超市黃昏的背后，是一群人的落寞。

作者丨田野

1采  購：

海報？我們每個月還在例行公事似的制作特價海報。可我們心里非常清楚，看海報的都是中老年人。年輕人打開手機，特價就推送到眼前了。他們寧可多玩一局王者，也不愿翻開一頁海報。

廠家的人？以前外資廠家的人來見我，經(jīng)常會弄個精美的PPT，然后煞有介事地給我們講道理。講什么道理？無外乎就是“我們給你們終端的利潤雖少，但可以給你們帶來客流呀”這類鬼話。以前這種話好使，現(xiàn)在還有誰開這種腔我就一句話懟回去：我把主通道所有地堆換成你家的，客流要是沒增加10%你給我把貨全買走。

策略？人一直在減少，那就只能在產品上把關。以前說產品把關，無非是和廠家談更低的折扣，但廠家自己都難熬，對控價又特別啰嗦，這條路太費精力，沒效果。我們現(xiàn)在換一套牌打了，直接鎖定熱門品類，然后快速扶植自有品牌的商品。比如成人奶粉，外資頭部品牌400g賣35元以上，本土頭部品牌400g賣28元左右，我們1KG常年掛49.9元。你說逛超市的都是什么年齡層，對，當然是中老年為主，他們在意什么？是啊，性價比。我們一年就從外資和本土頭部手上搶來很大的份額。你說，我能打這副牌，我還要每天和你廠家墨跡個啥？你廠家價格傲嬌，那你就負責給我當價格綠葉。

△圖片來源：網(wǎng)絡

2超市運營：

消費者？嗨，以前周末我們還要臨時調人去收銀臺，多開幾個臺保證收銀速度?，F(xiàn)在周末晚上收銀臺基本看不到排隊。一個原因是自助收銀技術成熟了，年輕人都愛刷臉，刷臉快嘛。另一個原因，你也提到了，人流真比以前少了。

廠家的人？我知道你想說什么，哪塊早就沒了。以前人多的時候，什么貨主通道一擺，幾天給你賣光。那會我手機一天到晚響個不停。這個廠家那個廠家的業(yè)務員，每個人都要求你辦事，求活動可以擺個好位置。我一個月收1-2萬“辦事費”很正常。好一點的門店，最邊角的地方都有廠家要投側柜掛條什么的，這些位置采購又不知道，一個300到500，由我隨口開。

廠家領導？以前生意好的門店隔三差五就是一撥廠家的人前呼后擁著領導來“行市”，雖然我個人不太喜歡這種官氣很濃的所謂廠家領導行市，但好歹熱鬧，說明人家重視?，F(xiàn)在超市線生意這么難，廠家費用都在降，估計他們領導的差旅費也沒了，反正現(xiàn)在不怎么能見到廠家的領導來了。

△圖片來源：網(wǎng)絡

3一線業(yè)務：

理貨？理貨當然要做的，不過確實做起來沒什么干勁。大一點的門店還能補點貨，普通門店一周一訪，那就是去訪了個寂寞。上周主貨架什么樣，下周去一點沒變，就是蓋子上多了層灰。

打堆？我們以前和店里談個活動，大店小店一起下點單，能做不少生意?，F(xiàn)在談活動店里就給你擺手，人家就一句話拋來：堆多少貨，退多少貨，來來回回費力賣個情懷。

價格折扣？就這么說吧，超市要是愿意，打開外送APP訂我們公司的貨，都比經(jīng)銷商送過去的價格還便宜。所以你說我們能有什么優(yōu)勢，再說，價格你打到地板上，消費者會因此專門跑來多買你一盒餅干嗎？人家也是996，人家下班也要刷劇好嗎！

業(yè)績？幾個業(yè)務員敢說自己不操心業(yè)績？可能十年前，我們業(yè)務員還能說自己爭取個好陳列，多擺了幾個堆，多掛了幾根掛條，因此增加銷量，對得起公司給我們的薪水。現(xiàn)在就不要談這些有的沒的，超市沒人流，要銷量只能批發(fā)。總部只看你銷量。你擺個地堆陳列費500，最多能多賣10盒餅干。我拿這500補貼批發(fā)，能多賣60盒。你說如果是你，你會怎么做？

△圖片來源：網(wǎng)絡

4區(qū)域經(jīng)理：

業(yè)績？一開口就問這么頭大的問題。那還能怎么樣。學生能不參加高考嗎？我們能不考核銷量嗎？超市人再少也要考核你業(yè)績，而且還要求每年增長！

期待新品爆款？以前經(jīng)常抱怨這方面。大家都說總部養(yǎng)那么多皮鞋領帶高薪族，幾年熬一款新品，還是見光死的那種新品。現(xiàn)在不抱怨了，現(xiàn)在的情況，不是總部出個新品就能解決的。可能你出了個針對年輕人的新品，但消費者或許不知道，因為人家可能一年都去不了一次超市。

現(xiàn)在超市都在小型化，社區(qū)化，配送化。我們以前的優(yōu)勢在于有完備的業(yè)務團隊，通過多點陳列引發(fā)消費者沖動型購買，以此提高業(yè)績?，F(xiàn)在人家超市一社區(qū)化，主貨架一下縮水了，什么多點陳列什么地堆這些都撤掉了，位置全部留給生鮮。幾十支單品人家就只給你進場4到5個條碼，你讓我們怎么給消費者營造“沖動購買”的場景。一句話，巧婦難為無米之炊。

策略？嗯，我有想過，年輕人不去超市，長期看超市人流一定是下降的。但是年輕人會去便利店，多針對便利店開發(fā)產品，比如1-2元價位的收銀臺商品，會是比較好的選擇。我們這里本土的便利店，自己去進口巧克力，外包裝像一片小西瓜，很可愛，賣3塊5，我買來嘗了下，味道是不錯。后來上網(wǎng)查了下，利潤率相當不錯，絕對比德芙這些頭部廠家給的高得多。這些信息總部都可以參考。需要根據(jù)人流去向的變化，和便利店對利潤的要求，去量身打造對應的產品。得便利店，就是得年輕人流量，就是得向年輕人更多曝光品牌的機會。

其他感想？總的感覺是外資在沒落。最大的掣肘是對市場反應過慢，然后是人力成本太高。我們現(xiàn)在守江山的產品，是20年前外資快消的前輩們用來打江山的產品。20年，我們什么都沒變，本土品牌呢？技術、包裝、設計、團隊，哪個方面不是蹭蹭蹭直逼你、甚至是超越你外資？我們總部一個市場團隊，可能只一個業(yè)務單元的辦公室，2個中國國情啥都不懂，能力又很普通的外籍小領導，年薪加起來就是500萬，做出來的東西能給公司銷量帶來多大幫助？我很懷疑。這500萬要是省下來，我一個城市能多做2500萬的批發(fā)生意。

△圖片來源：網(wǎng)絡

抱怨歸抱怨，日子總是要過的。好了，采訪就到這里吧。我們還要開個會，馬上月底了，上面要求這個季度必須做完?，F(xiàn)在進度才38%，你說說看。