對許多速凍食品經銷商來講，做企業最難的不一定是沒錢沒市場的“創業期”，而是做大了之后不知道該往哪個方向走的“迷茫期”。突破不了這些時期，就有可能停滯不前，甚至走下坡路。

那么，經銷商企業該如何走出這個“迷茫期”呢?

某商貿公司總經理張強(化名)建議：一是將原來的渠道化整為零;二是嘗試新的領域。本著這樣的思路，張強所在的商貿公司在短短幾年間，年銷售額從1個億增長到2個億，躍入了新的發展期。

法則1 細分公司部門和銷售渠道

張強所在的商貿公司涉足品類比較多，包括水產、調理肉制品、牛羊肉、速凍面點等，主要針對餐飲等渠道客戶。早些年，因為看準了行業發展趨勢，企業在十幾年里做到年銷售額過億元。

企業做大了，需要的綜合能力更強了。“企業做到一定程度的時候，最怕的就是失去創業時那種勇于進取的心態。”時刻保持進取心，正是張強解決企業“成長煩惱”的方法。

張強調整的第一步，是將原來已經做得不錯的部門拆分成更小的部門，獨立發展。“我們現在有很多小部門是從傳統經營部門中扶持起來的，比如網絡事業部，隨著網絡貿易大環境日漸成熟，未來它的業績有可能超過傳統經營部門。”張強說，“我們會在企業做大以后化整為零，在各細分領域去爭取更多市場份額。”

第二步，張強在原有三家經營部的基礎上又增了幾家，分別服務不同的客戶群體。比如A店主要服務大的一批、二批客戶，B店針對傳統的中餐、西餐、零售等客戶，C店運作進口產品，D店則主要做電商平臺等。

在凍品之外，張強還涉足了烘焙領域，主要做進口面包、蛋撻、甜點等產品。張強表示，烘焙產品的利潤空間較大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，還可以進入中餐廳、西餐廳銷售，而餐飲又是許多凍品經銷商的優勢渠道。

如今，烘焙產品在企業總銷售額的占比已經達到10%，對其前景，張強非常看好，“現在年輕一代都不太燒菜了，喜歡叫外賣，烘焙產品也可以搭配進去”。

法則2 發掘電商背后的大數據價值

張強是凍品行業內做電商比較早的經銷商之一，最近三年來，他在線上平臺的月銷售額從十幾萬元增長到了二百多萬元，效果還是比較顯著的。不過，張強卻不建議同仁們輕易進入。

“如果是為了賺錢做電商，還不如去做點別的。”張強說，“線上消費太個性化、趨勢變化很快，也許你辛辛苦苦做了很久的積累瞬間就沒有了，因為電商平臺是無限擴展的。此外，如果線下冷庫、冷鏈配送等實體做不好，根本支撐不了線上的銷量。”

既然不賺錢，那為何還堅持做下去呢?

“一個產品好不好賣，不是業務員的嘴皮子說了算，而是用數據來證明的。通過觀察產品在電商平臺上的表現，我們能更及時地了解市場變化，對客戶需求的定位也更加精準。而且這個數據具有前瞻性，將其分析后，我們可以決定應該儲備的產品品類。”張強解釋道。

做了幾年電商，張強頗有些感觸：“網絡上的消費業態與傳統的太不一樣了，產品在個性化、質量上都比較前端。網絡客戶不怕價格高，就怕產品沒特點。”他也坦稱，自己企業的產品線應該更廣泛一點，盡量滿足網絡客戶的個性化需求。

線上銷售的落地，離不開配送。張強認為，做電商盈利與否，最關鍵的影響因素也在這個環節。“我們是總倉發貨，產品線很廣，但量都不大，非常零散。”

問及張強公司電商業務的盈利狀況，他表示“一般般，不虧而已”，但對其前景非常看好。目前，張強正在關注一些比較有特色的進口產品，希望能引入自己的網絡平臺上銷售。

法則3 借助“最后一公里”做推廣

張強的客戶中，餐飲占比比較大。雖然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了，但顯然張強將這一服務的效用發揮得不錯。

比如，餐飲客戶所需產品往往量小品種多，配送繁瑣且耗時間，而張強提供的服務是，“不光凍品，其余產品都可以配送”。張強看中的是直接做終端，把一些產品的最佳烹飪方法以及好的新品推介給客戶。

“傳統批發渠道講的是性價比，你的東西不便宜我不能買，而終端渠道講的是客戶滿意度。”張強說，“我們直接服務終端的話，一些品質好、價格中檔的產品，很容易就能推廣下去。”

以配送為媒介，張強在終端的產品推廣頗有成效。不只業務量增加了，產品品質也實現了整體升級。“如果傳統營銷模式不改變的話，中高端產品就很難推出去。”

張強還非常注重對西式產品做本土化推廣。進口產品往往有很強的界限，比如吃牛排就等于吃西餐，薯條一定要在麥當勞、肯德基之類的西式餐飲速食店消費。“如果能把這個界限模糊掉，它在中餐中的應用面也會非常廣。比如薯條轉化為中餐的百搭小食品也是很受歡迎的。”張強說。

法則4 把冷庫建設提上日程

2016年，張強的公司業務增速比較快，利潤也比較好。不過他對于未來，卻有些憂心忡忡，因為冷庫問題，也因為員工的穩定性問題。

近年來，由液氨泄漏引發的冷庫安全問題層出不窮，加上城市建設步伐不斷加快，不少市區的冷庫被拆掉外遷或者不再擴建，而冷凍食品行業仍在高速增長，兩者的矛盾直接表現為冷庫價格上漲、庫位緊張。

各地都有冷庫租金上漲的消息，雖然有物價上漲的自然因素，但張強更擔心的是，冷庫租金不斷高漲會對經銷商公司的健康運作造成不利影響——如果企業再大一點，冷庫的成本還能承受嗎?

“現在冷庫資源都是壟斷的。冷庫是大企業建的，但使用者卻是凍品經銷商這樣的小企業，就是房東與租客的關系。而且隨著城市化進程的加快，可建資源越來越少，冷庫租金以后肯定還會繼續漲。”張強憂心地表示，“如果房東坐地漲價，租客只能接受，否則就出局。而這個成本最終肯定要轉嫁到消費者身上，也就會出現消費者抱怨東西貴，而經銷商根本不賺錢的不良現象。”

張強觀察發現，前些年蘇寧、京東等建的倉庫，如今價值正在慢慢體現出來，他也希望可以買地自建冷庫，為以后的發展做一些前沿準備。“做一些前端的布局，才能穩定住后面的發展。”張強說，“我自己有冷庫，就可以專心做其他事情。”

然而，建冷庫是個大工程，不僅需要巨額資金，還涉及到土地等問題。張強也認為，這不是一個經銷商能完成的項目，希望可以通過經銷商協會等，借助團隊的力量來實現。“比如成立一個股份制公司。”

關于自建冷庫，張強坦稱，目前還只是一個不成熟的想法，但他認為經銷商也應該做布局者，考慮企業三五年后的發展問題，提前打好基礎。

劉圣蓉/文