近年來，“干掉經(jīng)銷商”的言論甚囂塵上。作為廠家與終端的鏈接者，隨著渠道縮短，尤其是在新渠道、新業(yè)態(tài)層出不窮的當(dāng)下，經(jīng)銷商更是如履薄冰。

新形勢下，經(jīng)銷商也紛紛開啟轉(zhuǎn)型之路，搭建平臺、涉足供應(yīng)鏈、積極觸網(wǎng)……大家都在積極應(yīng)對，打造自身核心競爭力，避免被時(shí)代淘汰。

廣東創(chuàng)銀食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡稱“創(chuàng)銀”)就是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)代表。2014年，其前身廣東銀創(chuàng)成立，之后不斷順勢調(diào)整發(fā)展路子。從傳統(tǒng)商貿(mào)公司到食材供應(yīng)鏈企業(yè)，如今自建倉儲物流，它的做法有哪些值得借鑒的?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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從商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型食材供應(yīng)鏈企業(yè)

變化，才是永久的不變。自2014年開始做經(jīng)銷商，創(chuàng)銀一直在調(diào)整。

“剛開始我們叫銀創(chuàng)，主要是一家商貿(mào)公司，服務(wù)于流通和終端。但是很快發(fā)現(xiàn)，僅僅做一個(gè)商貿(mào)公司，遠(yuǎn)不能滿足市場需求，所以開始規(guī)劃轉(zhuǎn)型，從一個(gè)單純的商貿(mào)公司，轉(zhuǎn)向食材供應(yīng)鏈企業(yè)。”創(chuàng)銀總經(jīng)理劉國銀介紹。

2016年，創(chuàng)銀正式成立，揭開了轉(zhuǎn)型的序幕。

談到轉(zhuǎn)型原因，劉國銀表示，更多地是市場推動的結(jié)果。

“傳統(tǒng)經(jīng)銷商大多是賣方思維，廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就賣什么，客戶就買什么。但現(xiàn)在速凍食品行業(yè)產(chǎn)能相對過剩，已經(jīng)進(jìn)入買方市場，經(jīng)銷商也得轉(zhuǎn)換思路——客戶需要什么，經(jīng)銷商就得賣什么。”

劉國銀認(rèn)為，當(dāng)前，客戶需求正在越來越多元化、個(gè)性化，只有根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化定制，才能更好地滿足他們，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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賦能上游：

了解終端需求，指導(dǎo)廠家產(chǎn)品

從傳統(tǒng)商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型食材供應(yīng)鏈企業(yè)，劉國銀認(rèn)為，創(chuàng)銀面臨的最大挑戰(zhàn)在于，對市場風(fēng)向的精準(zhǔn)把控，對終端市場的敏感度。

“食材供應(yīng)鏈企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的不同是，供應(yīng)鏈企業(yè)擁有賦能上游生產(chǎn)廠家的能力。”劉國銀解釋說，所謂賦能上游生產(chǎn)廠家，就是指食材供應(yīng)鏈企業(yè)可以通過與終端客戶的溝通和分析，了解終端客戶對于產(chǎn)品的精準(zhǔn)需求，將這一信息傳遞給上游生產(chǎn)廠家，指導(dǎo)生產(chǎn)和研發(fā)。

“創(chuàng)銀作為食材供應(yīng)鏈企業(yè)，要成為一個(gè)信息傳達(dá)的平臺。“具體上，

對于下游客戶來說，要及時(shí)將工廠推出的潛力新品，推薦給客戶，讓他們及時(shí)更新產(chǎn)品庫，吸引更多消費(fèi)者;

對于上游的生產(chǎn)廠家來說，給他們傳遞市場信息，生產(chǎn)出更多市場需要的產(chǎn)品。目前，與它合作的大品牌，有正大、灣仔、安井、阿諾等。

她表示，之所以會有這樣的想法，也是親身實(shí)踐的結(jié)果。

一些廠家推出的產(chǎn)品，可能口感挺好的，賣點(diǎn)也挺足，終端卻不動銷。為什么呢?“可能是因?yàn)閮r(jià)格太高，也可能是產(chǎn)品和終端灶具等不配套，這些都會導(dǎo)致產(chǎn)品不好賣。”

