火鍋料行業人士提起福州，第一反應大多是魚丸之都。在這片山環海繞的土地上，誕生了許多以魚丸、肉燕等為主打產品的企業，福州奇新食品有限公司（簡稱“奇新食品”）就是其中之一。

近年來，隨著參與者越來越多，市場競爭激烈，價格戰不斷，魚丸、肉燕類產品受成本壓縮影響，品質越做越爛。帶著“把福州傳統美食做好”的心愿，奇新食品重新定位自己，要在高端領域開拓一條新路。

價格穿底，反其道走高端路線

在做福州魚丸的老一輩人中流傳著這樣一句話：福建魚丸福州最有名，福州魚丸連江最有名，連江魚丸浦口最有名。奇新食品總經理陳宜乾就是連江縣浦口鎮人。“海欣食品、百洋食品的老板都出自浦口。小時候家里窮，魚丸、肉燕都是逢年過節才能吃到的好東西，幾乎家家都會做。” 陳宜乾回憶道。

據陳宜乾回憶，2012年，機制肉燕出廠價每箱在160元左右，手工肉燕180元左右，“這個價格還是比較合理的”。技術出身的陳宜乾給奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”。“我們在設備上占到了一些優勢。”

然而沒過多久，一家大企業開始做肉燕，給出的價格低至110元/箱。“這下我們小企業都沒得玩了！”陳宜乾無奈地笑著說。

不少企業都在千方百計地尋找節省成本的辦法，陳宜乾也在思考“價格穿底了，該怎么辦？”他給自己找的出路是做高端產品。

至于原因，陳宜乾表示：一方面有自己的情懷在里面，“我們是窮過來的，對這些產品有很深的感情，不希望它被做爛，還是想保留一些淳樸的東西”；另一方面，高端產品屬于稀缺品，銷量不會特別大，有規模優勢的大企業不會輕易涉足，而且自己懂技術，從某個角度講，這就是優勢。
 
產品可代表福州最高品質

11月19日的連江，陰雨綿綿。這一天是星期天，陳宜乾卻異常忙碌，他接待了兩撥客人。一撥是來自某高校編導專業的學生，畢業論文是拍個小電影，這名學生選擇了福州魚丸，福建當地一家媒體給她推薦了陳宜乾。

關于拍攝正宗福州魚丸這樣的選題，陳宜乾已接待過多家媒體。“我們這些年對品質的堅守確實得到了很多人的認可。”陳宜乾頗為欣慰地表示，“我們的魚丸代表了福州的最高品質。現在政府也很扶持這一塊，多次要求我們代表福州出去宣傳。”

另一撥客人則來自湖南，是一家餐飲連鎖企業的負責人，找奇新食品定制產品。“現在做餐飲，品質差了消費者根本不接受。”這位負責人表示，市場上普通的福州魚丸品質達不到自己的要求，她很看好奇新食品的產品品質。

在連江街頭一家名為“海連江魚丸”的小店里，幾撥客人一起品嘗了魚丸、肉燕、元宵、地瓜丸、魚面、肉面等福州特色小吃。據悉，這是奇新食品開的一家直營店，主要用于體驗和零售。“讓消費者當裁判，督促我們把產品做得更好。”陳宜乾說。

大家嘗到的元宵其實是一款肉餡湯圓。“說實話，吃過肉湯圓的人，沒幾個對它有好印象，而我們的想法就是把它做到最好。” 陳宜乾表示，這是一款比較小眾的產品，主要在福建、上海等地銷售。

陳宜乾介紹，肉湯圓，肉是關鍵。奇新食品選用的是福建最有名的烏狀元黑豬肉，價格是普通豬肉的三倍，而且選的是肩肉，吃起來比較脆；選用的醬油則是有醬油王之稱的民天牌產品，比大家常用的海天醬油貴10%左右。

“一個產品要做到90分很簡單，做到95分就很難了，因為在細節上要苛刻得多。”陳宜乾自豪地表示，奇新食品的地瓜丸、元宵、魚丸、肉燕幾個產品的品質，目前在福州都是第一流的。

據了解，奇新食品高端魚丸的終端售價為60元/斤，肉燕43元/斤，肉湯圓28元/斤，主要在福建本土銷售。“一是距離太遠了，我們的服務跟不上；二是這些產品價格太高，受眾群體有限，我們只要滿足一部分市場需求就可以了。”陳宜乾說。
 
新定位——高端食材供應商

幾年前，奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”，如今面對行業中強者愈強的情況，陳宜乾給企業的新定位是“高端食材供應商”。

“市場上幾塊錢一斤的魚丸肉燕太多了，我們跟別人拼價格就是找死，靠品質才有出路。”不過在陳宜乾看來，靠好原料和精湛工藝只能做出好產品，找到與之相適應的渠道，才能將好產品變成好商品。

陳宜乾認為，好食材、好工藝、好技術可打造出產品識別度，是成就好產品的重要因素。奇新食品的魚丸就是往大的方面做，一個丸子在90~100克；肉燕則是往小的方面做，每個約2.5克。

產品品質提升、外形改變，適銷通路也發生了變化。陳宜乾規劃的是，主要走高端超市、生鮮食材連鎖店、高端餐飲店等渠道。“現在普通超市里沒什么好產品，我們進大賣場的話肯定當炮灰；而農貿市場的產品魚龍混雜，不好區分；還是個性化定制和高端特通渠道最適合我們。”陳宜乾分析。

據了解，除了連江開業兩年多的兩家直營門店，半年前，奇新食品還在福州著名旅游景點三坊七巷開設了一家體驗店——秋官郎。在秋官郎，一個大魚丸售價10元，蒸好后放在特制的小碟子里，用刀叉切開吃，同以往的魚丸吃法完全不同，不過消費者的接受度很不錯。

“很多外地人來福州，一定會嘗嘗魚丸，但是很難找到好吃的魚丸，我們開這個店的初衷也在于此。”陳宜乾表示，在知名景點開直營店，租金等各項成本要高很多，但好產品的確受歡迎，口碑效應很好。而且，這對于奇新食品的另一業務板塊——禮盒裝產品也起到了推廣作用。

“這兩三年來，整體轉變還是很平穩的。現在都說貧富不均，有錢人都在找好東西，我們也感受到了這點。這樣的群體雖然很小眾，但對價格一點也不敏感。”陳宜乾表示，“發揮自己所長，用心做好自己，才是最好的出路。