經(jīng)過近十年發(fā)展，隨著美團優(yōu)選、多多買菜等資本團摒棄傳統(tǒng)之路，開始向業(yè)務(wù)增長發(fā)力，社區(qū)團購也迎來了一些新變化，比如，和過去那種聲勢浩蕩不同，如今的社區(qū)團購變得更穩(wěn)更“健康”了。

一個最直接的觀感便是：社區(qū)團購開始從自身優(yōu)勢出發(fā)，以更小投資深扎下沉市場，用“大道至簡”的方式努力求變。為何社區(qū)團購要求變？社區(qū)團購十年是怎樣的十年？未來又將走向何方？

站在局外“觀花”，總感覺隔層紗難看透。那么身在其中的“局中人”感受如何？近日，冷食君采訪了社區(qū)團購平臺“量子美食”的創(chuàng)始人鄭永旗，來看看他的最新思考和發(fā)力方向。

△量子美食創(chuàng)始人鄭永旗

冷食傳媒 | 陳利娜

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繼續(xù)探索

從團長、團店到直營團

在鄭州市金水區(qū)某企業(yè)總部，一家本土社區(qū)團購平臺——量子美食正在悄悄干著一件大事，偌大的辦公室里，新招聘的幾十號員工正在樂此不疲地忙著，他們操作著手機、電腦，安靜且有條不紊。

這是量子美食創(chuàng)始人最新的決定——做直營團，為了這個決定，半年時間，量子美食又投入了二百多萬元。但這種投資對于鄭永旗來說，不是第一次也不是最后一次，在嘗試了很多種方法后，他還是決定以“確定對抗不確定”，而這也被他歸為“量子美食存活下來的關(guān)鍵因素之一”。

△量子美食小程序主界面

在鄭永旗看來，企業(yè)組織的架構(gòu)中，最核心的是人，最難管理的也是人，鄭永旗自詡，他是最不會管人的人，尤其對于社區(qū)團購這樣一種嚴重依賴團長的模式，人的管理顯得尤為重要，而他總是被迫在管人這件事上“一改再改”。

從最初的百分之百依賴團長，到和團長配合自建團店，再到如今的直營團，他坦言，每一步都是在試錯之后不得已的選擇。

“去年一度有很多團長不說我們好話，為什么呢？因為我們在全力以赴推團店，推了三百多家團店，后來不想推了，是因為幫團長一路把團店做起來后，有一些團長還是到處拿貨，結(jié)果供應(yīng)商就找到平臺要說法，加上競爭對手通過團店搞惡意競爭，不得不終止這件事。”鄭永旗說。

他將這歸為人性趨利，“當初也是發(fā)現(xiàn)團長難管，選擇了開團店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其實還是一樣，問題依然存在，依然難解。”

深度拆解之后，鄭永旗發(fā)現(xiàn)，團長不好管理，其實是因為他們會有兩個動作，一是推廣，二是收發(fā)貨。于是，他就把這兩個分開，像物流一樣，招一部分帶車司機，其他大部分車自己買，“帶車司機有一個問題，他今天來明天就可能不來，為了管理司機，想的辦法很多，總是在博弈，司機總會挑最賺錢多的那一方，而司機請假，無疑那條線就癱瘓了。所以就自己買車，人車分離，對于團長來說，收貨和推廣分開，那我們的團長就只做推廣，收貨放在菜鳥驛站。”

這也是直營團的由來。長期的積累，讓鄭永旗發(fā)現(xiàn)，其實整個鄭州市有效團長也就兩千個左右，他覺得既然沒那么多人，所以可以干得更深入一些。

但這種模式，也注定是一種“重投入”，有朋友直言他公司的人多，“我承認我們?nèi)舜_實多，這也是我們生存下來的原因。沒有人什么都干不了，我們小程序自己開發(fā)，APP也有，只是沒有做到影響力足夠大，等自己品牌夠大的時候，還是要把客戶沉淀在自己的APP里。”鄭永旗說。

在他看來，社區(qū)團購的理想模型應(yīng)該是“有店有群有線上”，也就是店群一體化。他給出的理由是：很多供應(yīng)商其實很傾向走社區(qū)團購，因為可以在一個地方“定點爆破”，如果成功就很快復(fù)制出去，不成功就繼續(xù)調(diào)整，試錯成本非常低。

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供應(yīng)鏈打造

選好產(chǎn)品，和供應(yīng)商共贏

作為銷售平臺，理論上，量子美食應(yīng)該是不缺供應(yīng)商的，是供應(yīng)商求著找的“甲方爸爸”，事實呢？

鄭永旗回答這個問題，用了“是也不是”的答案。他說，量子美食有自己的采購部，分品類進行管理，每個品類對應(yīng)兩三個采購，供應(yīng)商有采購自己發(fā)掘的，也有自己找上門的，選品的流程基本都一樣，試產(chǎn)品、談價格、定規(guī)格等等，最終的成交看對方產(chǎn)品的性價比和雙方的調(diào)性是否契合。

