年初，一場突發疫情讓眾多行業遭受重創，凍品行業亦在其列。

凍品經銷商們節前積極備貨，準備迎接春節消費小高峰，結果等來的卻是全國人民的居家隔離，除了供應生活必需品的門店允許開業，餐飲、流通渠道都被“斬斷”……

但任何危機中都是“危”與“機”并存，面對突發的疫情，山西陽城的凍品經銷商原小強迅速調整思路，實現零售渠道銷售額同比增長20%。

?冷食傳媒記者 | 張晨

疫情襲來

集團隊之力加碼零售渠道

在山西陽城縣，原小強和他的小強冷食頗有名氣。原小強用20年時間深耕當地市場，已摸索出了一套縣級市場的經銷打法。

2016年，在廠家渠道不斷扁平化的態勢下，他打破傳統經銷模式，與當地各大商超合作，開辟21家“店中店”，發力零售渠道，命名為“小強冷食”，實現了銷售額快速增長。用原小強的話說，“如今，經銷商一定要學會‘兩條腿走路’。”

一般對速凍食品來說，從臘月二十三到大年三十，是第一波消費高峰；大年初一到正月十六，是第二波銷售高峰，原小強將其稱為“黃金24天”。

2020年春節前夕，原小強和他的團隊做好了充分備貨。年前特意召開了團隊銷售會議，全力沖刺“黃金24天”，希望在流通、餐飲、零售渠道斬獲佳績。但計劃趕不上變化，新冠肺炎疫情突然爆發了。

“疫情期間對流通渠道和餐飲渠道的影響是致命的，整個臘月份，我們總體銷售數據相比去年下降了10%，本來為流通渠道備的貨也開始積壓。”原小強說道。

此次疫情之嚴重使得家家關門閉戶，原來的很多流通渠道客戶也無法開門營業，這時，原小強立刻做出調整——“加碼零售”。

疫情期間為了保障居民基礎生活需求，超市是正常營業的，而原小強的直營店都開在大型超市中，想要在疫情之下打一場逆戰，銷售任務只能靠直營店來做了。

疫情之下，恐慌感籠罩著每一個人，員工也是，原小強緊急召開團隊會議，籌措必備的防疫物資，同時增加崗位補助，讓大家伙兒在“保障民生”的基礎上，工作得安心。整個過年期間，原小強的團隊都沒有休息。

△小強冷食店內，員工為顧客測體溫

門店定時消毒，員工每天統計體溫，還要設置專門人員，對進入門店的顧客測量體溫，小強冷食直營店在特殊時期出現了員工不夠用情況，于是原小強把原來負責餐飲、流通渠道的人員緊急調過來，輔助直營店。

“往年過了正月十五，縣城的外出務工人員都相繼離開，凍品銷售就要進入淡季；今年直到正月下旬，旺季還在持續，庫存基本清空。火鍋料產品在零售渠道特別搶手，尤其是牛羊肉缺貨嚴重。現在店里有什么就賣什么，平時不太暢銷的產品，庫存也得到了大量消化。”原小強說，相比于其他經銷商的庫存積壓，他此時發愁的是沒貨。

迅速發力線上

不限額免費配送

雖然疫情給人們帶來了壓力與不安，但凍品“老炮兒”原小強卻從中看到了機會，并把方案迅速落地執行。

小強冷食之前就一直想發力線上業務，由于種種原因，一直沒有實質性地推進。此次疫情，可以說是一副線上業務“催化劑”，小強冷食的線上商城小程序上線了。

因為是直營店，小強冷食擁有一大批穩定的忠實粉絲，疫情期間，很多消費者足不出戶，在原小強看來，正是做社群營銷的好時機，迅速拉起20個社群，做起了社群營銷。

△小強冷食營銷社群截圖

原來負責餐飲渠道的員工作為主持人，在終端門店開啟直播模式，嫁接社群，現場講解產品，演示火鍋料等產品的涮煮。疫情開始之后，小強冷食每天保持兩場的直播頻次，收獲了良好的反饋。

“原來想過聘請專業的主持人，但是疫情當前，保民生要緊，索性就自己的員工作親力親為，現在也漸入佳境，還增加了員工的積極性。”原小強說。

此前，小強冷食線上商城是滿58元免費配送，但疫情期間，原小強反而取消了配送的價格要求，只要線上下單，就免配送。在配送上，自己建立有員工配送團隊，也與其他第三方展開合作，保障商品的配送時效。

在原小強看來，小強冷食一直就是當地消費者信賴的凍品品牌，疫情期間，除了“自救”，小強冷食的品牌價值與責任感也應當體現出來。

向308個鄉鎮防疫點捐贈湯圓

做冷食生意也有溫暖情懷

在疫情持續的20多天時間里，原小強一天也沒有閑著，領導團隊抓好線上業務的同時，傳統的流通渠道與餐飲渠道也不放松。

原小強的團隊跟流通渠道商戶保持著良好的互動，每天都收集“是否營業”、“能否接貨”等信息。可以接貨的商戶，就專門派車去送貨；暫時不能營業的也要一直問詢。但即便是如此，流通和餐飲渠道的銷售基本是停滯的。

年后緊跟著是元宵節，原小強在節前就做好了湯圓的備貨，但今年的湯圓全部滯銷了。“不僅是我們，整個山西市場的湯圓都有很大的庫存壓力。”

國難當前，元宵節前夕，原小強決定把冷庫里的湯圓全部捐贈。

每天關注疫情的他，在新聞里看到當地各鄉鎮防疫點的員工工作辛苦，日夜把守村鎮要道，防止人們聚會性傳播。于是他聯系到當地的紅十字會，用兩天時間完成了308個站點的湯圓產品捐贈。這件事讓大家看到了小強冷食的溫暖情懷，也使員工們的工作激情更高了。

△小強冷食捐贈湯圓現場

復盤疫情之下的“黃金24天”，原小強認為，早期拓展零售渠道，是此次緩解壓力的關鍵點，凍品行業的機會一直在前行的道路上。

對于疫情過后的市場，原小強也持樂觀態度：“消費者總是有消費路徑的，疫情期間靠零售、線上，疫情退去，人們生活會逐漸恢復正常，流通跟餐飲渠道也會正常起來，所以我們一刻都不能放松。”

如今，最令他擔憂的是缺貨問題，每天跟各個上游廠家保持聯絡，隨時關注廠家復工動態，詢問發貨時間。

對于每一個凍品人來說，今年都將是不平凡的一年，原小強的電話又響了……