=家樂福賣身了，麥德龍也要賣，大賣場的輝煌時代漸漸成了背影。

在賣場發展的黃金時期，一大批凍品經銷商通過代理知名品牌進駐賣場，也實現了快速成長。

當大賣場不再輝煌，這些經銷商如何轉型?

8月17日，鄭州，2019年中國冷凍食品千商大會將邀請百位行業知名經銷商共同碰撞。新營銷下，如何攜手廠家，更高效地滿足消費者的需求，是主要課題之一。

在大會召開前期，我們遍訪了多位凍品行業老兵，他們轉型路上的機遇與挑戰、躊躇和堅定應該可以給予我們以思考。

今天，就分享一位老經銷商轉型探索新路的故事。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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撤出大賣場后，又撤出大連鎖便利店

在許多行業，大上海都是風向標。經銷商們探索如何轉型，這里也往往比很多地區要早。作為專注做凍品27年的老經銷商，上海文翔食品有限公司總經理杜世平一直都在轉型。只是如今，探索新路的速度越來越快了。

1992年，文翔食品成立后，最初的業務是從走街串巷尋找糖煙酒店鋪貨開始的。不過很快，大賣場開始在中國興起，杜世平開始挑選優秀的冷凍食品品牌做代理，進駐多家大賣場系統。他也成為最早獲得“大賣場紅利”的凍品商之一。

近幾年來，許多賣場與廠家直接合作，經銷商的作用不斷被削弱。加上賣場的賬期、欠款、退貨、費用等各種問題，以及賣場發展的不斷衰退，杜世平果斷決定撤離。2018年1月25日，他從最后一家合作賣場物美撤出，為經營20多年的賣場路畫上了句號。

彼時，他對自己的新通路規劃是轉戰連鎖便利店。

作為國際大都市，上海的便利店系統已經非常發達。大街小巷中，幾乎每隔幾十米甚至十來米，就能看到一家。連鎖便利店單店面積小、數量多，廠家很難有精力直接維護，而作為已經在上海打拼多年的老經銷商卻有著獨特的優勢，不僅熟悉本地市場，而且倉庫、物流、人員等硬件齊備。而且只要進入一個系統，就意味著把貨鋪進了很多家店，銷量也很可觀。

不過這一次嘗試僅一年多，杜世平就撤出來了。

“現在大型連鎖便利店的業務基本上停了，主要是因為不賺錢。”杜世平說。

大型連鎖便利店單品采購量大，與廠家直接合作有時候甚至能拿到更優惠的價格，而且隨著便利店業態的快速發展，不少連鎖便利店自身的倉儲、配送等也越來越完善，經銷商的作用再一次被削弱了。

“現在我還做一些小便利店。”在杜世平看來，便利店業態競爭很激烈，條件不完善的小型便利店會長期存在，“目前來看經銷商還能發揮點作用”。

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不斷“交學費”探新路

線上業務占用了一半人手

最近幾年，發展最快的業態當屬各類線上平臺。上海作為全國經濟最發達的區域，更是各類新興事物的集中地。對于電商這一虛擬通路，63歲的杜世平一直抱著積極的態度。曾有一位同行感嘆，像他這個年紀還經常背著包去聽課學習，喜歡嘗試新事物的經銷商太少見了。杜世平則說：“現在的變化速度太快了，經銷商必須轉換思路，看到新事物不做也不行，慢一點機會就被他人搶了。”

△ 圖片來自網絡

上海的電商平臺很多，但想找到發展健康的平臺穩定合作并不容易。在不斷嘗試中，杜世平也交了不少“學費”。比如，他曾與“美味七七”合作，這家平臺倒閉后，他跟著虧了不少錢。

“現在還有很多假平臺，給你畫個大餅，但做著做著就沒有了。”杜世平感嘆道，“這個防不勝防。”

也有合作相對穩定的平臺，但有的平臺將賬期從最初的幾天延遲到十幾天，甚至幾十天，對供應商的現金流壓占嚴重。“一個多月就能壓占300萬的現金額。”杜世平無奈地說，“經銷商周轉不開，有的平臺有推出貸款項目，放款很快，但利息高，核算下來就是利潤又被擠壓了。”

不過，盡管吃了不少虧，但他還是看好這個新通路。“現在線上的業務占了我們公司一半的人手。”杜世平說。

在他看來，線上消費已經成為絕大部分人的日常習慣，潛力巨大，經銷商要跟上這個趨勢。

“整體算下來，利潤比做超市要好一些。”杜世平介紹，“現在運營都是我們自己做，客戶主要是消費者，走快遞。開始也虧損厲害，現在慢慢穩定下來，再把銷量做到一天三五百件，利潤就比較好了。”

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養自己的“孩子”，用自有品牌和餐飲合作

杜世平目前做的線上商城有拼多多、淘寶、阿里巴巴等。除了部分用作引流的大品牌產品，主要是自有品牌“阿杜”系列。

“養自己的孩子才不會被別人抱走”，這是他經常掛在嘴邊的一句話。

“現在誰要是跟我推薦水餃湯圓，我絕對不聽的。”杜世平笑著說，“做這么多年了，‘阿杜’現在需要的是新東西。”在原有水餃、湯圓等產品的基礎上，“阿杜”品牌又增加了面點、肉制品等。

杜世平認為，現在的市場環境下，要做自有品牌、差異化產品，經銷商才能生存，不然代理權一旦被廠家拿走，就什么都不剩了。

“大品牌價格太透明，沒什么利潤，而且消費者也不稀奇，線上沒太大吸引力。”杜世平說，如今每打包一個快遞，都會加上“阿杜”的產品冊，做個宣傳。

除了線上和小便利店，文翔食品還有團膳、連鎖餐飲等通路的業務，與上海的多家新零售終端也有合作，不過在杜世平看來，經銷商只是為代理品牌做配送服務的角色。

加強與大型連鎖餐飲合作，則是如今文翔食品的重要發展方向。

“大型連鎖餐飲經常要上很新的產品，一開始量肯定小，而且也不是每個產品都能存活，如果廠家來做就會很累，經銷商更加靈活一些，可以為這樣的客戶對接定制服務。”杜世平說，“用自有品牌與大型連鎖餐飲合作，產品也有差異化優勢。”

“最近兩年在上海，我也碰到了很多問題，現在在整理思路。沒什么成功經驗，只能說踩了不少坑，現在還是不斷摸索著前進。”杜世平表示。

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