廠家銷量銳減

鄭州廣之源食品有限公司（簡稱“廣之源”）是一家以烤腸為主的速凍食品生產企業。2012年，手抓餅市場一片紅火，廣之源看準商機上馬了手抓餅項目。由于手抓餅的消費場景與烤腸類似，廣之源的手抓餅一度銷售很好，最多的時候上馬了4條生產線。

但是這次，廣之源總經理馮春生告訴記者：“今年手抓餅銷量不行了，比往年下滑了30%不止。”他介紹，廣之源還算好點，一些專做手抓餅的小微企業已經堅持不下去關門了。“這類企業之前沒接觸過速凍食品行業，看手抓餅賣得好也開始做。沒有獨特優勢，它們只能靠價格戰（上量），很快又被別的企業用價格戰干掉了。”

廣之源的情況并非個例。“手抓餅發展的高峰期已經過去了，和往年相比，手抓餅今年的銷量下降不少?，F在公司的重點已經轉移到其他餅類產品上了。”河南霍嘉食品有限公司總經理霍元中說。

就連手抓餅的命名者——上海糧全其美食品有限公司（簡稱“糧全其美”）董事長柴磊提到如今的市場情況，也是一聲嘆息：“手抓餅市場太亂啦，很多商販為了謀求市場份額，利用劣質原料生產低端產品，還大打價格戰。”

“12年前，我給這款產品起名‘手抓餅’，是因為其紋理結構層層疊疊，可以用手一層層地撕下來吃?，F在很多產品根本達不到這一效果，也稱之為‘手抓餅’，擾亂市場。”柴磊認為，現在市面上很多手抓餅都稱不上“手抓餅”，而應該被稱為“東北烙餅”。

對于手抓餅市場的亂象，樂世小廚銷售部經理孫其嵩也表示無奈。他分析，手抓餅品類的高峰期應該在2012—2014年。“2014年最好的時候，樂世小廚僅在大連市就有100多家直營店，但下半年開始減少，現在只剩下不到40家。”

與以上企業的看法迥異，面粉供應企業并沒有感受到手抓餅市場的下滑趨勢。河南雪燕制粉有限公司董事長呂雙喜告訴記者，手抓餅專用粉的銷量并沒有出現明顯下滑，仍處于穩中微漲的狀態。

對此，馮春生和孫其嵩都表示，可能與小微企業的不斷進入有關：“市場容量可能仍在擴大，只是進入的企業實在太多了。一個企業倒下了，立刻有兩個甚至三個企業涌進來，最終分到每個企業杯中的羹就少了。”

柴磊也贊同這一說法：“這就跟面粉業一樣，市場高度分散，就連全國最大的制粉企業——中糧，在面粉業的市場占有率也才1%多一點。手抓餅行業還在不斷增長，但由于企業太多了，大家都覺得自己的市場份額在減小。”

傳統渠道碰壁

手抓餅誕生之初，就有很多企業對其適合的銷售渠道進行了探索，其中，通過商超進入家庭和通過加盟店直控終端是比較典型的兩種。經過7年的市場檢驗，如今這兩個渠道的成果如何？

在孫其嵩看來，前者的嘗試并不算很成功：“我們除了直營店外，還進入了大連及其周邊地區的大型超市，比如沃爾瑪等。剛開始，隨著推廣活動的進行，銷量相當不錯，但銷量自2014年開始下滑。”

他分析，這可能與消費心理有關。“這就像前幾年很火的一款飲料——水溶C100（的經歷）。剛上市時，在廣告代言人等多重轟炸下，水溶C100成了一個時尚符號。消費者覺得這是一款時尚產品，喝它會顯得很酷，銷量隨之飆升。一段時間后，消費者不再覺得它稀有、時尚，銷量就降下來了。手抓餅也是這樣。它剛進入大陸時，被人們認為是一款時尚的臺灣小吃，現在則已成了一種大眾消費品，對消費者的吸引力也就降低了。”

至于一些企業嘗試的加盟店形式，在業內人士王先生看來也是問題重重。“加盟模式對管理能力的要求比較高，如果管理不當很容易出現問題。”

據王先生透露，不少加盟店存在“掛羊頭賣狗肉”的情況。“這些店面會根據消費者所購產品的價格，決定提供什么產品。如果顧客要的是10元的餅，里面要加雞蛋、烤腸、培根等產品，他就會認定這個顧客對于產品品質和生活質量有較高的追求。而且手抓餅中加的食材越多，利潤就越大，他會選擇用品質好的手抓餅。如果顧客就簡單要一張手抓餅，他為了提升利潤空間，就會用其他小品牌的餅代替。”

“這樣一來，顧客即使在同一家店買手抓餅，口感也可能不一樣。而對于加盟品牌來說，劣質手抓餅的出現，會給品牌形象造成很大損害。”據王先生介紹，業內某家嘗試加盟店形式的手抓餅企業，近幾年店面數量也在減少，成績不盡人意。

