為配合疫情防控，大多數餐企已經歷了近一個月的“休市停業”。

近日，中國烹飪協會發布了《關于餐飲行業有序復工復業的通知》，鼓勵各餐企在做好疫情防控的情況下，按照當地政府有關規定，陸續開展復工復業。

那么，“復工潮”下的餐飲行業將會是一個怎樣的狀態？食材經銷商會面臨哪些考驗，又該如何應對？

餐飲門店開業情況分析預計

根據華創證券分析師的一份研究報告，餐飲由于業績高度依賴客流，呈現一定的周期屬性。“近期餐廳停業較多，開業餐館客流約為正常時段的2-3成，即便增加外賣業務，預計在節后復工后會有所恢復，但在疫情拐點到來之前整體趨勢難以復原，節后大概率也將在變動成本線附近斟酌經營，中小餐廳或將出現更多閉店。”

餐飲門店：以喜家德水餃為代表的連鎖門店的“抗疫”PPT在行業內廣為傳播，多數餐飲門店采取分批、分階段開業，首批開業的門店圍繞商區、寫字樓周邊，并在餐品上做了改進，減少生食、堂食，增加外賣組合，魔法帽火鍋、周師傅火鍋展開外賣、海底撈等堂食型門店增加半成品銷售，中小餐飲門店也在積極的利用外賣進行自救，同時門店為了員工的防疫安全都不約而同的減少鮮活原料的采購，多用有資質，安全等級高且能保障供應的速凍產品、半成品。

還有眉州東坡這類供應鏈完備的連鎖餐飲將門店臨時變為“便民平價菜站”，為周邊社區居民提供平價菜，通過創新商業模式解決危機，打通“餐飲+零售”線上線下的渠道。而鄉廚宴席等場景也損失較為慘重，多以食材甩賣和門店社群營銷為自救方法。

團膳：受沖擊較小，但是除了餐企，各單位的大小食堂也調整了供餐的品類，比如杭州一些單位食堂，早餐取消了拌面、餛飩等堂食餐品，員工可以購買玉米、煎包、蒸餃、小籠包、包子等食物即取即走，取消了自助取餐，采用了分餐制一人一套。

△圖片來源：網絡

食材經銷商該做哪些行動和準備？

面對這樣的餐飲現狀，為了應對餐飲開業后的市場變化導致供應鏈條的連鎖反應，食材經銷商該如何做準備，才能順利渡過這次難關呢？在這里冷食君給諸位經銷商朋友一份實戰行動指南。

第一步：做好內部管理

一

經銷商老板必須親自做哪些事？

需財務、人員、制度、推廣、目標四個方面，十大動作。

其中財務包含：（回款\主要銷售來源\庫存\補貨\人員工資\推廣費用\門店等費用）

01

確定大客戶回款的級別

親自跟進餐飲終端大客戶的回款，了解實際困難和現狀，將客戶分為必須全部回款、部分回款、延期回款和降價優惠回款等幾種類型并親自跟進回款進度；上午分配完團隊的各項工作后，每天下午1點開始要給以上客戶打電話，每天晚上有一個回款總結。

02

盯大客戶和大配送二批的銷售

對比節前根據餐飲門店和餐飲培訓二批銷售準備的庫存，根據溝通和開業實際情況。

①預警哪些可能成為滯銷品，統計數量，提前規劃在哪些渠道分銷去化；

②拿出如何解決大客戶銷售下滑的方案措施和目標；

③根據門店開業和餐飲配送二批反饋的情況確認補貨品項，避免短期內二次滯銷。

03

短期修改支出付款有限級別

依次是短期內可以產生利益的銷售活動（包含補貨）、員工工資/提成、其他。

04

短期修改員工的工資發放和構成

由于終端的銷售低迷，勢必影響此類型員工的整體工資收入，對于員工溝通前期發放基本工資，將原有的銷量提成改為庫存處理和渠道開發獎勵，確認一切行動為創造現金流和鼓勵員工做開發。

05

短期修改費用申報制度

避免繁瑣需要提前申請的內部簽批流程，特殊時期，對于銷售活動費用采用隨用隨申請的制度。

06

臨時的庫存報備制度

建立工作群，對于餐飲銷售的產品庫存，采取每天報備制度，及時更新情況，提前預警，避免滯留。

07

制定清晰的目標和追蹤機制

根據門店開業反饋過來的需求、二批餐飲配送商的需求及庫存情況制定目標。

①庫存消化目標：產品組合、政策、激勵；

②渠道開發目標：團餐和外賣、農貿、電商可預見的影響較小，用哪些產品組合進行當地主要大團膳、平臺、市場的直接開發以及各類配送商的開發，制定好目標和完成時間分解到人；

