“下沉市場”無疑是今年最火的話題。在一二線城市市場相對飽和、互聯網紅利消失殆盡的今天，三四五線市場儼然成為了當前增量紅利的全新藍海。

尼爾森最新數據顯示，截至今年3月，冷凍食品過去一年中在CD類城市(縣級市及縣城)和鄉鎮的銷售額比重達到34%，下沉市場對冷凍食品的重要性可見一斑。

那么，對于凍品商來說，冷凍食品的“下沉市場之路”到底好不好走?該怎么走?有啥訣竅?冷食君多方采訪了杜集鎮、夏邑縣、商丘市三級，以及鄭州、杭州、煙臺三地的經銷商，看看他們怎么說!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

商丘虞城縣杜集鎮 武亞力

鄉鎮消費者不認品牌，認好產品

武亞力家的凍品生意是從父輩開始的，父親做了一二十年凍品，他五六年前開始接班，產品日漸豐富，涵蓋雪糕、水餃、餛飩、雞柳、火鍋料等。主要是給各中小超市固定客戶供貨，也做家批、零售。

近年來，武亞力越發覺得生意難做，一直在考慮轉型。“市里、縣里的經銷商肯定能搶鎮上的生意，市級代理來找客戶，加了微信就能發貨。”他表示，他們賣的價格和市里一樣，給客戶省2元、3元的物流費，客戶才會買單。

雪糕和水餃中小品牌，武亞力一般會直接找廠家發貨，大品牌市區有代理的還要經過代理商。比如，從鄭州發5件肉丸，物流不能直達鎮上很不方便，得轉幾次才能到，有時候得好幾天。

杜集鎮消費水平這兩三年有明顯提升，以雪糕為例，以前一元產品占80%左右，現在只能占60%，其余都是兩、三元的產品。而且年輕人愛跟風、追隨潮流，有個榴蓮雪糕售價3元，以前沒做過，現在做的不錯，沒吃過榴蓮的人，都想買個榴蓮雪糕嘗嘗鮮。

“不同年紀消費者的消費特點和需求不一樣。”他分析，年紀在40歲以上的消費者還是愛買常規產品，湯圓餛飩水餃一類;25-30歲之間的年輕人，都會找那些新鮮的產品，剛結婚有小孩的女性消費能力最強。前兩年人們稀罕肉丸(火鍋料)，現在沒那么稀罕，燒烤還可以，不過得教會他們怎么烤。

他介紹，小鎮的消費者不認什么品牌，只認好吃，是否合口味兒，只要合口味他就會一直買這個品牌。比如說，現在賣的某品牌餛飩，好多年紀大甚至不認識字的人都拿著袋子來買。

平時做生意他很靈活，最喜歡好吃、價格優惠的產品，進貨的時候不在一家拿貨，精挑細選，這個產品拉流量，那款產品留顧客。對來店顧客服務也很用心，不想吃水餃可以介紹餛飩，雞柳、骨連等，只要顧客問了都給簡單介紹下。

其他品類的電商銷售已經非常紅火，冷食的電商才剛起步，快遞費太貴，銷量占比很小，客戶得不到實惠。這一片的客戶只能到店選冷凍產品，這是冷凍食品的局限，也是優勢。

他堅信誰服務得好誰賣貨，立志服務好杜集鎮這方客戶。

商丘夏邑縣 司維

縣城消費者購買力提高，不愛丸子愛食材

和武亞力一樣，司維也算凍二代。

父輩在商丘夏邑縣從事水產生意多年，司維接手有六七年時間，這幾年除了鮮活水產品之外，他還逐漸增加了冷凍品類，重點是火鍋食材。司維喜歡大品牌、中高端產品，看不上質量差的產品。

目前，活鮮水產銷售額大概占6成，火鍋市場占4成，主要服務餐飲店，也做零散銷售，父親已經很少管具體事務，可以說是司維把凍品生意從零帶向正軌。

夏邑距離商丘市80多公里，他一般到鄭州進貨多一些，少量貨在商丘進，很擅長多方比價，以便于找到最合適、最具性價比的產品。

只守著夏邑縣做生意并不穩妥，商丘市的經銷商輻射夏邑縣的餐飲終端已成常態。不過好在司維有鮮活水產，很多餐飲店必不可少，加上其服務、客情做得也不錯，因此受到的沖擊不算太大。

入行幾年，他最大的感受就是生意逐漸被分流。好多家都在賣水產，很多城鎮路口都捎帶著賣，火鍋食材這塊各大商超也能買到，人們購買力比以前高多了，但火鍋丸子買的卻越來越少，基本上都是買食材，肥牛、肥羊、鴨血、蝦滑、毛肚、川粉，這些也是他現在的重點。

商丘經銷商 王亞賓

一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則

這兩年的生意沒有以前好做了。

大環境不好是一方面原因，另一方面是進入這個行業的人多了，競爭比以前激烈，再有就是廠家、經銷商都要求下沉渠道。“目前，商丘市區大小飯店快讓鄭州代理商做完了，半件貨也給送，市場幾家專業做餐飲配送的經銷商現在是苦不堪言。”王亞賓表示。

