廠家資源有哪些？哪些需要做減法？哪些需要做補充？

（3）核查企業(yè)的整體市場占有率、企業(yè)年度銷售體量及毛利率、凈利率、凈利額，同比前一年度情況。

（4）確定企業(yè)銷售及利潤目標(biāo)等發(fā)展規(guī)劃，尤其是當(dāng)前市場變量之下，是否需要調(diào)整目標(biāo)及方向。

2:企業(yè)的團隊、人力配置情況。

企業(yè)的不同發(fā)展階段，對于人力資源的配置側(cè)重點各不相同。但不論企業(yè)大小，人才都是企業(yè)的核心競爭力。

業(yè)務(wù)團隊與后勤團隊的比重，應(yīng)根據(jù)不同發(fā)展階段的需求而定。

提升團隊人員效率的辦法，永遠(yuǎn)比削減人力達到減少開支來得有效而長遠(yuǎn)。

有了整體的企業(yè)團隊、人力配置數(shù)據(jù)，就可以更科學(xué)地制定有效的利益分配機制，優(yōu)勝劣汰，吸引優(yōu)秀人才。

3:企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)及客戶情況。

（1）流通（二批）、BC（商超）、餐飲、電商、自有終端等各渠道的銷售占比情況。

（2）各渠道的毛利率情況。

（3）所有客戶的銷售占比、毛利率、信用情況，對客戶進行ABC分類

4:企業(yè)的產(chǎn)品組合情況。

（1）各種品類、品牌情況，銷售占比。

（2）所有SKU銷售占比、毛利率情況。

（3）存貨狀態(tài)：存貨總量，滯銷品情況，年度存貨周轉(zhuǎn)率。

5:企業(yè)的整體運營費用情況

（1）銷售費用情況：倉儲物流費用、人員費用、場所租賃費用、差旅費用等。

（2）管理費用情況：人員費用、辦公費用、交際應(yīng)酬費用等。

（3）財務(wù)費用及其它費用情況。

6:企業(yè)面臨的主要競爭情況

（1）主要競爭對象清單。

（2）主要競爭對手優(yōu)劣勢分析。

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當(dāng)前求生存，長遠(yuǎn)求發(fā)展

宏觀看市場，微觀量己力。再完美的準(zhǔn)備，最終成效也要看實際執(zhí)行。

當(dāng)前的困境如何破局？長遠(yuǎn)如何布局？實際行動有哪些變革適應(yīng)市場的變化？我們建議經(jīng)銷商伙伴們從以下幾個方面著手：

1:做最壞的打算、最好的準(zhǔn)備，立即行動：改變！通過自身的改變來應(yīng)對市場的變化。

（1）人員溝通方式的改變：疫情隔離的只是見面，并不是溝通，溝通在這個特殊時期比平常需要更高的頻度。要求團隊所有人員電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通頻次，及時掌握客戶上下游動態(tài)。

（2）銷售方式的改變：及時收集掌握原有線下檔口鋪面提貨客戶資料，改變?yōu)榫€上交易，克服一切困難哪怕補貼物流費用也要保證老客戶的需求。

（3）銷售渠道的改變：單一B端為主的銷售渠道凸顯了企業(yè)的風(fēng)險抵抗能力偏弱。發(fā)動所有資源，拓展C端渠道，抓住以家庭消費為主的渠道機會。重視社團電商、區(qū)域到家電商平臺等新興的銷售渠道。

（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變：快速分銷原有庫存，及時根據(jù)渠道需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2:壓縮固定費用額，嚴(yán)控變動費用率，做好節(jié)流工作，為走出寒冬儲備“脂肪”。

（1）適當(dāng)壓縮庫存總量，保證高效周轉(zhuǎn)率，減少倉儲租賃費、攤位冰柜電費等一切可壓縮的費用。

（2）適度放緩前期計劃投入的各項市場開發(fā)費用。

（3）制定可執(zhí)行的各項銷售費用率，當(dāng)前一切以投入產(chǎn)出比管控企業(yè)效益。

（4）果斷處理庫存呆滯品，減少倉儲管理資源的占用，及早制定臨期產(chǎn)品消化對策，減少存貨損失。

（5）加快應(yīng)收款項回籠，減少不必要的財務(wù)費用。

3:廠商聯(lián)動，尋求廠家資源扶持。

（1）渠道分銷活動策劃及執(zhí)行落地支持。

（2）短期供需矛盾之下的貨源支持，如補充不足庫存，調(diào)撥消化過高庫存等。

（3）市場品牌形象建設(shè)、促銷廣宣物料投入的支持。

（4）市場操作策略及年度經(jīng)營思路的共同探討，形成廠商一致的方向。

4:制定中長期發(fā)展規(guī)劃。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。企業(yè)無論大小，都必須有一套完整的經(jīng)營管理思路，所以除了做好當(dāng)前危機應(yīng)對的經(jīng)營，還必須制定適合企業(yè)自身發(fā)展的中長期規(guī)劃。

有了方向就可以制定目標(biāo)，有了目標(biāo)才能制定可行的計劃，有了計劃才會有具體的落地執(zhí)行，執(zhí)行之后不斷地檢討改善。縱觀每一個成功的企業(yè)都是在PDCA中不斷地良性循環(huán)，發(fā)展壯大。

在這個充分競爭的市場，企業(yè)的經(jīng)營就像逆水行舟，不進則退，時刻保持壓力，形成動力，方能占據(jù)一席之地。困難總是一時的，發(fā)展才是一個企業(yè)、一個行業(yè)乃至整個社會的主旋律，海欣食品愿在危機當(dāng)前與所有的客戶共同面對，共克時艱。

風(fēng)雨過后定會有更絢爛的彩虹！2020，我們一起加油！