傳統經銷商轉型，是個常講常新的話題。尤其是最近幾年來，以社區團購為代表的新零售渠道快速崛起，對傳統經銷模式造成了嚴重沖擊。經銷商轉型，比以往顯得更加迫切。

不過，轉型也是一把雙刃劍。如果能準確把握住新零售模式的“脈搏”，就有可能快速崛起；若方向和方法不對路，則可能慘淡收場。

那么，傳統經銷商轉型新零售服務商，應該注意哪些？湖南和贏商貿有限公司總經理張萬勝結合自身實際，深度分享了轉型中的心得體會。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人 物 名 片

張萬勝：

湖南和贏商貿有限公司總經理

代理品牌：三全、正大、潮香村等

優勢渠道：興盛優選、美團優選、多多買菜、抖音、快手、區域團批等新零售平臺

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燒光300萬元“學費”，全盤押注社區電商 

“我給自己貼兩個標簽。”張萬勝用一口湖南腔向冷食君介紹，“一個是喜歡折騰的10年連續創業者，另一個是有點務實和情懷的中年男。”

他喜歡總結，用兩句話概括了自己的轉型經歷：2018年，燒光300萬的學費，用8個月煉獄般的生活，在上海干社區團購；2019年至今，做社區團購的供應鏈，放棄所有傳統渠道，全盤“押寶”社區電商。

張萬勝曾是一位傳統渠道經銷商。2011年開始做精品超市渠道，代理三全、正大、潮香村等品牌，覆蓋速凍米面、牛排、腸類等品項；2016年，增加了進口奶制品、肉類、海鮮等商品，但渠道不變。產品線中，冷凍食品占比80%左右。

2017-2018年，社區團購在湖南長沙興起。2018年1月，喜歡折騰的張萬勝來到上海，與幾個合作伙伴一起做社區團購平臺。當時，他的想法很簡單：上海是國際化的一線城市，社區團購的模式如果能在一線城市跑通，其他城市可以快速復制。

他從零開始做，找倉庫，拉客群，聯系貨源、配送……結果卻是8個月賠了300萬元。

“選上海做社區團購，可能本身就是個錯誤。現在上海的社區團購滲透率也不高。”現在提及這段經歷，張萬勝已經平靜接受，“一是競爭很激烈，不只是同行競爭。上海物流發達，其他類型的電商平臺都是競爭對手，社區團購的次日達模式并沒有明顯優勢。二是鄰里間弱社交，也注重隱私空間，且年輕人的時間成本高，他們不習慣預售+自提的模式；老年人精打細算，客單價低，售后成本和對商品品質要求高。”

“這個事兒（做社區團購平臺）經銷商自己干不成，但不是說這個事不成立。經銷商可以專注于做社區團購的供應商。”張萬勝說。

2018年9月，他回到長沙，果斷將原來的傳統超市業務全部放棄，轉型到新零售服務商領域，包括興盛優選、美團優選、多多買菜、抖音、快手、區域團批等。

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不提升效率的經營都是耍流氓 

在速凍食品幾十年的發展歷程中，以商超和大流通為代表的傳統渠道成就了一大批經銷商。不過，近幾年來，傳統經銷模式的弊端也不斷凸顯。

新零售服務商PK傳統經銷商，有哪些不一樣？轉型的關鍵在哪里？

張萬勝結合經營實際做了系統分析。

人均產出低，產品多且雜，大單品卻少，超市賬期長，資金周轉率低，庫存成本高等種種弊端，歸結起來就是綜合效率低。

那么，轉型之后，效率有了哪些提升？

張萬勝介紹：

其一是人均產出。以前包括導購、司機在內有43名員工，人均產出90萬元；如今減少導購，增加主播，有12名員工，人均產出超千萬元。

其二是現金流。以前應收款賬期為60天，一年6次，賣場賬期月結60天；現在應收款3天，一年50次，平臺賬期T+1。

其三是產品SKU。以前有1032個，銷量TOP5庫存占比≤20%，庫存周轉天數≥40天；現在185個，銷量TOP5庫存占比42%，庫存周轉天數12天。

其四是毛利率。以前毛利率37%，費用35%，毛利高、費率高，周轉慢，效率低；現在毛利率12%，費用7%，毛利低、費率低，周轉快，效率高。

其五是業績。以前年銷售額3000萬+，賣場生意占比89%；如今年銷售額破億，社區電商占比100%，年復合增長223%。

“在價值傳遞的商業模式中，一切沒有圍繞效率提升的經營都是耍流氓。”張萬勝說，“做新零售后，突然有種海闊天空的感覺。”