在量子美食是有庫存的，這讓冷食君非常驚訝。對此，鄭永旗解釋，“實踐一圈下來發(fā)現(xiàn)，沒有庫存是不對的”，鄭永旗說，曾經(jīng)嘗試零庫存的平臺已經(jīng)用事實說明行不通，“我們只是把微信小程序當作一個工具來用，如果你做自營，怎么可能沒有庫存？”

鄭永旗表示，之前有平臺一次性訂購2萬盒大櫻桃，結(jié)果最后只賣了五千盒，導(dǎo)致供應(yīng)商損失慘重，供應(yīng)商體驗不好就不會再和平臺合作，這是一個連鎖反應(yīng)的過程。

而他堅持認為，認真做事一定是一個長期的過程，以次充好的供貨商會損害平臺，平臺的不合適策略也會導(dǎo)致供應(yīng)商受損，想要堅持長期主義，除了一定是把產(chǎn)品做好，還要把這種微妙的關(guān)系平衡好。

鄭永旗最看中的也是產(chǎn)品，他說，“要把追求品質(zhì)刻在DNA里”，這句話也成就了量子美食的選品策略——品質(zhì)食材找量子，在這幾個字的影響下，量子美食一直堅持選品質(zhì)好的差異化產(chǎn)品。

也因此，鄭永旗很早之前就拒絕了資本的介入，用他的話說，不會被資本綁架，只會圍繞消費者去做，因為消費者會用嘴投票，他知道未來的量子美食一定會很值錢。

鄭永旗自認不是一個“合格商人”，都說商場如戰(zhàn)場，“合格商人”很多時候首要看中的是利益，而鄭永旗卻做不到，在利益、品牌、產(chǎn)品的排序中，他一定是把品牌和產(chǎn)品放在前邊，這也是他認為自己不是“合格商人”的原因。

社區(qū)團購作為新零售中的一類，有人看好，有人唱衰，作為實踐者，鄭永旗卻覺得有這些聲音都是正常的，“不是社區(qū)團購項目不好，而是很多人沒有看到它的好”，他預(yù)判，至少未來五年內(nèi)，社區(qū)團購這個賽道依然是風(fēng)口，只是看自己如何去做。

3

競爭激烈，做難而正確的事

而社區(qū)團購之所以遭受“詬病”，很大一部分原因也是在于，整個業(yè)態(tài)仍然處于“比較亂”的狀態(tài)，資本團紛紛退場，地方團各自堅守，媒體話題不斷，大家如何看待社區(qū)團購的發(fā)展，真的是“公說公有理，婆說婆有理”。

在鄭永旗看來，“歸根結(jié)底，社區(qū)團購只是一個大經(jīng)銷商”，社區(qū)團購經(jīng)過近十年發(fā)展，能夠存貨下來的，大多為地方團，他們之所以能存活下來，大多做到了兩點：把產(chǎn)品經(jīng)營好，優(yōu)化供應(yīng)鏈效率。

但各種地方團，卻又處于一種激烈的競爭，“大家都是草根出身，不可能合到一塊，合是最難的，可以合作不能合伙。合作的點在選品，聯(lián)采適合大哥帶著小弟做，大平臺之間很難合作，他自己拿貨的價格就已經(jīng)很優(yōu)惠了。”

至少目前，各種地方團的差異還很大，地方品類不一樣，消費水平不一樣，注定地域差別也會比較大。“鄭州有6500多個小區(qū)，培養(yǎng)出來兩千個團長絕對沒問題，量子美食現(xiàn)在有800個團長，能正常賣貨的也就五六百，做事還是要平常扎實。”

因為看到團店是方向，所以極力去做，即使遭到不少團長反對，鄭永旗依然堅持，事后雖然關(guān)閉了很多團店，但這種探索讓他知道了今后該怎么走。

他說：“去年關(guān)了十幾個老團長的店。這個行業(yè)已經(jīng)很卷了，跳出來就是做直營團，就像大家在京東、淘寶買東西，不需要團長一樣。只要你的東西品質(zhì)穩(wěn)定，足夠抗打，價格合理，消費者也是信任的。撥開表面現(xiàn)象，最終拼的還是產(chǎn)品力。”

“我的規(guī)劃是團長、團店、直營團，這三個結(jié)合，這也是不得已為之，但開直營團得前提是避開自己的有效團長，不然很容易有沖突。”

看的出來，為了留住團長的心，鄭永旗是發(fā)自內(nèi)心的真誠且認真，雖然一路走來，經(jīng)歷不少“挫折”，好在事實以無可辯駁的方式回應(yīng)了他，至少目前為止，他走的每一步都對，是引領(lǐng)量子美食更好發(fā)展的關(guān)鍵。

他一再說，人難管，卻又一直在和人有關(guān)的問題上斥巨資，或許，正如他堅持的：做難而正確的事！

其實無論是凍品還是其他行業(yè)，在現(xiàn)下經(jīng)濟下行的大環(huán)境下，與其“坐以待斃”，不如進行一些新的嘗試，或許會有意想不到的收獲。

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