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榜樣 | 楊天然:轉(zhuǎn)生產(chǎn)拓門(mén)店,15年凍品老兵這樣做大生意

2021-11-1509:46

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

進(jìn)入牛羊肉行業(yè)15年,從一名純粹的貿(mào)易商,到生產(chǎn)、銷售全線投入,甚至與人合伙自建蝦滑工廠,楊天然最大的感受是:要在適合的賽道不斷進(jìn)取。

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△楊天然。圖片來(lái)源:受訪者供圖

比如,憑借近幾年餐飲火鍋及火鍋燒烤食材新零售的迅速崛起,他及時(shí)調(diào)整思路,推出適用火鍋場(chǎng)景的牛羊肉新品,讓銷售額大幅提升。不僅如此,他還堅(jiān)持拓店,截至今年,店面總數(shù)超過(guò)20家。一起來(lái)看看他的生意經(jīng)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片:嘉興市億太源清真牛羊肉業(yè)總經(jīng)理 楊天然

代理品牌:雪域、大莊園等

優(yōu)勢(shì)渠道:批發(fā)、流通

1

從牛羊肉到多品類,與合拍廠家合作

出生于河南商丘的楊天然,從懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的,那時(shí)候,做牛羊肉生意的人并不多,所以生意也沒(méi)那么復(fù)雜,只需要把從一個(gè)地方收購(gòu)來(lái)的牛羊肉進(jìn)行簡(jiǎn)單加工,拿到別的地方售賣,就可以賺取不錯(cuò)的差價(jià)。所以,那時(shí)候不需要店面,只靠“搬運(yùn)”生意也可以做的不錯(cuò)。

但商丘雖然有牛羊肉,本地人也會(huì)吃,產(chǎn)量實(shí)在太小。品質(zhì)不如內(nèi)蒙牛羊肉不說(shuō),價(jià)格還更高,所以,從做生意的角度看,本地牛羊肉并不是很好的選擇。

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△圖片來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)

楊天然的父母在做生意過(guò)程中,慢慢增加了其他產(chǎn)品,也意外發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)——把牛羊肉運(yùn)到江浙一些城市會(huì)賣的更好,于是他們便從商丘老家去了浙江嘉興,并在嘉興開(kāi)了第一家門(mén)店。

這時(shí)候,市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)于食品加工的要求剛好也越來(lái)越嚴(yán),只是把牛羊肉簡(jiǎn)單分割一下部位,然后做成半成品,這種沒(méi)什么技術(shù)工藝的加工方式已經(jīng)被淘汰,為適應(yīng)新的形勢(shì)變化必須該舍棄的就舍棄。

剛剛畢業(yè)的楊天然,順利加入了門(mén)店經(jīng)營(yíng)的“大軍”,雖然門(mén)店不大員工也不多,但“麻雀雖小五臟俱全”,所有的事情都要親力親為,“市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)部相當(dāng)于搞批發(fā)的”,楊天然成了最忙碌的那個(gè)。

為了顧好門(mén)店生意,楊天然發(fā)現(xiàn),必須要調(diào)整產(chǎn)品,產(chǎn)品不夠,顧客的選擇性就沒(méi)那么多,而這會(huì)直接影響銷售,他將代理的品牌精挑細(xì)選,產(chǎn)品種類也慢慢增加到了200多種。

在選擇廠家和產(chǎn)品的過(guò)程中,楊天然非常明確地堅(jiān)持一點(diǎn)“互利共贏”,長(zhǎng)久合作。廠家的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬很重要,但關(guān)鍵還要看雙方的思路是否合拍,是不是有誠(chéng)意。

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△圖片來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)

在這個(gè)理念的主導(dǎo)下,他合作的廠家和客戶基本都是“老熟人”,大家彼此熟悉,合作默契,共同成長(zhǎng)。

入行多年,父母已經(jīng)完全不用操心楊天然在生意上的事情,最多是有時(shí)間了跑跑內(nèi)蒙等地去選選產(chǎn)品,在源頭把把關(guān),“我媽好多年都沒(méi)來(lái)過(guò)店里”,楊天然說(shuō),他們很早都不管了。

當(dāng)被問(wèn)到接班難不難時(shí),楊天然爽快回答,因?yàn)閺男〗佑|,做久了也沒(méi)啥難度,待在這個(gè)行業(yè)十幾年,他已經(jīng)學(xué)會(huì)按著自己熟悉的節(jié)奏前進(jìn)。

