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二批商的定義

快消二批商是指在快消品行業(yè)內(nèi)上游從批發(fā)商或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，下游賣給終端零售店的這類批發(fā)商，在快消品行業(yè)內(nèi)充當(dāng)了終端零售店和上游經(jīng)銷商的鏈接角色。

二批商主要依靠對(duì)下游終端零售點(diǎn)信息的精準(zhǔn)掌握，憑借一定的品類集貨能力，利用簡(jiǎn)單的物流配送工具，以賺取商品差價(jià)達(dá)到盈利的目的。

在快消品行業(yè)興起的階段，無(wú)論是大經(jīng)銷商制還是通路精耕，二批商作為觸達(dá)零售終端最重要的觸角之一，都為快消品行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了莫大的力量。

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二批商的生存之道

隨著時(shí)代的發(fā)展，渠道信息化、渠道利潤(rùn)分配不足、經(jīng)營(yíng)成本上升等因素逐漸凸顯，二批商面臨來(lái)自經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、上游品牌商和經(jīng)銷商向下擠壓、下游零售終端向上擠壓、競(jìng)爭(zhēng)者不斷入局加劇競(jìng)爭(zhēng)等新的生存環(huán)境。

二批商何去何從，是完成歷史使命退出歷史舞臺(tái)?還是順應(yīng)形勢(shì)的變化，完成自身角色的轉(zhuǎn)變，從而華麗轉(zhuǎn)身?

首先，經(jīng)營(yíng)大環(huán)境逐步的正規(guī)化，讓二批商這種依靠家庭式經(jīng)營(yíng)為主體的經(jīng)營(yíng)模式面臨稅收、人力成本、正規(guī)化方面的壓力。

在走訪市場(chǎng)時(shí)，跟一些熟識(shí)的二批商聊天，他們對(duì)人力成本的概念是，五年間，人力費(fèi)用上升了1倍還多，但員工產(chǎn)出卻呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。

△圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

其次，上游品牌商因自身所處環(huán)境的變化，也在向下傳導(dǎo)自身的壓力，渠道利潤(rùn)壓縮、渠道安全要求、渠道數(shù)字化建設(shè)需求、渠道長(zhǎng)度縮短等方面反映了現(xiàn)實(shí)的沖突和對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。

幾年來(lái)，品牌商在新產(chǎn)品迭代上成功者不多，而成熟產(chǎn)品在零售終端價(jià)格上漲的寥寥無(wú)幾，造成渠道利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商和選擇靈活的終端店時(shí)，二批商成為了這場(chǎng)渠道利潤(rùn)壓縮的最直接和最早的傷害對(duì)象。

在品牌商越來(lái)越看重渠道安全性的趨勢(shì)下，二批商的處境越發(fā)尷尬。

隨之而來(lái)的是，品牌商在渠道數(shù)字化過(guò)程中，二批商的定位只剩下物流功能，信息流和商流的功能逐漸被替代。

但二批商的物流效率能提升到什么程度?這個(gè)未知數(shù)太大了，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)。

品牌商越來(lái)越意識(shí)到供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心之一，供應(yīng)鏈的物流競(jìng)爭(zhēng)取決于效率和鏈條長(zhǎng)度，越來(lái)越多的品牌商計(jì)劃直營(yíng)到終端，或者要求經(jīng)銷商直接控制終端，二批商在這個(gè)過(guò)程中基本上處于被忽視或放棄。

當(dāng)未來(lái)產(chǎn)品流向形成品牌商直營(yíng)終端或通過(guò)經(jīng)銷商、電商直營(yíng)終端時(shí)，二批商在這個(gè)鏈條中也就沒有了存在的價(jià)值。

再次，下游終端零售店所面臨的壓力也逐步增加，經(jīng)營(yíng)成本上升、競(jìng)爭(zhēng)加劇。在此形勢(shì)下，增加自身的盈利水平成為了首要選擇，追求更高的利潤(rùn)、更講究商業(yè)賺錢的本質(zhì)、集貨能力要求更高、加盟連鎖化改造等。

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經(jīng)營(yíng)因素的改變

零售終端店的信息更透明，經(jīng)銷商的價(jià)格、其他二批商的價(jià)格、電商的價(jià)格等足以提供對(duì)比，過(guò)去二批商利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，蕩然無(wú)存。零售終端會(huì)從相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的渠道進(jìn)貨。