③親自開發一些大平臺、團膳、蔬菜供應商、農貿配送商等客戶；

③建立員工內群日計劃日總結制度（偏重結果達成）。

08

制定產品組合、促銷政策和主要推廣活動

根據目前餐飲都在積極開展外賣加食材直供的銷售需求，制定政策和活動。

①適合不同類型終端的（快餐、火鍋等）外賣的產品組合和政策；

②開發和刺激原有餐飲配送商的訂貨促銷政策；

③結合門店開業情況提前制定好必須要做的推廣活動，如和門店一起進行食材展銷、門店群拼團銷售等，并選定活動實驗目標（大客戶、大二批）。

09

制定配送流程

了解門店的分批開業情況，或者配送門店的餐飲配送分銷商反饋的情況，提前安排配送路線、順序、人員、車輛等。

10

每天收支報表制度

原有終端、二批賣出了多少、開了多少渠道，賣出去多少，回款、其他活動、培訓、進貨等支出多少，每天更新，及時決策和發現機會。

二

定好目標和制度，員工必須在餐飲門店開業后做哪些事？

01

門店人員怎么做

①聯絡客戶，傳達政策、收集情報：除了老板親自對接的餐飲大客戶和餐飲配送大二批，根據銷售清單挨個聯系中小門店和餐飲配送商了解情況、催收回款、傳達制定好的產品和渠道訂貨政策，爭取訂單，并實時反饋開業的實際情況對每天出貨的影響以及政策是否合適，是否需要調整；

②建立維護門店群和朋友圈：分為二批、終端、零售群，積極為客戶發布信息和活動收集訂單，減少客戶必須來店的不便和完成同時可以實現多點推介，并安排后臺對接配送；

③對庫存進行收集統計并交老板決策。

02

業務人員怎么做

①實現行動有計劃，結果可量化：將每天根據目標展開的行動計劃開發目標、行動內容、預計結果每日報備、總結，并及時反饋終端和配送商信息，提供老板進行活動決策和支持，達成目標；

②利用公司設置好的政策和激勵，制定自己的具體開發目標和步驟，實現自己的考核目標。

第二步：提升客戶服務

各餐飲門店和配送二批都在積極的想辦法自救，餐飲門店目前面臨最大的幾個問題和需求：門店如何開業、員工待命、人員產出比、食材安全、食材甩賣、需要增加外賣新渠道自救、團膳企業需要外帶型產品的補充等。

這時，經銷商便可以從優質安全的速凍產品的優勢出發，站在共患難，共想辦法的角度，實現既解決客戶困難，又實現銷售的雙贏目標，從而達成穩定和合作關系。

一

提前制定餐品和渠道合作方案

01

提前設置產品組合

例：外賣（注重早餐組合）\團膳（注重品類齊全，易帶走）\火鍋（適合外賣的火鍋油條等）并提供產品進貨優惠政策，一開業就向客戶推送方案，幫客戶想辦法增加銷售。

02

根據品質優勢開展新業務

①在食材安全關注度最高的時刻，特別是團膳產品更需要安全資質，且很多小廠家供貨都成了問題，大廠家的速凍食材作為重點推薦滿足終端需求，積極推薦解客戶燃眉之急；

②餐飲門店的人員貢獻也需要提高，幫助客戶建立門店群等，借鑒眉州東坡將門店變為便民食材銷售網點，以蔬菜和速凍產品為主，同時也增加了新銷售網點，提升了單路線配送效率。

二

幫助客戶解決燃眉之急，實現長期雙贏合作

聯合銷售、聯合用工

餐飲門店也面臨員工的去留問題，這時候和重要客戶之間形成聯合用工，餐飲門店位置一般也都較好，每個餐飲店的員工都變成一個社群團長給予銷售提成，甚至有的活動可以將部分員工經過體檢合格后作為短期臨促使用。

和客戶建立緊密聯系，患難下最見真情，聯合一體，實現雙贏。

小結

餐飲門店開業后，迎接經銷商的將是一場長期挑戰，受疫情沖擊最大的是餐飲行業，但是將來最快也最能實現報復性增長的也是餐飲行業。

眼下，經銷商要做的就是盡量規避風險，細化內部管理，建立和客戶的緊密服務合作機制，相信很快經銷商也將一起成為疫后消費回暖的直接受益者。

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來源：千味小妹