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做好新零售服務商的四點體會

轉型新零售服務商3年，湖南和贏商貿有限公司取得了飛躍式發展。那么，具體操作中有哪些注意事項？如何做好這個新渠道？張萬勝分享了四點體會。

 1   持續打造爆品的能力。

在興盛優選平臺上，誕生了“2分鐘30000包春卷、元宵節直播賣20萬斤湯圓”等爆品記錄。那么，對于供應商來講，如何操作呢？

張萬勝以同行操作棉拖鞋為例做了介紹。傳統的模式是：一般工廠拿貨價每雙8.7元，超市售價25元，湖南市場年銷7萬雙；而社區電商爆款只賣7.9元，一天賣出10萬雙。

具體是怎樣做到的？

張萬勝認為，打造爆品有三個要素：找對爆發品類+技術/供應鏈創新+新流量。具體到這款拖鞋，選品方面，拖鞋是剛需的大品類，而且拿貨價格有空間能擊穿；技術/供應鏈創新方面，夏季包下生產線，秋季第三方墊資囤貨共享倉，冬季做價格的降維攻擊清場；新流量方面，在群里預熱種草，社群裂變傳播。

“研究棉拖鞋的產業鏈就會發現，夏天產能沒法釋放，工廠設備、工人都面臨停工停產的局面。夏天下單減少了工廠生產線停工的損失，廠家實際上是能夠低成本出貨的。不過，要把這個貨存到冬天賣，又不能占用資金，怎么辦？找一家融資公司把這個貨買下來，簽訂擔保協議，放到指定的倉庫里，支付銀行兩倍的利息，到冬天提貨，這樣大家都劃算。”張萬勝說，“優化成本的方法還有很多，比如怎樣減少包裝的成本，怎樣反向定制。”

 2  提升運作效率。

正如上文所述，經銷商轉型，提升效率是王道。那么，如何提升社區電商運營效率呢？張萬勝總結了三個“一”：

少放一天。借助數據分析后臺、管理系統，工廠、物流、平臺高效協同，將整體庫存周轉天數控制在≤12天。

少搬一次。將倉庫和平臺的物理距離做到無限近，業務運營的整體控制做到精準，倉儲物流的整體費比≤3.5%。

多排一檔。業務KPI考核，檔期數是核心指標。爆品是穩定檔期最有利的武器，在數量一定的前提下，檔期集中。“在平臺采購的眼中，如果你供應商有爆品，就會少不了你。”

“在社區電商這個平臺里面，對送貨的履約要求是最嚴格的，這就對效率有了很高的要求。”張萬勝表示，“讓貨品少在倉庫里放一天，甚至是工廠過來的貨不要進我的倉，直接進平臺的共享倉，想盡一切辦法減少從工廠到消費者手中的過程和環節。”

3  針對產品的差異化策略。

到目前為止，社團電商平臺因為“出身”、運作模式、針對客群的不同，對供應商的訴求也不一樣，而一個服務商往往對接多個平臺。張萬勝表示，不同產品不同打法，必須有差異化策略。

4   構建中臺化的組織體系。

組織體系方面，湖南和贏商貿公司把所有的后勤組織部門全部打通，建構一個所有的部門圍繞業務中心來做。

具體來講，財務方面以品牌為中心進行獨立核算，財務數據共享；倉儲物流也一樣，第三方和自營倉，均以品牌為單位獨立核算；辦公室以業務單元均攤費用；技術美工，采用內部訂單+外接訂單，市場化定價+反向考核。能外包的事情一定外包。比如，倉庫物流司機這一塊就已經全部外包了。

張萬勝介紹：“每個小組就是一個創業團隊，我們把所有的成本和利潤全部單獨核算，加上階梯式超額利潤提成。第二年就用不同的團隊去競標（內部賽馬機制）。這樣做更能激發大家的活力，更有沖勁去發揮他們的聰明才智，團隊也更穩定。”

比如，4個人能干的事情，就2個人干，分3個人的錢，將工作時間內的效率提升到極致。

“新零售服務商就是一個平臺，數據、各種資源共享，所有的獨立小團隊都是創業項目。另外，一定要研究供應鏈的痛點，在哪些地方能夠整合和節約，最后就是不斷持續打造爆品。”張萬勝總結道，“在新的時代，我們要順應趨勢，擁抱變化，讓提籃子也提出壁壘。”