歷來悶聲發財的凍品圈，來了一個高調的“野蠻人”。

日前，一則“安井、美好、海霸王等廠商聯合抵制川為凍品”的消息不脛而走，引爆凍品圈。5月18日，“川為凍品食材”公眾號發表聲明：安井、美好等公司從未抵制川為凍品，甚至在“關鍵時刻”，川為凍品創始人何志林在廈門火鍋料節上發表演講，放言今年目標100億，同時還受邀出席“安井之夜”晚宴，與公司高管把酒言歡，一時間風頭無兩，“川為凍品”成了圈內的“當紅炸子雞”。

△部分圖片來源：網絡

5月29日，冷食君通過冷凍食品365視頻號直播對話了川為凍品創始人何志林，詳請掃二維碼搶先看。

不管事件細節具體如何，事件本身就值得讓人“深思”：川為凍品為何能在短短幾年時間由5億直沖百億？“川為凍品”為何能靠“這種模式”崛起？二批商抵制川為有價值嗎？川為對凍品行業的意義是什么？

為此，冷食君還采訪了多位凍品行業資深人士，一起來聽聽他們的看法。

北京快行線冷鏈物流有限公司董事長 劉培軍

渠道為王，掌控渠道才有發言權

經銷商抵制是真，這是因為“川為凍品”搶了他們的渠道；但廠家抵制是假，因為誰都控制不了終端的價格，廠家需要各種渠道賣貨。

對于經銷商來說，什么產品掙錢才賣什么產品，只要讓經銷商掙錢的模式就能持久，“川為凍品”的模式并不是不掙錢，說到底還是“渠道為王”，誰掌握渠道誰有發言權。

湖南銀豹商貿有限公司總經理 閆士堯

抵制無用，經銷商應反思：是不是以前賺錢太輕松？

凍品經銷商與其采取抵制川為的行動，不如去認真思考這個問題：“川為凍品”5個點的毛利空間，還能從中賺取1個點的凈利潤，到底是為什么？

“川為”一定是在倉庫管理上、配送管理上、人均勞效上、資金周轉率等等各個方面做到了極致。具體來說，利用小程序做到了開源的事，利用內部管理做到了節流的事。而經銷商呢？是不是該反思一下自己——是不是內控沒做好？是不是以前賺錢太輕松了？

△圖片來源：網絡

過去講究務實、勤奮、誠信，這些當然沒錯，也不會過時。但是時代在進步，單靠這些已經不夠了，現在需要加入新的元素，就是創新和改變。創新能帶來新鮮的體驗，能讓自己在競爭中保持領先。

而改變是適應環境的最好武器，只要不斷進化，就不會被時代淘汰，所以，不要只跟風，抵制這個抵制那個，應該把目光放長遠一些，學習那些強者的生存之道，擁抱創新，勇于改變，用智慧和勇氣去開創屬于自己的一片天地。這樣不僅能在激烈的競爭中站穩腳跟，甚至有可能成為下一個被人仰望的行業佼佼者，成為行業大佬，即便在風波中依然能穩穩賺錢。

成都雙流順發冷凍食品銷售總經理 應勇

低價引流無可厚非，經銷商應取長補短、錯位發展

“川為凍品”低價的“策略”，其實很多凍品經銷商在引流產品上都采用，就是簡單的“低價吸引”，貼錢拉客戶，但并不是說所有的產品都這樣，有引流產品有賺錢產品，賣產品其實就是這種組合打法。

就像冰淇淋里的“巧樂茲”，價格很親民，經銷商也賣得很好，但就是不賺錢，這也無可厚非。關鍵是每個經銷商要找到自己的“長處”，學會“錯位發展”，錯開別人的強勢產品，取長補短，這樣才能找到自己的發展之路。

預制菜領域營銷專家、三旋供應鏈市場總監 王金濤

優化供應鏈提升效率基礎上的低價讓利，對行業有意義

這件事可以從兩個方面來看。

第一是廠家，從廠家的角度出發，如果某一個渠道商就是讓價格穿透到底，其實破壞它原有的價格體系，程度輕的還可以原諒，如果很嚴重，影響廠家現有的利益結構布局，廠家肯定是要抵制，這站在廠家角度來講是沒問題的。

第二個方面，從行業發展的角度來看，川為凍品的低價格，在一定程度上打破了原有的價值體系。為什么會打破原有的價值體系呢？是因為它優化了整個供應鏈體系，優化了之后把效率提高，效率提高之后，對毛利要求也不高，這樣就把價值讓利出來。從這個角度講，其實凍品行業是需要川為這樣的角色來為行業做一些貢獻的。

那為什么別人做不成呢？這就牽扯到一個業務模式設計問題，包括他的組織能力上是否具備等等。從目前來看，川為凍品是一個用現代互聯網工具進行操作的平臺，而凍品行業大部分屬于傳統生意人，傳統生意人往往沒有這種理念，或者沒有這種工具，沒有這種技術，甚至沒有這種思維去做。而川為凍品的創始人有。

有了這些東西之后，再迎合大家的需求，把傳統凍品的一些產品類別集合起來，就形成了川為凍品目前階段的模式，也取得了階段性成功，這實際上是把傳統食品和當下時代背景，乃至互聯網技術和操作手法充分結合起來的一種方式。

可能很多人猜測背后有資本助力等等，有沒有資本暫且不論，從行業的角度講，任何時期，特別是經濟下行的時候，在每一個行業，都會有這種角色出現，這是需求使然，是社會需求的一個一個因素組成。消費者追求性價比，之前已經有零食很忙、折扣牛這種折扣店迅速火起來，這是趨勢。

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川為凍品針對的是B端，但是B端也需要性價比高的商品，來把它的價盤拉下來，把售價拉下來去迎合消費群體。行業內原有的價值體系其實已經被固化和認可，所以，一旦沖破原有價值范疇的時候，更容易引起大家的追捧和關注。

關注越多，它的銷量自然也會提升，但在B端，品類的大小其實非常重要和關鍵。如果他本身是小類別，它的價值又模糊不清，即使降價可能對大家的感知也不強。C端則更講品牌，品牌的知名度和品牌原有的價值是否被認可。

川為凍品的爆火充分說明，在快消品領域，低價永遠是一把利器。同時，低價往往沖擊了原有的價格體系，會遭受在這個體系原有價值生態鏈上的每一個環節的狙擊。但是低價從本質上在重塑整個供應鏈體系，讓供應鏈的運轉更高效。如果他的積極作用大于消極作用，會進一步強化低價策略的瘋狂碾壓作用。拼多多在這兩年的一路狂奔，川為凍品的瞬時起勢，都是明證。

不過，對這種方式要謹慎樂觀，線上很容易觸碰到天花板。

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超速增長、低價引流、干掉二批……關于川為凍品的模式與打法，你怎么看？