電商渠道上位

以上兩種發展模式都碰了壁，而一向被認為上不得臺面的路邊攤，卻成了手抓餅最大的銷售渠道。“前些年，路邊賣雞蛋灌餅的還都是自己和面，現場制作。現在，路邊攤大多開始用速凍餅胚了。”孫其嵩說。

然而，對于眾多堅持做好產品的手抓餅企業來說，路邊攤這塊“價值好幾百萬”的肥肉，卻不那么容易吃到。

“在路邊攤，企業的品牌力變得可有可無。攤主根本不關心你（的手抓餅）是什么牌子的，品質過得去就行，他們最關注的是價格和利潤。因此，這種渠道毫無品牌忠誠度可言。今天他賣的還是這個牌子的手抓餅，明天可能因為幾毛錢的差價，就選擇了其他品牌的產品。”孫其嵩這樣評價路邊攤。

這讓關注產品品質的正規企業，在這一渠道失去了優勢。“我調查過大連的一些路邊攤，他們一張手抓餅的進價比我們的出廠價還低三毛左右，我們是怎么也競爭不過那些小廠家的。家門口的生意，我們還拼不過外地的小作坊，這很可悲。”他苦惱地說。

線下渠道困難重重的同時，一些企業卻借力互聯網渠道，為手抓餅找到了新機遇，糧全其美就是其中之一。

據柴磊提供的一份數據顯示，2015年“雙11”當天，糧全其美手抓餅單品銷售65萬片，營業額達到98萬元；2016年，這一業績再創新高，當天單品銷售485萬片，營業額高達563萬元，成為名副其實的“網紅”。

孫其嵩也表示，網絡渠道的發展值得關注。“從電商數據來看，手抓餅在網上的搜索率和轉化率都非常高。”樂世小廚之前嘗試過網絡渠道，交給了第三方公司運營，由于溝通不夠通暢，中間停過一段，現在正準備重啟。

但是孫其嵩也提醒說，互聯網渠道的優劣勢都很鮮明：“可以打破地域限制，有助于產品走向全國。與此同時，互聯網渠道的主要消費群體是家庭，而家庭的單次購買量通常不會太大。在產品價值有限的情況下，物流費用就會偏高。這對于企業來說是個巨大的挑戰。”

“我國冷鏈物流行業這幾年取得了長足發展，但生鮮品類的‘最后一公里’仍是個難題。在客戶不便收貨的情況下，如何妥善保存尤為不易解決。”孫其嵩說。

呼吁行標，有規矩才成方圓

傳統渠道銷量下滑，新渠道又存在種種問題，手抓餅行業將走向何方？在業內人士看來，手抓餅市場經過大浪淘沙，會迎來更理性的發展階段。

“回顧手抓餅的發展史不難發現，很多企業的主業不是手抓餅，只是在行業最熱鬧的時候，增加了這樣一個新品類。經過近幾年的激烈競爭，一些無利可圖的企業已逐步退出手抓餅行業。這是個好事，有助于行業回歸理性，不再盲目地以價格戰贏取市場。”柴磊相信，經過這一輪滌蕩，業內堅持做好產品的企業會迎來一個發展機遇。

然而，這個機遇并非所有手抓餅企業都能抓住，“企業應該從產品和渠道兩個方面進行創新”。柴磊在原有的原味和蔥香口味基礎上，新研發了兩款專門針對兒童的手抓餅，很快將上市銷售。

此外，糧全其美還不斷開拓新渠道，給手抓餅設置新的消費場景。“我們已經與肯德基、小南國等多家知名餐飲企業簽訂了合作協議，為這些企業定做手抓餅。以后消費者在這些餐飲名店，也能品嘗到糧全其美的手抓餅。”如果其他廠家也想嘗試該渠道，他建議，最好能將手抓餅的消費場景與餐飲店的菜品結合起來，以更好地融入其中。

霍元中則認為，手抓餅行業要想更好地發展，需有一套相關的行業規范。“手抓餅的油分含量很重要，它決定了手抓餅的口感和起酥程度。但是作為一個規模已達數十億元的產業，手抓餅行業還沒有任何相關法律法規，對產品指標做量化限定。這也是行業發展混亂的原因之一，沒有門檻也沒有標準。”

霍元中呼吁，手抓餅從業者應聯合起來，制定一套相對合理的標準，為行業的長遠、良性發展奠定基礎。據了解，目前糧全其美等企業有自己的企業標準，尚無行業標準，更沒有國標，其中糧全其美手抓餅執行的是冷凍面團的標準。

柴磊表示，手抓餅行標的制定，也是糧全其美和其他手抓餅生產企業要努力的方向。

《冷凍食品》雜志

記者：呂翠平