每年的四五月份，是傳統凍品行業的疲軟期，但正是牛排的青島經銷商王希圣，這段時間在業內引起了一場不小的轟動。

接觸社區團購平臺僅20天，他就賣掉了5000箱牛排，這個量是他操作西餐廳、商超渠道時不敢想象的。

他做對了哪些？一起來拆解一下！

?冷食傳媒記者 | 李雋

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丨背景丨

社區團購“風”勁吹

2018年，以湖南長沙為起點，社區團購風潮逐漸刮遍了全國。圍繞著社區生態，社區團購成了最熱賽道，也因此，有了當年的社區團購融資熱。

據統計，2018年資本寒冬下，社區團購領域的15家企業，半年內逆勢獲得超過40億元的融資。

本質上，對于凍品企業和凍品經銷商來說，社區團購就是一種銷售渠道。只不過這是一種新渠道，代表著新趨勢和新方向。面對新東西，無論是廠家還是經銷商，當然應該積極擁抱，搭上這班車。

5月11日，2019正是牛排新零售渠道產品分享會（南京站）期間，正是牛排營銷總監馬文華總結道，對于凍品廠家和經銷商來說，搭上社區團購這班車有兩條路：一是成為供應商，二是成為平臺合伙人。

“2019年，社區團購注定是個非常熱門的領域，不管你關注不關注，它都將會飛速成長。”在會議現場，馬文華還引用了雷軍的一句話，來形容社區團購所帶來的機遇——試錯的成本并不高，但錯過的成本非常高！

實操天貓、京東等渠道多年的正是牛排，很熟悉電商等新渠道的操作模式。馬文華認為，傳統電商有一個很難逾越的問題，就是冷鏈物流配送。高昂的快遞物流成本限制了牛排市場的快速發展，但在社區團購渠道，這個問題不復存在。

經銷商提前備貨、0庫存預售制、社區前置倉等等，讓曾經難以直接觸達消費者的凍品，得以更順暢、更低成本地走進家庭。

早期的社區團購賣蔬菜，中期的賣水果，而在馬文華看來，今后凍品將成為社區團購平臺的銷售爆點。不僅僅是因為凍品的標準化，更在于其貨值高、有利潤、好控價，這些是供應商、平臺和團長都愿意看到的。

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丨支撐丨

廠家高度重視新零售渠道

社區團購這股“風”，正是牛排的生產廠家——河南美是食品有限公司早就注意到了。從西餐廳渠道到天貓旗艦店、京東平臺，馬文華帶領著正是牛排闖出了一個又一個新領域。經過多個新渠道的布局，正是牛排在終端消費者中的知名度越來越高。

去年，正是牛排便開始與田生萬物等多個省內社區團購品牌合作。伴隨著這個渠道的正反饋，正是牛排又陸續與興盛優選、松鼠拼拼、你我您、十薈團等品牌建立起了供銷關系。

在會議現場，馬文華分享了一個小案例：在山東一個縣城，某社區團購品牌僅有一萬多粉絲，但第一次開團的正是牛排，就賣掉了35箱。這個銷量，是原來走西餐廳、商超時所不敢想象的。

感知到這個大風口，正是牛排調整戰略，在原有營銷架構基礎上，加大對社區團購渠道的投入。

不僅針對社區團購渠道開發出特定產品，正是牛排還針對該渠道的營銷思路、方法，對經銷商進行培訓。包括結算體系、洽談方式、合作模式、文案外宣等，正是牛排廠家做出了完整的培訓方案和運營體系，以便經銷商操作本地市場。

不同于以往的正是牛排包裝，社區團購上的正是產品用了“傲嬌、辣媽、撒嬌、美炸、任性”等互聯網字眼。

之所以這樣設計，是因為在社區團購平臺上消費的90%是女性，而這些女性里又有90%的比例是帶孩子的寶媽。  

以上為淘寶生意參謀數據抓取，從中可以看出，牛排的銷售額遙遙領先，仍舊是生鮮類目中的“扛把子”，遠高于牛丸、生羊肉等其他品類。

對于社區團購平臺采購來說，牛排也非常受歡迎。原因很簡單，相比速凍水餃等其他產品，牛排的貨值更高，利潤空間更大。

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丨實操丨

利他思維把握價盤

有了整體向上的大環境和強有力的廠家支持，當然就會有強勢市場的崛起。

典型很快涌現。王希圣，正是牛排的青島經銷商，僅用20天時間，就完成了社區團購渠道5000箱的銷售成績。

除了積極開拓市場，王希圣著重透露了在與社區團購平臺合作時，牛排經銷商最應注意的兩點。 

 其一，細致入微的服務。

王希圣表示，除了廠家原有的服務，作為經銷商，他還會圍繞團長和平臺，開展更多的服務。

比如，只要是團長們聚會，他就給每個人贈送一盤正是牛排，讓團長們親身感受到正是牛排的品質和服務。再比如，如果團購平臺要舉行先進團長評選，他會準備好牛排禮盒，作為獎品送給團長。

“俗話說，吃人嘴短。團長們一步步和我們牛排拉進距離，他們對正是牛排的喜歡，也會很好地傳遞給群里的消費者。”王希圣說。 

 其二，穩定的價格體系。

目前看來，絕大多數的社區團購都是憑低價取勝，但價格肯定不是未來的競爭點。對于各個社區團購渠道，正是牛排廠家給出了一個最低秒殺價，在此基礎上，王希圣將這個價格略微上浮了點，嚴控價格體系。

“這樣操作，看似為了自己的利益，其實我也是在保護社區團購平臺。大家都有合適的利潤空間，這個單品才能常走常新，才不至于像很多微商品牌一樣，為了掙快錢，透支掉穩定的價格體系。”

不但嚴控價盤，王希圣也控制每周牛排的開團頻率。牛排秒殺每周不能高于2次，這樣不僅能讓大家保持新鮮感，也有利于做高單次銷量。“這個操作其實犧牲掉了我們供應商的部分利益，但我個人認為，這樣操作會更長久、有效。”

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