近幾年，預(yù)制菜火熱。看到市面上包裝好看、名字好聽(tīng)、口味豐富的預(yù)制菜，很多經(jīng)銷商躍躍欲試。他們或主動(dòng)或被動(dòng)，“全身心投入”到這一據(jù)說(shuō)有萬(wàn)億市場(chǎng)的賽道。

但此時(shí)進(jìn)入是好是壞？需要怎么做？有哪些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？菜菜日前采訪了在預(yù)制菜行業(yè)或有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或試水不行正在觀望的經(jīng)銷商們，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。

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葛紅華：從“賣一半吃一半”到銷量翻番

在山東濟(jì)南做凍品生意的葛紅華，2019年正式開(kāi)啟自己的預(yù)制菜之路。

那時(shí)候?qū)︻A(yù)制菜一知半解，“凍品在線”推什么他就賣什么，凍品在線SKU幾十個(gè)他也做幾十個(gè)，印象最深的是早期的產(chǎn)品——“天婦羅蝦”，當(dāng)時(shí)花了很大力氣去做，但效果并不理想。

用葛紅華的話說(shuō)，一直很努力卻不見(jiàn)效果，各種試吃、折扣活動(dòng)都在進(jìn)行，但一年多時(shí)間下來(lái)，產(chǎn)品要“賣一半吃一半”，除了少量賣出去的，一半要消化在自己食堂，或者給員工當(dāng)工作餐或者節(jié)假日當(dāng)禮品，“壓力真的特別大，都想要放棄，是頂著面子做起來(lái)的”。

2021年五六月份，預(yù)制菜的熱度被炒起來(lái)，市場(chǎng)的接受度越來(lái)越好，前期的培育也有了基礎(chǔ)，在產(chǎn)品推廣方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始改變策略，推出了消費(fèi)者喜歡的“酸菜魚(yú)”等新品，才打開(kāi)了市場(chǎng)，當(dāng)年銷量翻了一番。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

不僅如此，從B端到C端，預(yù)制菜的銷售路徑也在拓寬，除了B端餐飲渠道，預(yù)制菜在C端零售渠道進(jìn)展也不錯(cuò)，商超、生鮮店、便利店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)檔口店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)等都在鋪開(kāi)，預(yù)制菜迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

但B端和C端的差別非常大，從品類上來(lái)講，“扇子骨”“調(diào)理肉片”等一些產(chǎn)品可以在B端賣的很好，在C端就不行，而對(duì)于魚(yú)香肉絲等一些家常菜來(lái)說(shuō)，在C端的受歡迎程度反而要超過(guò)B端。

除了產(chǎn)品品類，產(chǎn)品的包裝、口味也大不同，B端因?yàn)橐?jīng)過(guò)二次烹飪，相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的口味沒(méi)有C端那么重。僅就目前來(lái)看，預(yù)制菜在C端賣的好的產(chǎn)品主要集中在酸菜魚(yú)、魚(yú)香肉絲等一些川湘菜系，這些比較符合年輕人喜歡的麻、辣、香口味，講究“鮮”味產(chǎn)品的菜系在預(yù)制菜里賣的就沒(méi)那么樂(lè)觀。

像濟(jì)南這種二線城市，預(yù)制菜的消費(fèi)人群主要集中在二三十歲的年輕人，這類人群生活節(jié)奏快、面臨的壓力大，更喜歡方便、快捷的“懶人菜”。

“做預(yù)制菜三年，近兩年銷量倍增”，市場(chǎng)熱炒。同時(shí)，內(nèi)卷的也厲害，廠家越來(lái)越多，產(chǎn)品層出不窮，“同類產(chǎn)品一大堆”，這對(duì)于預(yù)制菜來(lái)說(shuō)是更大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商做預(yù)制菜是個(gè)機(jī)會(huì)，但想要進(jìn)入需要結(jié)合自己的實(shí)際綜合評(píng)估，比如，你原有的渠道優(yōu)勢(shì)在哪兒？是不是可以和預(yù)制菜貼合？你有多大的信心去做？

真要做，可以先從一些有消費(fèi)基礎(chǔ)的大單品切入，比如，酸菜魚(yú)、黑魚(yú)片、藕盒等等，畢竟，行業(yè)內(nèi)卷厲害的時(shí)候，不確定性增大，投資的風(fēng)險(xiǎn)也大，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賺錢最重要，投資需要更謹(jǐn)慎更小心。

2022年，葛紅華的預(yù)制菜年銷量預(yù)計(jì)要突破1500萬(wàn)元，葛紅華說(shuō)：“這是一步步積累的結(jié)果，如果沒(méi)有早期的投入，沒(méi)有深入市場(chǎng)的先行，就沒(méi)有今天的成績(jī)，尤其對(duì)于預(yù)制菜的市場(chǎng)推廣，需要廠商長(zhǎng)期配合共同培育，否則很難進(jìn)行”。

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盛安妮：推廣很重要，選品很關(guān)鍵

盛安妮，是那種非常有眼光的凍品人。

七八年前，在安徽合肥做凍品生意時(shí)，她開(kāi)始代理浙江一家企業(yè)的“速凍蔬菜”，那時(shí)候，還沒(méi)有預(yù)制菜的概念，所謂的預(yù)制菜被稱作“調(diào)理包”，類似于蓋澆飯的“澆頭”，這種更適合外賣餐飲的半成品在一些團(tuán)餐和外賣餐飲賣的很好，“每月可以做到幾十萬(wàn)的量”，盛安妮說(shuō)。

