日前，浙江藍雪食品有限公司（簡稱“藍雪”）帶著眾多新品亮相SIAL CHINA 2021中國國際食品和飲料展覽會（簡稱“中食展”）。其中，去刺去骨魚柳等兒童系列產品廣受好評。藍雪此次的目的很簡單，向觀眾介紹更具營養、口感更好、食用更便利的海鮮食材。為期三天的展會，迎來了眾多專業客戶，很多人表示被藍雪產品“吸粉”。

?冷食傳媒記者 | 利娜

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董事長忙著推新品

外貿起家的藍雪，已經走過23年，在這個活力四射的“年紀”，自然有著無限的激情與干勁。

此次中食展，藍雪大力主推兒童系列新品。藍雪董事長李甬說，后疫情時代，消費者選擇食材時格外注重營養和健康，魚類等水產品，尤其是海洋魚類，富含蛋白質、Ω-3不飽和脂肪酸，營養價值更出眾。

△藍雪董事長 李甬

消費需求的提升，讓海鮮產品成為餐桌的新寵。藍雪目前擁有的海鮮系列產品，正好迎合了這一需求，可以適應不同的消費人群，在市場上得到廣泛認可。

“銀鱈魚、三文魚、北極鱈魚、美露鱈等是藍雪精選的明星食材。”李甬介紹，藍雪致力于“把世界各地優選海鮮食品帶到中國”，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產品質量，堅持投入產品研發創新和設備創新。以中高端冷凍海鮮為主，從原料源頭到成品嚴格把控品質。

專門為兒童設計的產品可謂小而精，每塊魚柳去刺去骨，大小也符合兒童食量。家長在烹飪時，可以單獨解凍，5分鐘輕輕松松完成一道美味。

△圖片來源：藍雪食品官微

不僅如此，針對更多家庭飲食多樣化需求，藍雪還推出了火鍋系列、酸菜魚、番茄魚、水煮魚等眾多產品，成為消費者家中常備的海鮮美味。

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探索國內市場

李甬介紹，做外貿多年，藍雪積累了豐富的經驗。對世界各地的海鮮和產品品質了如指掌，嚴格按照國際貿易規則辦事，因為產品和服務總是超過訂貨商的預期，得到了很多客戶的好評。

但外貿相對來說仍是一種比較“單一”的貿易方式，由客戶決定產品價格，廠家在既定價格下按照相關標準選取最適合食材進行生產的方法，利潤空間十分有限。

“說白了，早期因為信息不發達，外貿其實賺的是信息差價和服務費，但訂單量大，所以還是可以賺的。”李甬總結。

△圖片來源：藍雪食品官微

原本順暢的生意，在2010年左右遭遇了“滑坡”，世界金融危機的爆發，讓國外實體經濟遭遇重創，外貿首當其沖受到巨大影響。訂單時斷時續、利潤一縮再縮，用李甬的話說，轉向國內市場已迫在眉睫，但多年外貿養成的習慣在面對國內市場時顯得極不適應。

李甬說，前期陣痛非常明顯，摸不清國內市場喜好，產品不適應、包裝不適應、思維不適應……團隊一出手就是“國外標準”，包裝風格、產品規格、定價等等都顯得有點“生硬”，李甬很苦惱，開始帶著團隊一點一滴摸索市場，調整改進。

2011年，是藍雪真正轉型之路的開始，依托海外漁業捕撈加工基地，在“產品設計-原料采購-加工生產-包裝儲藏-物流運輸-終端售賣協助”6個環節，探索國內市場深度參與模式，深耕中國市場。

五年磨一劍，2015年，藍雪產品一經推出吸引了眾多消費者，合作伙伴開始絡繹不絕地找上門。算下來，幾年時間，藍雪系列冷凍海鮮產品熱銷國內主要商超8000多家。

△圖片來源：藍雪食品官微

“從2015年到2021年，藍雪的團隊始終保持和消費者的溝通，聆聽粉絲們的寶貴建議，開始真正走向消費者。”李甬說，利用數據化，藍雪實現了產品全程可追溯。

每包產品包裝上自帶二維碼，消費者掃一掃就可以知道產品產地、屬性、烹飪方法等等。“除了捕撈不是自己的，其他鏈條全由自己實現，利用數據去組織起來。”藍雪也成為業內最早實現產品源頭可追溯的企業之一。

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真正走向消費者

“以前，藍雪的思路很簡單：告訴經銷商有什么貨。2017年以后，藍雪會問市場需要什么貨，會建議經銷商什么產品適合什么渠道。”李甬這樣總結藍雪的轉型之路。

在他看來，藍雪做外貿，一直按照客戶定好的價格去匹配食材，貿易方式比較簡單，利潤空間非常有限，而國內市場不一樣，可以根據市場需求進行定制化生產，有著廣闊的發揮空間，這對企業是非常好的機遇。

從國外轉向國內，藍雪最看重的也是這一點。對于李甬來說，多年的外貿經驗加上強勁的團隊基礎，想要打好這場仗并不難，他的目標也一直很明確：做高品質海鮮食材引領者。

△圖片來源：網絡

高品質不等于高價格，而是要爭取把世界各地最優質的食材帶給消費者，提供消費者最滿意、性價比最高的產品。

團隊基因讓藍雪在追求高品質的同時，開始尋求和國內市場的最佳契合點。除了產品多元化，價格也更多元化，真正跟著市場需求走。

“國內市場特點明顯——需求多元化。特別好的一點是，消費者對海鮮的認可度和接受度越來越高，很多產品在三四線城市大型連鎖商超賣的特別好。”基于此，李甬認為海鮮產品的未來大有可為。

作為掌舵者，他的思路和定位也特別清晰：專注生產，找伙伴，找誠實伙伴，一起開拓市場。未來的藍雪一定是更符合消費需求的高品質海鮮產品供應者。

注：本文為合作推廣。