2017年生鮮新零售之役剛打響，盒馬鮮生、超級物種先聲奪人，同時將波龍、帝王蟹等生猛海鮮作為引流產品，以迅雷不及掩耳之勢迅速占領生鮮市場。

隨著盒馬鮮生、超級物種等平臺在海鮮品類的發力，人們對海鮮的消費認知逐漸改變，而除了海濱城市，內陸城市的海鮮市場也備受重視。

那么，內陸城市做社區海鮮專賣，有戲嗎?隨著盒馬鮮生、超級物種接連關店之后，涉及海鮮品類和新零售的業態是否也開始產生自我懷疑?

?冷食傳媒記者 | 魯粉玲

??? 1 ???

丨現狀丨

生鮮新零售進入洗牌期，細分品類機會來臨

經過兩年的發展，生鮮新零售有的春風得意，有的舉步維艱，甚至部分品牌出現大幅度衰退。時至今日，這場戰役的上半場已經步入洗牌期。加上近期盒馬鮮生、超級物種關店，新零售的未來一度飽受熱議。

此時，品類細分或將成為品牌發展的解決方法。不少零售業內人士紛紛認為，細分市場的不斷擴大，為品牌連鎖門店提供了生存發展的空間。突出自己的獨有優勢，打造令人無法拒絕的優質爆品，針對特定人群提供全方面品質和服務的保障，將使連鎖品牌引領各個細分市場，立于不敗之地。

正所謂，細分市場機會來臨，差異化競爭中取勝，七步優鮮，就是生鮮市場中差異化突出重圍的一個。不同于全國連鎖的盒馬鮮生、超級物種、生鮮傳奇以及京東旗下的錢大媽等全品類生鮮專業店，七步優鮮將全部精力聚焦在海鮮品類。

七步優鮮聯合創始人白盼表示，盡管盒馬鮮生出現關店，但其迎合了消費升級，改變了人們對傳統百貨零售的認知，開啟了新零售潮流，也教化了海鮮消費市場。可以肯定的是，其方向和品牌勢能沒有問題。

可她也坦言，盒馬積壓成本很高，做不到快速周轉，或許是其關店的原因之一。而產品結構合理、面積大小適中的小微新零售或許更加適合如今的市場需求。

??? 2 ???

丨途徑丨

內陸海鮮市場規模大、痛點多

家門口的“小海鮮市場”或可突圍

相比綜合性的生鮮店，七步優鮮聯合創始人白盼表示，專注海鮮的優勢就是足夠聚焦。“果蔬和海鮮其實并不適合在一起銷售，尤其是小店，海鮮會壓制果蔬的清香，果蔬又會拉低海鮮的檔次。”

那么，為什么要摒棄傳統剛需的水果、蔬菜，只專注選擇海鮮品類呢?

△ 圖片來源：視覺中國

“生鮮雖然是剛需，但競爭十分激烈，各種生鮮超市比比皆是，很難再做到差異化，這個賽道想要突圍已經很難。其次，生鮮的損耗十分嚴重。”白盼說到。“另外，在人們的常規認知中，海鮮自帶高端屬性，消費海鮮符合人們消費升級的需求。”

內陸城市海鮮相對稀缺，有著龐大的海鮮消費需求。“全國海鮮市場規模達到萬億，河南就占10%，達千億級。”白盼表示。

然而，內陸城市海鮮市場存在著不少消費痛點：

☉ 傳統大型海鮮市場大多遷至四環以外，距離較遠，途徑周折，交通不便;

☉ 小型菜市場和超市中的海鮮種類較少，價格偏高;

☉ 網上購買價格高低不齊，無法現場挑選，品質無法保證，且等待時間較長，不能及時解決消費需求;

☉ 內陸消費者缺乏烹飪海鮮經驗，導致選擇受限;而去餐廳消費，海鮮選擇較少，花費巨大。

為解決以上痛點，七步優鮮將海鮮市場“搬”到了消費者家門口，讓消費者“不在海邊，吃遍海鮮”。

不同于動輒幾百平的大型生鮮店面，七步優鮮的店面面積只有70平左右，包含堂食區、烹飪區、零售展示區。“這是我們最合理的店型。”店內海鮮品類齊全，除了生蠔、扇貝、蟶子、小龍蝦、花甲等常規水產，還有波士頓大龍蝦、面包蟹、帝王蟹、太子蟹、石斑魚等鮮活海鮮，以及鯧魚、梭子蟹、鱈魚片、凍蝦、墨魚仔、小魷魚、東海帶魚等各種凍鮮。

??? 3 ???

