大多數人對速凍食品的認知還停留在“三全食品”時代，畢竟中國第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子都是三全食品造出來的，三全說自己是速凍行業的老大沒人敢說第二。

可是后浪們相繼上市讓三全食品再也不能高枕無憂。安井食品的上市顛覆了我對魚丸的認知，巴比饅頭的上市顛覆了我對饅頭的認知，正等待上市的千味央廚顛覆了我對油條的認知。一夜之間仿佛萬物皆可速凍，還在賣速凍米面食品的三全食品有點落伍了。

更重要的是這些后起之秀的銷售渠道跟三全完全不一樣，直面終端消費者是三全這些年歲大的企業做過的游戲，后浪們都在與時俱進開辟新的銷售模式。這也是本文要重點講述的內容。

一、為什么三全的銷售費用率這么高?

下面是2019年各家速凍食品企業銷售費用率的比較，三全食品的銷售費用率是千味央廚的5倍多，是巴比饅頭的近3倍。同樣是賣速凍食品，銷售費用的差別怎么會這么大?

銷售渠道不一樣，銷售費用自然也就不一樣。

2019年三全食品86.90%的渠道在零售市場，餐飲市場只占13.10%，這就使得公司的銷售費用率遠高于同行。在零售市場三全的產品直接接觸最終消費者，就得付出更多的職工薪酬、廣告促銷費和業務宣傳費。

惠發食品和安井食品主要走經銷商模式，2019年經銷商收入占比大于80%，公司除了合作前期需要支付人員工資和廣告宣傳費，跟經銷商的合作穩定后，這兩項開支就會減少，企業的銷售費用就會降低。

巴比食品主要是通過加盟連鎖門店銷售，不需要支付進場費、宣傳費、促銷費、陳列費、返利等營銷費用，銷售費用率就會低。

千味央廚的銷售渠道跟其它公司都不一樣，因為它直接面向餐飲企業等B端客戶，需要的促銷人員和廣告宣傳費就更少了。

銷售費用率高的企業就一定不好嗎?我并沒有這樣說。我想表達的是，千味央廚這類2B的企業，似乎更能把握行業發展的趨勢。這是下一段要講述的內容。

二、要把油條賣給大企業!

餐飲行業的發展是千味央廚這類以餐飲企業為客戶的企業崛起的重要推動力。餐飲企業不再直接從菜市場買菜、也不再自己動手蒸饅頭，而是采購半成品簡單加工再端上餐桌。這樣做的好處至少有三點：

一是降低成本。

從餐飲行業的成本構成看，食材支出占營業額的41.31%，人力占比22.41%，房租成本占比10.26%。如果飯店把自己動手蒸饅頭改為外購半成品饅頭，那么蒸饅頭的人工費用省下了，和面造饅頭的時間省下了，買酵母的錢也省下了，甚至連廚房都不用專門騰出地方來蒸饅頭，如此連房租都省了一些。

二是縮短了上菜時間。

上菜時間直接影響到顧客的就餐體驗，我們沒耐心等待飯店把面粉變成饅頭，企業購買速凍半成品稍加處理就可以上菜了。上菜時間快，我們吃得快走的也快，飯店的翻桌率就高賺的錢就多。

三是有利于菜品口感的穩定和統一。

口感穩定的產品更容易規模生產，無法標準化生產的產品規模很難做大，但是每個廚師做出來的香芋地瓜丸味道是不一樣的，所以餐飲企業很難做連鎖。速凍半成品在悄悄地解決這個問題。就是把袋子里的香芋地瓜丸放到鍋里煎熟了，王廚師和李廚師煎的味道能有多大區別呢?

千味央廚正在幫下圖中的企業節約后廚成本。

餐飲企業要想做連鎖，就需要千味央廚這類提供半成品的公司，而千味央廚很了解餐飲企業的這個痛點，它對自己的定位是“只為餐飲、廚師之選”，我就是為了餐飲企業的連鎖經營而誕生的。

既然千味央廚知道餐飲企業有這個需求，三全食品就不知道嗎?也許它知道，也許它不知道，或者知道了假裝不知道。從2018年開始，三全在對收入構成做分解的時候，已經餐飲市場和零售市場的收入區別開來了，這至少表明三全對餐飲渠道是有認知的，只不過該渠道貢獻的收入還很少。

三、其實最重要的是冷鏈運輸

研報里一般會給出這樣的說法：

歐美人均速凍食品的消費量是多少，但我國目前只有多少，與他們相比還有很大的差距，所以我國的速凍食品行業還有很大的成長空間。

這種說法有合理性，畢竟我國速凍食品行業的發展最多只有50年，從速凍保鮮技術到冷鏈運輸再到消費端冰箱的保有量等等，都還不成熟。只要想想讓偏遠山區的孩子能吃上速凍水餃需要滿足哪些條件，你就明白速凍食品行業的發展、真的是一個系統性的工程。

但對我個人而言，我實在不明白我為什么要吃速凍水餃，“現做現吃”口感才是最好的。推而廣之其它速凍食品也可能是看透了人的惰性，既想吃的好一點又想吃的方便節約時間，這就是速凍食品的市場了。

速凍食品也給許多外賣商家提供了賺錢的門路。

我有個朋友一日三餐幾乎頓頓點外賣，但是自從他從淘寶上看到速凍半成品盒飯后，他就再也不吃外賣了。什么烤肉拌飯、鹵肉飯、宮保雞丁蓋澆飯，只要有個微波爐加熱，萬能的淘寶讓你分分秒變大廚。

這個賺錢的門路一般人我不告訴他~

但是這種錢咱能賺嗎?能賺嗎?

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