大多數(shù)人對(duì)速凍食品的認(rèn)知還停留在“三全食品”時(shí)代，畢竟中國(guó)第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子都是三全食品造出來(lái)的，三全說(shuō)自己是速凍行業(yè)的老大沒人敢說(shuō)第二。

可是后浪們相繼上市讓三全食品再也不能高枕無(wú)憂。安井食品的上市顛覆了我對(duì)魚丸的認(rèn)知，巴比饅頭的上市顛覆了我對(duì)饅頭的認(rèn)知，正等待上市的千味央廚顛覆了我對(duì)油條的認(rèn)知。一夜之間仿佛萬(wàn)物皆可速凍，還在賣速凍米面食品的三全食品有點(diǎn)落伍了。

更重要的是這些后起之秀的銷售渠道跟三全完全不一樣，直面終端消費(fèi)者是三全這些年歲大的企業(yè)做過的游戲，后浪們都在與時(shí)俱進(jìn)開辟新的銷售模式。這也是本文要重點(diǎn)講述的內(nèi)容。

一、為什么三全的銷售費(fèi)用率這么高?

下面是2019年各家速凍食品企業(yè)銷售費(fèi)用率的比較，三全食品的銷售費(fèi)用率是千味央廚的5倍多，是巴比饅頭的近3倍。同樣是賣速凍食品，銷售費(fèi)用的差別怎么會(huì)這么大?

銷售渠道不一樣，銷售費(fèi)用自然也就不一樣。

2019年三全食品86.90%的渠道在零售市場(chǎng)，餐飲市場(chǎng)只占13.10%，這就使得公司的銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)高于同行。在零售市場(chǎng)三全的產(chǎn)品直接接觸最終消費(fèi)者，就得付出更多的職工薪酬、廣告促銷費(fèi)和業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)。

惠發(fā)食品和安井食品主要走經(jīng)銷商模式，2019年經(jīng)銷商收入占比大于80%，公司除了合作前期需要支付人員工資和廣告宣傳費(fèi)，跟經(jīng)銷商的合作穩(wěn)定后，這兩項(xiàng)開支就會(huì)減少，企業(yè)的銷售費(fèi)用就會(huì)降低。

巴比食品主要是通過加盟連鎖門店銷售，不需要支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、返利等營(yíng)銷費(fèi)用，銷售費(fèi)用率就會(huì)低。

千味央廚的銷售渠道跟其它公司都不一樣，因?yàn)樗苯用嫦虿惋嬈髽I(yè)等B端客戶，需要的促銷人員和廣告宣傳費(fèi)就更少了。

銷售費(fèi)用率高的企業(yè)就一定不好嗎?我并沒有這樣說(shuō)。我想表達(dá)的是，千味央廚這類2B的企業(yè)，似乎更能把握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。這是下一段要講述的內(nèi)容。

二、要把油條賣給大企業(yè)!

餐飲行業(yè)的發(fā)展是千味央廚這類以餐飲企業(yè)為客戶的企業(yè)崛起的重要推動(dòng)力。餐飲企業(yè)不再直接從菜市場(chǎng)買菜、也不再自己動(dòng)手蒸饅頭，而是采購(gòu)半成品簡(jiǎn)單加工再端上餐桌。這樣做的好處至少有三點(diǎn)：

一是降低成本。

從餐飲行業(yè)的成本構(gòu)成看，食材支出占營(yíng)業(yè)額的41.31%，人力占比22.41%，房租成本占比10.26%。如果飯店把自己動(dòng)手蒸饅頭改為外購(gòu)半成品饅頭，那么蒸饅頭的人工費(fèi)用省下了，和面造饅頭的時(shí)間省下了，買酵母的錢也省下了，甚至連廚房都不用專門騰出地方來(lái)蒸饅頭，如此連房租都省了一些。

二是縮短了上菜時(shí)間。

上菜時(shí)間直接影響到顧客的就餐體驗(yàn)，我們沒耐心等待飯店把面粉變成饅頭，企業(yè)購(gòu)買速凍半成品稍加處理就可以上菜了。上菜時(shí)間快，我們吃得快走的也快，飯店的翻桌率就高賺的錢就多。

三是有利于菜品口感的穩(wěn)定和統(tǒng)一。

口感穩(wěn)定的產(chǎn)品更容易規(guī)模生產(chǎn)，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)模很難做大，但是每個(gè)廚師做出來(lái)的香芋地瓜丸味道是不一樣的，所以餐飲企業(yè)很難做連鎖。速凍半成品在悄悄地解決這個(gè)問題。就是把袋子里的香芋地瓜丸放到鍋里煎熟了，王廚師和李廚師煎的味道能有多大區(qū)別呢?

千味央廚正在幫下圖中的企業(yè)節(jié)約后廚成本。

餐飲企業(yè)要想做連鎖，就需要千味央廚這類提供半成品的公司，而千味央廚很了解餐飲企業(yè)的這個(gè)痛點(diǎn)，它對(duì)自己的定位是“只為餐飲、廚師之選”，我就是為了餐飲企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)而誕生的。

既然千味央廚知道餐飲企業(yè)有這個(gè)需求，三全食品就不知道嗎?也許它知道，也許它不知道，或者知道了假裝不知道。從2018年開始，三全在對(duì)收入構(gòu)成做分解的時(shí)候，已經(jīng)餐飲市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的收入?yún)^(qū)別開來(lái)了，這至少表明三全對(duì)餐飲渠道是有認(rèn)知的，只不過該渠道貢獻(xiàn)的收入還很少。

三、其實(shí)最重要的是冷鏈運(yùn)輸

研報(bào)里一般會(huì)給出這樣的說(shuō)法：

歐美人均速凍食品的消費(fèi)量是多少，但我國(guó)目前只有多少，與他們相比還有很大的差距，所以我國(guó)的速凍食品行業(yè)還有很大的成長(zhǎng)空間。

這種說(shuō)法有合理性，畢竟我國(guó)速凍食品行業(yè)的發(fā)展最多只有50年，從速凍保鮮技術(shù)到冷鏈運(yùn)輸再到消費(fèi)端冰箱的保有量等等，都還不成熟。只要想想讓偏遠(yuǎn)山區(qū)的孩子能吃上速凍水餃需要滿足哪些條件，你就明白速凍食品行業(yè)的發(fā)展、真的是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。

但對(duì)我個(gè)人而言，我實(shí)在不明白我為什么要吃速凍水餃，“現(xiàn)做現(xiàn)吃”口感才是最好的。推而廣之其它速凍食品也可能是看透了人的惰性，既想吃的好一點(diǎn)又想吃的方便節(jié)約時(shí)間，這就是速凍食品的市場(chǎng)了。

速凍食品也給許多外賣商家提供了賺錢的門路。

我有個(gè)朋友一日三餐幾乎頓頓點(diǎn)外賣，但是自從他從淘寶上看到速凍半成品盒飯后，他就再也不吃外賣了。什么烤肉拌飯、鹵肉飯、宮保雞丁蓋澆飯，只要有個(gè)微波爐加熱，萬(wàn)能的淘寶讓你分分秒變大廚。

這個(gè)賺錢的門路一般人我不告訴他~

但是這種錢咱能賺嗎?能賺嗎?

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