丨重點丨

撬開內陸消費者的嘴巴

對聚焦海鮮品類的做法，大河錦悅·河之洲海鮮自助餐廳經理張建黨表示贊成，在如今做聚焦的流行趨勢下，聚焦內陸海鮮，也是新零售細分領域的一種發展模式。

但是，正如張建黨所說，內陸城市消費者普遍缺乏烹飪海鮮的技巧，甚至調配蘸料也不得其法。“內陸消費者不像濱海城市的消費者具有消費海鮮的習慣和經驗，因此，想要做好內陸海鮮的生意，還需要‘撬開消費者的嘴巴’，讓他們嘗到真正的海鮮。”

除了可以選購品類齊全的海鮮，提供代加工烹飪和堂食，似乎成為七步優鮮具有競爭力的一點。“我們采用的是新零售+半餐的業態屬性。”白盼表示。

所謂半餐屬性，指的是兼帶餐的屬性，沒有全餐投入，提供簡單的代加工、堂食和外送服務，卻能實現全餐的營收方式。“代加工、堂食更多是為了‘撬開消費者的嘴巴’。經常有客戶拿著朋友送的海鮮禮盒來店里進行加工，春節當天海鮮純加工費就收了1萬塊錢。”

之所以加上餐飲屬性，是因為在七步優鮮之前，另一位聯合創始人王總從事餐飲行業多年，擅長餐飲出品，了解產品屬性。另外，還有自己的團隊和料包研發中心。門店不需要深加工，只需要根據料包進行標準化操作即可。

傳統餐飲要求環境、面積、位置、服務人員等，這也意味著高投入，最直接導致的結果就是高售價。“售價是由成本決定的，我們的門店面積只有70平，堂食區域不會超過1/3，人工不會超過4個。節省了房租、人工、裝修等成本，讓利給消費者。一大只波士頓大龍蝦，別的地方要200，而七步優鮮只賣98元。”

零售+餐的方式，解決了消費難、高的痛點，給消費者帶來方便和實惠，同時也實現了半餐投入、全餐營收的目的。“不算線上的話，每天營業額平均在7000元左右。”白盼說，如果加上禮盒和線上，最高能達到近3萬。尤其是節假日，海鮮禮盒十分暢銷。“春節的時候，員工每天都是六七點到店來打包海鮮禮盒，單海鮮禮盒銷售了將近150萬。”

??? 4 ???

丨關鍵丨

一手貨源控制成本，新零售應回歸交易本質

所謂前端決定強弱，后端決定生死，供應鏈正成為各大企業致勝的關鍵。作為“海鮮全品類店”，第一步就是打通海鮮供貨渠道。據了解，七步優鮮直接對接生產廠家和漁場，真正實現產地直供。

“終端店面也是廠家的渠道之一，在沒有影響原有的渠道之外，給廠家做增量，將成本控制在可控范圍內，才能給消費者減負。”

內陸海鮮雖然有足夠的市場，但是仍然有弊端。不同于生鮮果蔬是每天都需要消費的產品，海鮮并非高頻消費產品。在非高頻的品類中，如何增加消費頻率，就需要足夠專業、精細、足夠高的性價比來征服消費者。

“如果在一個行業沒有深耕過，就最好不要碰觸。”白盼表示。

一方面，海鮮的保鮮保活條件苛刻。另一方面，從捕撈、運輸、門店銷售到最終烹飪，任何一個環節若處理不當，極易滋生細菌、寄生蟲，對海鮮存活造成威脅，更別說食品安全。

以死亡率很高的蝦為例。同樣是海鮮，北海的蝦和湛江的蝦品質都不一樣，北海的蝦靠近越南，是海洋漁場養殖，屬于半野生，成活度高;而湛江的蝦是塘養，屬于半淡水蝦，是靠鹽水調配，成活率較低。同樣是蝦，不專業的人分不清楚，其本身的品質以及水溫、鹽度等都會影響死亡率。如果對產品不足夠了解，可能海鮮的存活都是問題。

消費升級帶來了內陸海鮮的發展機遇，但白盼認為，消費升級不應該只是包裝更好、價格更高，而是產品更好、服務更好、性價比更高。

在她看來，剔除中間的渠道費用，是交易制度的創新，也是新零售本質的回歸。未來，七步優鮮將繼續堅持聚焦內陸海鮮市場，將品類做窄、成本做小、行業做深。