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2020-10-0915:47
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯攜手鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商升級凍品超市,扶持社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長走到線下開社區(qū)店,在冷飲店、燒烤食材店里開設(shè)凍品店中店,線上線下流量共享:這就是浙江臺州好享凍品商城(以下簡稱“臺州好享”)正在打造的新模式。
自8月16日開始運(yùn)作至今,短短一個多月已經(jīng)拓店70家,10月份的目標(biāo)是沖刺百店。
尤其是十一黃金周期間,試吃促銷現(xiàn)場火爆。單單村級菜場門口的專賣店,單店一個早晨銷售額5000+;樣板店新店開業(yè),一個早上賣3000+,斷貨十幾樣……
這個模式具體是如何運(yùn)作的?需要具備哪些資源?線上線下如何雙向?qū)Я?臺州好享總經(jīng)理徐洲銘在接受冷食君的專訪時,做了分享。
?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉
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| 模式 |
專營店+社區(qū)店+店中店,充分整合各方資源
在臺州打拼了20多年的好享凍品商城,是當(dāng)?shù)孛逼鋵嵉膬銎芬桓纾呀?jīng)積淀了豐厚的資源,主要包括四大塊:
一是以臺州為中心,以農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉;
二是自建綜合性冷鏈物流展示中心,服務(wù)縣級市場;
三是淘寶、社區(qū)團(tuán)購等線上新渠道;
四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺州總代,擁有豐富的產(chǎn)品線。
臺州好享試水的這個新模式,正是結(jié)合當(dāng)前市場變化,最大程度整合各方資源。徐洲銘介紹,目前正處于大力拓店階段,包括專營店、社區(qū)店和店中店三類,進(jìn)展很快。
具體來講,專營店主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)銷商。目的是讓線下的小老板從菜市場走出來,在菜場門口開凍品超市。
△圖片來源:受訪者供圖
“這么多年來,農(nóng)貿(mào)市場里的凍品大多露天陳列,散賣,產(chǎn)品檔次低,衛(wèi)生、食品安全都是問題。”徐洲銘說,“現(xiàn)在,消費升級也帶動了農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商對門店升級的需求。”
不同于鍋圈食匯、鄒立國等連鎖模式,臺州好享的專營店,實際上是將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)合作客戶的門店進(jìn)行升級,依舊是客戶獨立經(jīng)營,店名不變,但是對外宣傳全部為“安井好享凍品專營店”,門頭上有統(tǒng)一的唯一編號。
至于社區(qū)店,則是臺州好享為社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長“量身定制”的線下門店。
據(jù)了解,臺州好享涉足社區(qū)團(tuán)購已有五六年,目前擁有團(tuán)長超過500名(點擊回顧:開講啦,教你10分鐘賣掉20000多包湯圓)。業(yè)績優(yōu)秀的團(tuán)長們,自己的自提點已經(jīng)不夠用,不得不再開自提點,利潤在攤薄。能不能開設(shè)社區(qū)實體店,服務(wù)線上客流,同時擴(kuò)大線下客流?
目前,臺州好享與優(yōu)秀團(tuán)長在一個2000多戶的社區(qū),合作開了一家樣板社區(qū)店。10月中旬即將召開團(tuán)長大會,扶持業(yè)績前50名的團(tuán)長在其所在社區(qū)開凍品實體店自提點。
店中店模式,則是針對現(xiàn)有的凍品連鎖店,比如冷飲店、燒烤串類店。秋冬季節(jié),冰品、燒烤進(jìn)入淡季,這類店里正好可以增加火鍋料、面點等產(chǎn)品作為補(bǔ)充。“只要店里有兩臺冰柜做我們的專柜,就是我們承認(rèn)的店中店模式,可以享受相應(yīng)的支持政策。”徐洲銘說。
△圖片來源:受訪者供圖
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| 特色 |
線上線下流量共享,要做“凍品7-11”
在徐洲銘看來,凍品囊括了火鍋料、面點、燒烤、串類、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭裝的雞鴨副產(chǎn)品,還有底料蘸料等,涵蓋面比較廣。尤其經(jīng)過一場疫情,凍品在家庭消費的需求激增,這是為消費者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時機(jī)。
所謂“凍品7-11”,即不做凍品全品,只做好每個品類的暢銷品嚴(yán)選精選,做好產(chǎn)品組合。“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是臺州好享多年積累的優(yōu)勢,針對每一種門店類型科學(xué)搭配產(chǎn)品。”徐洲銘說,“不過,這個模式最大的特色是線上線下流量共享。”
△圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
具體來看,如何實現(xiàn)流量共享?
