年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，三全鮮食項目首席運營官楊志。

2017年被稱為“新零售元年”。在此之前，三全食品旗下的鮮食項目已在新零售領域趟了三年坑。現任三全鮮食項目首席運營官的楊志坦言，2017年是他三年來壓力最小的一年。

各類無人售賣機和無人超市的出現，讓之前質疑三全鮮食項目的人，看到了它蘊藏的巨大商機。

在見到曙光的同時，如何讓前沿技術與自助售賣設備完美融合，如何提高單點的日銷售額，如何利用精準營銷增加客戶黏性等，仍然困擾著楊志。

楊志 三全鮮食項目首席運營官

01|轉變|

從一片質疑到價值重估

和楊志的采訪約在了鄭州高鐵站附近，采訪結束后，他馬上要去三全鮮食的主戰場上海。家在鄭州的他笑說，自從加入三全鮮食項目，每月至少有20天都在上海，“去上海已經不叫出差，去北京和回鄭州才叫”。

回想三年前跨入新零售領域，他還是有一絲疑慮的。當時研究日本餐飲形態時，他們發現日本將餐飲分為內食、外食和中食三種。數據顯示，中食正成為日本發展最快的餐飲形態。我國前些年內食發展最快，最近幾年外食和中食也開始快速發展。尤其是隨著人們的時間日趨碎片化，中食需求量增大。“日本餐飲的發展告訴我們，利用碎片化時間給人們提供即食食物，會成為一種趨勢。但何時能被中國消費者接受卻是個問題。”楊志說，這也是三全鮮食項目啟動后，業內質疑聲一片的原因——它太超前了。

2017年，猩便利、盒馬鮮生等眾多無人零售業態的出現，讓質疑聲少了很多，也證明了三全鮮食探索方向的正確性。“不論是對我個人還是對這個項目來說，2017年都很有意義。”楊志說。

他認為，當前無人零售業態仍處于打概念的初級階段，尚沒有成熟的模式，未來可能會實現有人與無人的融合。以便利店為例，當前一個店里大概需要6到8人，未來或許收銀會實現無人操作，而服務員、導購等將繼續存在，不過這得依賴于技術革新的程度。

楊志剖析，2017年自己的心態也發生了轉變。“之前，我沒有完全接手鮮食項目，感受不是很明顯。2016年6月全面負責運營后，我完全沉浸在新零售的場景中，特別關注零售方面的新模式、新技術，然后把自己置身其中去分析，比如它會不會成功，優勢在哪兒，哪兒有不足。”講起新零售就滔滔不絕的他，在2017年徹底完成了從產品經理到新零售操盤人的轉變。

02|重塑 銳變|

布局供應鏈體系，思考無人售賣模式

自全面接手三全鮮食項目后，楊志梳理了兩條線，一是供應鏈，一是無人售賣機。

首先是對供應鏈的梳理。背靠上市公司三全食品，鮮食項目在供應鏈方面獨具優勢。用楊志的話說：“和三全同時探索新零售的企業，都死的差不多了，就三全鮮食項目堅持了下來。”創業型公司最需要的是時間，而三全鮮食堅持到了曙光來臨。

據介紹，經過三年的摸索，三全鮮食已經基本完成了供應鏈布局，其在上海和北京的中央廚房各有8000平方米，可生產鮮食單品90個，盒飯日產能在10萬份以上。2018年其位于廣州的中央廚房也將投用，屆時將實現對華北、華南、華中重點城市群的全面覆蓋，為無人售賣機的投放提供堅實的后勤保障。

“從我們的經驗來看，供應鏈的布局至少需要一年時間。企業看到即食售賣的趨勢，再布局供應鏈時已經晚了。鮮食項目三年前著手，磕磕絆絆走到今天，終于趕上了‘風口’。”楊志說。

其次是，重新思考了無人售賣機的經營邏輯。

“無人售賣機是便利店的補充，這個定位是毋庸置疑的。不過它究竟該是何種形式，如何選擇投放地點，如何持續盈利，大家都還沒有完全搞明白。”楊志認為，當前在資本的推動下，無人售賣模式在各地蓬勃發展，背后的不可控因素也有很多，尤其是無人貨架，損耗率很高。未來無人貨架一定會升級，從開放式向封閉式轉變。到2018年6月，可能會有一批無人貨架，像初代小黃車那樣被淘汰出局。

他判斷，未來無人零售將更關注兩點，一是單點的日銷售額，一是布點數量，兩者良性互動，將達到效益的最大化。據此，無人貨架最可能投放在百人以上的公司，以長久運營下去。

03|探索|

探索四代機，挖掘消費者潛在需求

2014年至今，三全鮮食無人售賣機更迭了三代，目前四代機仍在探索中。這也是楊志2018年工作的重點之一。

“新技術給無人售賣提供了更多可能。從最初需要APP下單，到微信、支付寶直接付款，消費者的購買體驗趨向便利化。我們設想，未來這種模式可能連掃碼都不需要，通過人臉識別或視覺識別技術，就能開門拿貨，關門自動扣費。”這也正是四代機正嘗試引入的新技術。

四代機在嘗試新技術的同時，更重要的是通過研究消費者習慣，提高日銷售額和增強黏性。楊志介紹，傳統封閉型售賣機的生動化陳列帶來的轉化消費不足，對計劃性購買的引導也不足。根據規劃，四代機可能會彌補這一缺陷。

三全鮮食做過一組實驗，在傳統的鮮食售賣機旁邊，擺放零食或飲料售賣機，當日鮮食日銷售額增加30%左右。這說明兩者相互觸發的效果是很不錯的。

除了研究終端設備，楊志還將重點研究消費者習慣，實現精準營銷。“通過過去幾年的探索，我們發現無人售賣有6個月的嘗鮮周期。在前6個月，消費者的購買熱情較高，6個月后，購買率就會大幅降低。想解決這一情況，就要把客戶的信息流變成數據流，做成數學模型，通過精密分析，發現他們的潛在心理需求，生產出更多真正需要的產品，增強消費者黏性。”楊志認為，如果能夠破解這一難題，實現無人售賣對消費者的長久黏性，才算是真正開創了零售的新模式。

Question1

這一年工作中最大的收獲是：

感覺我完全沉浸在新零售的場景里，會特別想了解零售的一種新模式或新技術。

Question2

最大的感受是：

壓力比前兩年小了很多，但是仍有很多地方需要探索。

Question3

最高興的是：

堅持了三年之后，鮮食項目迎來曙光。

Question4

最煩惱的事情是：

在如何增加消費者黏性，如何對消費者進行精準營銷方面，仍需要探索。

Question5

用一個詞概括過去的一年：

重塑和銳變。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少：

80分。

Question7

對你的2018年說一句話：

不忘初心，不念過往，不畏將來，取勢而行!

Question8

2018年的工作計劃是：

推進新一代設備的改進，爭取早日推向市場;研究精準營銷方案，增強客戶黏性。

Question9

如何看待你所處的行業前景：

無人零售仍處于起步階段，方興未艾，未來還有無限可能性。

Question10

借我們的平臺向行業同仁們拜個年吧：

希望速凍的同仁們和想要涉足跨界的朋友們，能夠在2018年獲得更長足的進步，不斷提升自己，積累更多能夠重塑自己的能力，發展得更好!