真材實料，技術門檻高

在眾多火鍋料中，無論是從產品品質還是定位上看，蟹味球都是一款能令人耳目一新的產品。

正如福建省水手食品有限公司（簡稱“水手食品”）董事長陳文水所說：“不是所有的丸子都叫蟹味球，千好萬好不如食材好。”據了解，蟹味球精選無污染且擁有優質蛋白的深海金線魚為原料，添加優質魚籽和其他食材精制而成，主料含量達到60%以上。

“深海魚糜脂肪含量低，富含不飽和脂肪酸，營養豐富，易消化吸收。”陳文水說，原料高端成就了蟹味球爽脆的口感——外皮彈牙，魚肉細嫩，魚籽爆脆，餡汁清爽，蟹味鮮甜。

一款好產品，除了好原料，還得有精湛的生產工藝。食品專業出身的水手食品副總經理林金煌，具有十多年的產品研發和生產管理經驗。他介紹：“水手有20多年的速凍調制食品技術積累，做蟹味球已有十多年了。我們聯合臺灣專家反復試驗，將各項食材按黃金比例組合到一起，才有了這款品質理想的蟹味球。”

林金煌介紹，蟹味球外皮采用深海金線魚糜為原料，加入食鹽后敲打成膠質蛋白網模結構，再經科學煮化形成膠質纖維，達到彈性十足、Q爽嫩滑的效果；至于內餡，主料為深海魚糜、蟹肉和魚籽，不僅美味多汁、鮮嫩可口，而且魚籽咀嚼起來有嗶啵嗶啵的奇妙口感。“這些都要靠成熟、精湛的工藝才能實現。”

在林金煌看來，原料高端＋技術難度大使得蟹味球的準入門檻比較高。“常規火鍋料同質化嚴重，深陷價格戰泥潭。蟹味球不易被跟風，是一款可以長期做的高品質產品。”

可塑性強利潤好

深受渠道客戶認可

對經銷商而言，一款產品好不好推廣，產品的可操作性非常重要。“蟹味球剛好具有這個基因。”水手食品營銷總監張清小從事火鍋料營銷工作近20年，推廣過不少產品，在他看來，蟹味球加工方式簡便靈活，可塑性非常強。

首先，從搭配上看，蟹味球無論搭配肉食、海鮮還是蔬菜，都很適宜，“蟹味球外形漂亮，很新潮”。其次，早餐作營養點心，下午補充能量，深夜當美味宵夜，消費時間段不受限。再次，蒸、煮、油炸、涮火鍋都適合，加工方式多樣，十八般武藝幾乎樣樣精通。第四，可作火鍋食材、燙撈食材、麻辣燙食材等，渠道多樣。

至于經銷商最關注的利潤問題，定位高端的蟹味球利潤比普通火鍋料好得多。“現在大小企業都在朝著高端產品發展，對整個行業來講是個利好。”一位與水手食品合作多年的經銷商說，“水手蟹味球屬于高端深海魚糜調理食品，經過十來年的發展，市場正逐步成長起來。”

有業內人士分析，隨著消費升級的進行，低端丸子已經越來越沒有市場，高端火鍋料正逐漸走入火鍋連鎖、燙撈連鎖等渠道，而且體量越做越大，蟹味球完全可以憑借真材實料從火鍋料市場中脫穎而出。

據介紹，蟹味球近年來增長非常快，如今已經是水手食品的第一大單品。“產品好，市場推廣也容易一些。我們的市場基礎比較好，水手蟹味球在渠道客戶中的認可度很高。”張清小說。

將蟹味球打造成爆款

現在就是最佳時機

如今，水手食品的蟹味球已在市場上獲得了不錯的知名度，在此背景下，公司做出了一個重大決定——將蟹味球重磅打造成爆款產品。

據了解，水手食品經過多年發展，先后榮獲福建名牌產品、福建省著名商標、福建省農業產業化龍頭企業等多項榮譽稱號，其中水手食品的蟹味球更是被評為“中華名小吃”“中國火鍋料節明星單品”，是世界技術錦標賽的指定食品。

“消費需求正推動火鍋料產業升級，蟹味球無論是在生產技術還是市場推廣上，都有不錯的基礎，是一個成熟的產品，做單品突破能夠迅速提升我們品牌的知名度，對這個品類和我們企業來說都有益處。”在陳文水看來，水手食品將蟹味球打造成爆款的天時地利人和都有了，現在就是最好的時機。

要成為爆款，不只生產工藝具備獨特性，產能方面也得有保障。“公司建立了集捕撈、研發、生產、物流于一體的產業模式，標準化車間，規模化生產，產能完全可以支撐龐大的供貨量。明年下半年我們全新的現代化廠房投產后，產能會更上一個臺階。”林金煌說。

水手食品在蟹味球的推廣上也傾注很多心力，在中央電視臺1套、2套、7套進行宣傳展播，還與行業雜志等多種媒體合作，在精準傳播的基礎上提升品牌影響力。此外，水手食品在訂貨會、品鑒會上，也不失時機為蟹味球做了推廣。

“火鍋料走高端是大勢所趨，對廠家和經銷商都是利好。”張清小說，“水手食品的蟹味球可以說是生逢其時，引爆它的潛力對廠商來講是雙贏。”