例如,原本在菜市場內(nèi)經(jīng)營的商戶走出來,在菜場門口開凍品超市。原來積累的客源不僅沒變,還能拉群聚集社區(qū)團(tuán)購這類線上流量。如此凍品店老板便又成了社區(qū)團(tuán)購店長,在群里賣社團(tuán)秒殺尖貨,且顧客到門店自提,又會促進(jìn)新的銷量。
“實體店老板根本不用操心做特價促銷,因為我的社區(qū)團(tuán)購平臺每天都會有10款特價。顧客想買特價產(chǎn)品,必須線上下單,然后直接到店里拿貨,社區(qū)團(tuán)購再對門店進(jìn)行補(bǔ)貨。也就是說,老板不用二次進(jìn)貨,就能直接拿到10多個點的傭金。并且顧客在線上買了特價產(chǎn)品,也可能購買其他商品,對這個團(tuán)長來講,形成了銷售正循環(huán)。”徐洲銘詳細(xì)解讀道。
社區(qū)店也是如此,一個團(tuán)長本身就有大幾百號粉絲,每天線上交易幾十單,必須自提,這是固定流量。如果把店開在小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主干道,大家總要經(jīng)過社區(qū)店門口,這又是他的自然流量。在線上平臺,每天能上線的凍品種類有限,而實體店顧客則可以有更大的選擇自由。
“團(tuán)長既是社群團(tuán)長,又是我的合伙人,還是社區(qū)店的老板和店長。我不怕別的社團(tuán)來挖人,因為他再也挖不動了。”徐洲銘說道。
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| 規(guī)劃 |
量身定制扶持政策,打造樣板市場
談及為什么要做這樣的模式,徐洲銘表示,就是想讓凍品放在應(yīng)該放的地方銷售。多年來,冷凍食品受冰柜和空間限制,在農(nóng)貿(mào)市場里散賣、常溫擺放已成常態(tài)。而在越來越發(fā)達(dá)的線上渠道,由于凍品對冷鏈保存及配送有特殊要求,導(dǎo)致時效性較差,始終存在不少瓶頸。
△圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
在他看來,這些不足正是凍品商轉(zhuǎn)型的機(jī)會。因為不管是淘寶、天貓、京東,還是拼多多、直播,從時效性和食品安全等角度來看,凍品就是最后一塊處女地,只要占領(lǐng)了所有的戰(zhàn)略要地,最后流量城市離不開社區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)離不開菜場。線上線下相互導(dǎo)流,與消費者最后10米的距離都可以在相應(yīng)實體店對接。
以某示范“店中店”為例,這家以燒烤配送起家的店,現(xiàn)在主營產(chǎn)品進(jìn)入淡季,全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生、面點和散裝后,一個門店賺兩季的錢。
在大力拓店的過程中,臺州好享與其重要合作廠家安井食品進(jìn)行深度合作,為上述三類門店量身定制扶持政策。比如門頭、冰柜、招貼、墻體廣告、主要陳列產(chǎn)品、店內(nèi)促銷贈品、促銷員試吃促銷的均為安井產(chǎn)品,并為合作客戶提供銷售返點、每個月5個銷量末尾的凍品免費換貨等支持。
△圖片來源:受訪者供圖
具體陳列方面,以店中店為例,在兩臺好享專柜中,一臺用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發(fā)系列、牛羊肉食材,另一臺用于陳列安井面點并搭配好享所代理的其他產(chǎn)品。
產(chǎn)品搭配方面,針對不同面積的門店,也做了靈活方案。比如,最小的社區(qū)店面積僅10平方米,通過立體式陳列,大約可以陳列120個單品。臺州好享會根據(jù)線上線下的銷售數(shù)據(jù),選取大品類銷量前10的產(chǎn)品,且每月調(diào)換5個銷量排名末尾的單品。
此外,臺州好享還為合作客戶提供收銀系統(tǒng)、產(chǎn)品搭配、定期促銷、APP自主選品下單、托管等多種服務(wù)。
到目前為止,臺州好享已經(jīng)開店70家,其中凍品專營店49家,社區(qū)樣板店1家,店中店20家。以臺州為中心,輻射周邊的拓店仍在進(jìn)行中。
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30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億