在訪問中，很多的零售店主都有較多的電商APP和二批商、品牌商業(yè)務(wù)聯(lián)系方式，他們的取舍不再像過(guò)去礙于面子，誰(shuí)來(lái)上門推銷都會(huì)進(jìn)一點(diǎn)貨，人情的價(jià)值越來(lái)越薄弱，二批商憑借著人際關(guān)系建立起來(lái)的與下游零售店的商業(yè)關(guān)系，正越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。

同樣，零售店主對(duì)貨品的齊全度關(guān)注越來(lái)越高，排列在價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、送貨速度之后，而這恰恰是二批商這種小規(guī)模經(jīng)營(yíng)者的致命缺陷。

零售終端在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出于對(duì)貨源供應(yīng)的穩(wěn)定性、增加更多經(jīng)營(yíng)品類、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)策略、提高自身品牌的需求等因素，對(duì)于加盟的需求越來(lái)越迫切，7-11、羅森等傳統(tǒng)便利店的加盟模式被越來(lái)越多的行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。

阿里巴巴零售通、京東新通路、中商惠民等B2B電商也在逐步地摸索加盟經(jīng)營(yíng)的模式。另外，一種隱形松散聯(lián)盟為各種商業(yè)聯(lián)盟，如一些地方商會(huì)聯(lián)盟、區(qū)域性聯(lián)盟等，未來(lái)終端店將被這些加盟品牌所瓜分，這些加盟模式中的重要條件之一就是對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)貨源的管控。

未來(lái)二批商將面臨下游終端逐漸流失的局面，“皮之不存毛將焉附”?

最后，渠道重組或渠道變革，帶來(lái)渠道結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化。經(jīng)銷商對(duì)于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造、品牌商對(duì)于經(jīng)銷商的重新定位，都決定了經(jīng)銷商下沉這個(gè)趨勢(shì)，經(jīng)銷商下沉直接經(jīng)營(yíng)終端，不可逆轉(zhuǎn)。

B2B電商的進(jìn)入對(duì)二批商的打擊是最大、最直接的：直營(yíng)型B2B直接就搶走了零售終端店，拋開經(jīng)銷商和二批商自建了一條賽道;

撮合型的B2B將經(jīng)銷商接入，直接在經(jīng)銷商的層面玩起了集貨，也基本不帶二批商一起玩了，二批商這個(gè)群體成為了B2B雙打的對(duì)手，未來(lái)面臨的壓力可想而知。

二批商的下游終端點(diǎn)，還體現(xiàn)在一些特殊服務(wù)的點(diǎn)上，這些點(diǎn)也在逐步被新零售侵蝕，例如辦公室貨架就會(huì)搶掉一部分辦公區(qū)域的封閉點(diǎn)，社群團(tuán)購(gòu)會(huì)搶掉一部分社區(qū)封閉點(diǎn)，二批商在封閉觸角觸達(dá)的地方，都有更多的跨界進(jìn)入，讓這些封閉點(diǎn)不再封閉，二批商的優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越不存在。

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二批商的未來(lái)之路

綜上，二批商們即將完成快消品渠道內(nèi)的歷史作用，在環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)的雙重作用下，要么蛻變升級(jí)成上游的品牌經(jīng)銷商，要么借助于渠道數(shù)字化的契機(jī)，發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)榍爸脗}(cāng)，為上游經(jīng)銷商、新零售企業(yè)提供服務(wù)。

上游的品牌商在要求經(jīng)銷商下沉過(guò)程中，品牌基本上會(huì)細(xì)分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，另一方面一部分經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)意愿或經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的原因，會(huì)有部分區(qū)域空缺的機(jī)會(huì)，二批商應(yīng)抓住這種機(jī)會(huì)，建立與品牌商的直接合作關(guān)系，升級(jí)成品牌商的經(jīng)銷商客戶，結(jié)合自身對(duì)下游終端客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取一定的生存時(shí)間，這不成問題!

另一條出路，新零售現(xiàn)階段大部分企業(yè)搭建的是一種商業(yè)模式，當(dāng)發(fā)展進(jìn)入第二階段后，新零售企業(yè)的供應(yīng)鏈效率將是決勝的關(guān)鍵。

在供應(yīng)鏈建設(shè)的過(guò)程中，新零售企業(yè)會(huì)大量借助于社會(huì)力量在物流部分做整合，遍布各地的二批商倉(cāng)庫(kù)將是前置倉(cāng)在覆蓋和配送距離的平衡上天然的選擇。

如何打造自身在倉(cāng)配上的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)以融入這個(gè)體系，將是二批商的另外一條出路!

來(lái)源：新經(jīng)銷

ID：New-distribution

作者：唐依軍