廠家盡管知道產(chǎn)品不好賣，卻不知道背后的原因。創(chuàng)銀要做的就是找出原因，告訴廠家。同樣一個(gè)產(chǎn)品，或許稍微調(diào)整下，就會有不一樣的結(jié)果。

為更好地滿足客戶的個(gè)性化需求，創(chuàng)銀的產(chǎn)品品類也在不斷增加。

“現(xiàn)在，我們的SKU有2000多個(gè)，在不斷增加中。基本上，客戶需要的產(chǎn)品，都能在我們產(chǎn)品庫找到。”劉國銀說，創(chuàng)銀還申請了進(jìn)出口許可證，“全球采購，供應(yīng)國內(nèi)市場。讓國內(nèi)消費(fèi)者足不出戶，就能品嘗到全球美食。”

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服務(wù)下游：

自建倉儲物流，打造核心競爭力

劉國銀認(rèn)為，供應(yīng)鏈企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商還有一個(gè)不同，是服務(wù)意識的提升。這種提升，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品要滿足客戶的個(gè)性化需求，還體現(xiàn)在冷鏈物流的服務(wù)能力上。“掌握了冷鏈物流，就掌握了主動權(quán)。”

這也是創(chuàng)銀著力打造的核心競爭力之一。

“今年疫情期間，很多客戶急著要貨，但是因?yàn)榭只徘榫w，很多貨車司機(jī)不愿意出門，經(jīng)銷商就很被動。我們有自己的車、自己的司機(jī)，打一聲招呼，大家就行動起來了，在關(guān)鍵時(shí)刻保證產(chǎn)品供應(yīng)，受到客戶的一致好評。”疫情期間嘗到甜頭的創(chuàng)銀，更堅(jiān)定了加強(qiáng)冷鏈物流能力的決心。

據(jù)了解，當(dāng)前，創(chuàng)銀占地面積11000平方米，自有冷凍庫37440立方米，冷藏庫1500立方米的企業(yè)，擁有物流配送車25輛，基本可以滿足二批商和終端客戶的需求。

△右二為劉國銀

為了更加高效快捷地維持冷庫運(yùn)作，創(chuàng)銀還引入了數(shù)字化技術(shù)。“哪一批貨是什么產(chǎn)品、什么時(shí)間儲存進(jìn)去的，哪個(gè)客戶的貨還剩多少、在什么地方……通過數(shù)字化系統(tǒng)，都可以精準(zhǔn)顯示出來，避免之前人工記錄出現(xiàn)的遺漏或者積壓等問題。”劉國銀說。

自建倉儲模式前期投資巨大，創(chuàng)銀為何會選擇切入這個(gè)領(lǐng)域呢?

這跟劉國銀的經(jīng)歷有關(guān)。作為一家專業(yè)做冷凍食材供應(yīng)鏈的企業(yè)，過去6年多的時(shí)間里，創(chuàng)銀曾為錢大媽、九毛九、蜀海華南分公司、肉聯(lián)邦等多位專業(yè)客戶提供服務(wù)，對國內(nèi)冷鏈物流情況非常了解。

2009年、2018年，劉國銀到歐洲考察時(shí)，通過與國外冷鏈物流情況對比，認(rèn)為當(dāng)前國內(nèi)冷鏈物流建設(shè)還處于一片藍(lán)海，其中最迫切需要解決的就是最后一公里的配送問題。這也是最累、最繁瑣、成本最高的工作，而創(chuàng)銀就是要“啃下這塊硬骨頭”。

劉國銀坦言壓力很大，“我們也在積極開拓新客戶，只有客戶數(shù)量足夠多，才能更好地?cái)偟臀锪鞒杀尽Ｎ覀儓?jiān)信，前途是光明的，道路是曲折，創(chuàng)銀一定能在這條道上越走越平坦。”

互動

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是一個(gè)常說常新的話題。你在轉(zhuǎn)型過程中，遇到了哪些難題?又是如何解決的?跟大家分享分享經(jīng)驗(yàn)吧

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