2

切入火鍋,做好生產(chǎn)和服務(wù)

近幾年,火鍋賽道崛起,很多和這個(gè)場(chǎng)景搭配的產(chǎn)品成為主流,針對(duì)這種趨勢(shì),楊天然又調(diào)整思路,專門(mén)做起了火鍋生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉產(chǎn)品,還“玩”起了蝦滑。

楊天然的策略是,對(duì)產(chǎn)品的布局要結(jié)合自己主攻的對(duì)象,“以火鍋類的客戶為目標(biāo),我就發(fā)展火鍋類的產(chǎn)品或者是燒烤的燒烤店,幫他們選適合的產(chǎn)品”,根據(jù)場(chǎng)景進(jìn)行細(xì)分。

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△圖片來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)

總的思路是,產(chǎn)品兼顧“上下游”,上游市場(chǎng)上什么貨走的多,就說(shuō)明這個(gè)貨在市面上賣得好,自然要跟進(jìn)。下游是客戶信息反饋,客戶反饋好的產(chǎn)品,要分析為啥賣的好,有沒(méi)有方法賣的更好,主動(dòng)去接觸,他稱這為“市場(chǎng)現(xiàn)象”。

看好蝦滑這個(gè)單品,楊天然與人合伙在蝦的產(chǎn)地——廣西省北海市投資興建了蝦滑工廠。楊天然認(rèn)為蝦滑生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜,運(yùn)輸相對(duì)也比較簡(jiǎn)單,加上自己有銷售渠道優(yōu)勢(shì),應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

此外,相比其他原料需要進(jìn)口的品類,北海產(chǎn)蝦的貨源穩(wěn)定是最大優(yōu)勢(shì),因?yàn)橐咔橐蛩兀@兩年很多國(guó)外貨源時(shí)不時(shí)受影響,這對(duì)生產(chǎn)極為不利。

其實(shí),這不是楊天然第一次嘗試“新品”。之前,他就曾做過(guò)毛肚生產(chǎn),但由于經(jīng)驗(yàn)不足,生產(chǎn)毛肚需要的技術(shù)含量太高,最后慘淡收手,不過(guò)這也讓他明白了一個(gè)事情:專業(yè)的事兒還需要專業(yè)的人做,生產(chǎn)和管理任何一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

這次,他特地找來(lái)北海的蝦滑專家一起合作,投產(chǎn)一年多時(shí)間,蝦滑的產(chǎn)量一直穩(wěn)中有升。楊天然非常認(rèn)可蝦滑的發(fā)展前景,他覺(jué)得蝦滑就是最適合火鍋賽道的產(chǎn)品,沒(méi)有之一。“主要圍繞火鍋、燒烤、烤肉這些來(lái)做”,相當(dāng)于新加了一個(gè)品種。

蝦滑只是切入生產(chǎn)的一個(gè)小口,也會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的生產(chǎn)。“我們主要精力也不是說(shuō)只放在銷售上面,其他的也在慢慢摸索”,楊天然認(rèn)為,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在渠道和服務(wù)。

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進(jìn)入2021年以來(lái),進(jìn)口牛肉的持續(xù)漲價(jià)讓他“心動(dòng)”了。“今年做進(jìn)口牛肉的利潤(rùn)都很可觀,一直在漲價(jià),做進(jìn)口貿(mào)易貨,存在一個(gè)時(shí)間差,就是訂期貨,比如說(shuō),我在國(guó)外工廠訂的期貨兩個(gè)月以后到,那兩個(gè)月漲了多少?”他開(kāi)始又一次積極嘗試。

雖然也因此小賺了一筆,但他還是頗為謹(jǐn)慎,“這得看準(zhǔn)機(jī)遇,按正常來(lái)說(shuō)價(jià)格漲這么高,一般漲到今年年終的時(shí)候大家都不敢接了,我還不夠?qū)I(yè),上半年因?yàn)閮r(jià)格還行,能承受,下半年的接的就比較少,幾乎沒(méi)怎么敢碰,不知道哪天價(jià)格會(huì)掉下來(lái)“。

他笑稱,品種做的比較多,因?yàn)橹鞴ヅQ蛉猓圆荒馨讶俊敖M織”都?jí)旱竭@上面。誠(chéng)如他的開(kāi)店速度,十幾年時(shí)間,他把20多家店面開(kāi)進(jìn)了浙江省內(nèi)的大部分凍品批發(fā)市場(chǎng),看似很慢,卻又極其扎實(shí)。


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