攜手鄉鎮、農貿經銷商升級凍品超市，扶持社區團購團長走到線下開社區店，在冷飲店、燒烤食材店里開設凍品店中店，線上線下流量共享：這就是浙江臺州好享凍品商城(以下簡稱“臺州好享”)正在打造的新模式。

自8月16日開始運作至今，短短一個多月已經拓店70家，10月份的目標是沖刺百店。

尤其是十一黃金周期間，試吃促銷現場火爆。單單村級菜場門口的專賣店，單店一個早晨銷售額5000+;樣板店新店開業，一個早上賣3000+，斷貨十幾樣……

這個模式具體是如何運作的?需要具備哪些資源?線上線下如何雙向導流?臺州好享總經理徐洲銘在接受冷食君的專訪時，做了分享。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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| 模式 |

專營店+社區店+店中店，充分整合各方資源

在臺州打拼了20多年的好享凍品商城，是當地名副其實的凍品一哥，已經積淀了豐厚的資源，主要包括四大塊：

一是以臺州為中心，以農貿市場為基礎進行渠道下沉;

二是自建綜合性冷鏈物流展示中心，服務縣級市場;

三是淘寶、社區團購等線上新渠道;

四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺州總代，擁有豐富的產品線。

臺州好享試水的這個新模式，正是結合當前市場變化，最大程度整合各方資源。徐洲銘介紹，目前正處于大力拓店階段，包括專營店、社區店和店中店三類，進展很快。

具體來講，專營店主要針對鄉鎮、農貿市場經銷商。目的是讓線下的小老板從菜市場走出來，在菜場門口開凍品超市。

△圖片來源：受訪者供圖

“這么多年來，農貿市場里的凍品大多露天陳列，散賣，產品檔次低，衛生、食品安全都是問題。”徐洲銘說，“現在，消費升級也帶動了農貿經銷商對門店升級的需求。”

不同于鍋圈食匯、鄒立國等連鎖模式，臺州好享的專營店，實際上是將原有鄉鎮、農貿合作客戶的門店進行升級，依舊是客戶獨立經營，店名不變，但是對外宣傳全部為“安井好享凍品專營店”，門頭上有統一的唯一編號。

至于社區店，則是臺州好享為社區團購團長“量身定制”的線下門店。

據了解，臺州好享涉足社區團購已有五六年，目前擁有團長超過500名(點擊回顧：開講啦，教你10分鐘賣掉20000多包湯圓)。業績優秀的團長們，自己的自提點已經不夠用，不得不再開自提點，利潤在攤薄。能不能開設社區實體店，服務線上客流，同時擴大線下客流?

目前，臺州好享與優秀團長在一個2000多戶的社區，合作開了一家樣板社區店。10月中旬即將召開團長大會，扶持業績前50名的團長在其所在社區開凍品實體店自提點。

店中店模式，則是針對現有的凍品連鎖店，比如冷飲店、燒烤串類店。秋冬季節，冰品、燒烤進入淡季，這類店里正好可以增加火鍋料、面點等產品作為補充。“只要店里有兩臺冰柜做我們的專柜，就是我們承認的店中店模式，可以享受相應的支持政策。”徐洲銘說。

△圖片來源：受訪者供圖

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| 特色 |

線上線下流量共享，要做“凍品7-11”

在徐洲銘看來，凍品囊括了火鍋料、面點、燒烤、串類、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭裝的雞鴨副產品，還有底料蘸料等，涵蓋面比較廣。尤其經過一場疫情，凍品在家庭消費的需求激增，這是為消費者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時機。

所謂“凍品7-11”，即不做凍品全品，只做好每個品類的暢銷品嚴選精選，做好產品組合。“產品結構是臺州好享多年積累的優勢，針對每一種門店類型科學搭配產品。”徐洲銘說，“不過，這個模式最大的特色是線上線下流量共享。”

△圖片來源：網絡

具體來看，如何實現流量共享?

例如，原本在菜市場內經營的商戶走出來，在菜場門口開凍品超市。原來積累的客源不僅沒變，還能拉群聚集社區團購這類線上流量。如此凍品店老板便又成了社區團購店長，在群里賣社團秒殺尖貨，且顧客到門店自提，又會促進新的銷量。

“實體店老板根本不用操心做特價促銷，因為我的社區團購平臺每天都會有10款特價。顧客想買特價產品，必須線上下單，然后直接到店里拿貨，社區團購再對門店進行補貨。也就是說，老板不用二次進貨，就能直接拿到10多個點的傭金。并且顧客在線上買了特價產品，也可能購買其他商品，對這個團長來講，形成了銷售正循環。”徐洲銘詳細解讀道。

社區店也是如此，一個團長本身就有大幾百號粉絲，每天線上交易幾十單，必須自提，這是固定流量。如果把店開在小區出入口或小區內主干道，大家總要經過社區店門口，這又是他的自然流量。在線上平臺，每天能上線的凍品種類有限，而實體店顧客則可以有更大的選擇自由。

“團長既是社群團長，又是我的合伙人，還是社區店的老板和店長。我不怕別的社團來挖人，因為他再也挖不動了。”徐洲銘說道。

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| 規劃 |

量身定制扶持政策，打造樣板市場

談及為什么要做這樣的模式，徐洲銘表示，就是想讓凍品放在應該放的地方銷售。多年來，冷凍食品受冰柜和空間限制，在農貿市場里散賣、常溫擺放已成常態。而在越來越發達的線上渠道，由于凍品對冷鏈保存及配送有特殊要求，導致時效性較差，始終存在不少瓶頸。

△圖片來源：網絡

在他看來，這些不足正是凍品商轉型的機會。因為不管是淘寶、天貓、京東，還是拼多多、直播，從時效性和食品安全等角度來看，凍品就是最后一塊處女地，只要占領了所有的戰略要地，最后流量城市離不開社區，鄉鎮離不開菜場。線上線下相互導流，與消費者最后10米的距離都可以在相應實體店對接。

以某示范“店中店”為例，這家以燒烤配送起家的店，現在主營產品進入淡季，全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生、面點和散裝后，一個門店賺兩季的錢。

在大力拓店的過程中，臺州好享與其重要合作廠家安井食品進行深度合作，為上述三類門店量身定制扶持政策。比如門頭、冰柜、招貼、墻體廣告、主要陳列產品、店內促銷贈品、促銷員試吃促銷的均為安井產品，并為合作客戶提供銷售返點、每個月5個銷量末尾的凍品免費換貨等支持。

△圖片來源：受訪者供圖

具體陳列方面，以店中店為例，在兩臺好享專柜中，一臺用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發系列、牛羊肉食材，另一臺用于陳列安井面點并搭配好享所代理的其他產品。

產品搭配方面，針對不同面積的門店，也做了靈活方案。比如，最小的社區店面積僅10平方米，通過立體式陳列，大約可以陳列120個單品。臺州好享會根據線上線下的銷售數據，選取大品類銷量前10的產品，且每月調換5個銷量排名末尾的單品。

此外，臺州好享還為合作客戶提供收銀系統、產品搭配、定期促銷、APP自主選品下單、托管等多種服務。

到目前為止，臺州好享已經開店70家，其中凍品專營店49家，社區樣板店1家，店中店20家。以臺州為中心，輻射周邊的拓店仍在進行中。

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