但此時(shí)的“料理包”，主要銷售還在餐飲渠道，對(duì)于主打渠道在商超的盛安妮來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)不太“適應(yīng)”，預(yù)制菜也因此做的“不溫不火”。

2020年，疫情之下，預(yù)制菜被推向“風(fēng)口浪尖”，誰(shuí)也沒(méi)想到，名不見(jiàn)經(jīng)傳的預(yù)制菜一下子火了起來(lái)，甚至連形式也發(fā)生了很大的變化。

現(xiàn)在的預(yù)制菜形式已經(jīng)發(fā)生很大的變化，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”，這種形式的預(yù)制菜在消費(fèi)者心里多少擺脫了吃調(diào)理包的感覺(jué)，口味和出品方式更受消費(fèi)者喜歡。預(yù)制菜的概念也各不相同，有人叫方便菜，有人叫快手菜，有人叫懶人菜，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

比如，對(duì)于一些常見(jiàn)菜，配菜分的相當(dāng)細(xì)致，拿宮保雞丁來(lái)說(shuō)，除了“核心”的雞肉丁，還配有花生米、筍丁等其他菜，比常見(jiàn)的更好吃。不僅如此，包裝上還詳細(xì)介紹菜品的做法，拆開(kāi)后按照步驟操作，分分鐘一道美食出鍋。家庭廚房講究煙火氣，這種加工方式，讓消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間的同時(shí)，找到了家庭廚房的煙火氣。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

盛安妮說(shuō)：“現(xiàn)在只做了安井和麥子?jì)尩漠a(chǎn)品”，原因在于做過(guò)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，還是品牌的東西更好做，有品牌背書(shū)，產(chǎn)品的推廣、配送等都更有保證。此外，這兩個(gè)品牌的一些產(chǎn)品比同類競(jìng)品口味更好、更受消費(fèi)者歡迎。比如，安井的金湯酸菜魚(yú)，推出之后成了餐飲渠道的爆款，雖然是工業(yè)化產(chǎn)品，但口味還原度很好，“非常好吃”。

盛安妮總結(jié)，在做預(yù)制菜的推廣時(shí)，落地試吃很重要，需要長(zhǎng)時(shí)間曝光，讓消費(fèi)者適應(yīng)產(chǎn)品的口味，這期間，廠家和經(jīng)銷商的配合尤顯重要，如果廠家支持力度不夠或者經(jīng)銷商沒(méi)信心去做，就會(huì)很被動(dòng)。

目前來(lái)看，商超渠道，消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜的的接受度還比較低，處于培養(yǎng)階段，需要投入的時(shí)間、金錢、精力更多，需要廠商同步。在C端，常見(jiàn)的諸如魚(yú)香肉絲、酸菜魚(yú)等產(chǎn)品比較好賣。她的建議是：想要做預(yù)制菜，需要先從那些不需要額外教育的產(chǎn)品出發(fā)，而不是盲目亂選。

在她看來(lái)，預(yù)制菜是一個(gè)機(jī)會(huì)，需要五年前開(kāi)始布局五年后的市場(chǎng)，做不做？需要結(jié)合自己的實(shí)際綜合考量。

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張翼飛：沒(méi)有效果，果斷“放棄”

對(duì)于還沒(méi)有進(jìn)入預(yù)制菜賽道的經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，此時(shí)進(jìn)入是機(jī)會(huì)還是坑？

山東菏澤凍品經(jīng)銷商張翼飛接觸預(yù)制菜有一年多時(shí)間，原本做水產(chǎn)品的他，看到預(yù)制菜的熱度蠢蠢欲動(dòng)。一年多時(shí)間各種嘗試，最后發(fā)現(xiàn)這條路并不容易。

預(yù)制菜難賣不說(shuō)還耗費(fèi)巨大，做或者不做成了一個(gè)問(wèn)題。

在他看來(lái)，預(yù)制菜不好做的原因或許在于：一，地級(jí)市預(yù)制菜消費(fèi)市場(chǎng)接受度不高；二，B端價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，幾乎無(wú)利潤(rùn)空間；三，原本做的產(chǎn)品如果和預(yù)制菜無(wú)關(guān)，銷售人員對(duì)預(yù)制菜會(huì)不熟悉、不專業(yè)，精力不夠、分身乏術(shù)；四是餐飲端對(duì)于品質(zhì)高、價(jià)格高的預(yù)制菜產(chǎn)品不接受，價(jià)格成餐飲選品的“唯一”要求。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

嘗試“無(wú)果”后，張翼飛選擇了“放棄”，除了“安井小廚”的一些預(yù)制菜產(chǎn)品，沒(méi)再做別的，在他看來(lái)，至少目前的投入和產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例，“沒(méi)有精力顧到的地方，還是先不做為好”。

后記

此外，菜菜也聯(lián)系了上海、廣州、貴州、鄭州等多位凍品經(jīng)銷商，他們也和張翼飛一樣，大多表示在嘗試了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)“投入和產(chǎn)出沒(méi)成比例”。