雖然王亞賓主做農貿渠道，但也受到渠道下沉的一定影響。“鄭州市場渠道下沉，地級市經銷商在鄭州拿貨沒利潤可賺，沒有辦法，很多產品我們會更上一步，去廠家拿貨。”

不過，能堅持干這么多年發展速度不降，反而增速樂觀，王亞賓認為大家手里都握有主打特色的“王牌”產品。懷才水產只做水產，在商丘比較專業，名聲慢慢打出去了，很多客戶都直接找過來。

商丘物流比較發達，一百多個鄉鎮物流全部覆蓋，而且商丘在蘇魯豫皖交界處，輻射的地方多。現在他們也在下沉渠道，之前重心放在縣城，現在慢慢改變戰略做鄉鎮。新的領域也是關注重點，比如最近微商升級版的社區團購發展趨勢不錯，鄉鎮商超表現也還可以。

“一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則。”王亞賓說。

鄭州經銷商 任衛平

現在是下沉到鄉鎮，未來直接到消費者

據任衛平介紹，他最早在鄭州老水產市場批發凍品，隨著市場搬遷到物流港，后來增加了在許昌做豫南配送，現又在漯河新增加了一個項目——漯河妙食坊冷鏈物流園。

現在鄉鎮客戶規模逐步擴大，有些擁有500平米以上的冷庫，冷鏈物流越來越發達，很多產品可以直接發到鄉鎮客戶那里，鄉鎮客戶也喜歡從省代直接拿貨。少一個環節，就多一些利潤。

餐飲渠道也是這樣。隨著冷鏈物流業的發展，發貨三五件都可以直接從鄭州(物流港)發，信息時代聯系方便，各個環節都非常透明，各領域市場在不斷細分。

在任衛平看來，二十年前凍品是下沉到地級市，十年前下沉到縣城，現在是下沉到鄉鎮，未來是直接到消費者手里。

煙臺經銷商 王成江

下沉市場是小投入、大收益

經銷商不能再像以前那么單純、單一地做市場，只盯住一個渠道。

把渠道比作一個大血管，以前經銷商全部掌控，現在血管上被人開了無數個通路，社區零售、餐飲B2B平臺等等，這是王成江對現狀的描述。“經銷商感覺總量在增加，但別人往里面輸入了無數的東西，渠道碎片化，自身的銷量實際是減少了。”

他介紹，公司現在對每個渠道都很重視，光社區零售就合作了七八個平臺，小區樂、十薈團、松鼠拼拼等等，但需要注意的是規避風險;餐飲B2B、商超也帶來很大銷量，甚至全體員工提供各種各樣的模式銷售，不斷擴寬銷售渠道。

縣鄉市場主要是因為80、90后這一代人，他們的生活方式和消費模式會帶動甚至會改變家人的消費習慣;還有比他們小的小孩也會帶動產品的升級，通過互聯網點擊帶來銷量。

事實上，縣鄉實體店的銷量也很好。王成江舉例，城市里的大店一個月賣2萬、3萬元，需要經銷商投入很多費用，可回報很低;而縣鄉不起眼的街邊小店每個月銷量也能達到1萬、2萬元，回報卻很高，他們沒有談判能力、議價能力，還很感謝我們解決他的供應鏈問題，因為沒人給他們送貨，而我們的優勢就是物流，反正我們的物流車要去。

王成江始終信奉大客戶小效益、小客戶大收益，邊邊角角的碎片小客戶帶來的實際是大收益。不過小客戶雖然投入少，但需要做到對業務員的精準管理，薪酬體系和過程管控很重要，這對經銷商本身提出更高要求。

杭州經銷商 凌斌

市場下沉無處不在，重要的是自己怎么做

本來杭州算浙江省的一級市場，后來蘇州昆山市場起來，距離很近，杭州市場就很尷尬。廠家要下沉渠道，經銷商要細化渠道，導致了各級經銷商之間殺價格搶客戶，市場開始透明。

凌斌覺得經銷商盯著客戶、產品去做市場沒有用，問題沒有出在產品、價格和客戶上，而是出在經銷商所經銷產品的定位上。在他看來，經銷商首先要定位自己不僅僅靠賣貨賺差價，而是性價比，幫客戶拓渠道和增利潤。

他舉例說明，一款產品做甲、乙兩品牌能賣5000件/月，有丁過來想讓代理。如果做了丁，這個產品的量還是5000或者多一點，那丁占的實際是其他品牌的市場份額。經銷商要考慮的是5000基本不變的情況下，如何能實現5500甚至更多，這就涉及選品和做市場兩個問題。

今年，他新增了團膳、燒烤產品，計劃把火鍋料整體比例降下去，明年繼續增加酒店預制菜和面點。

據介紹，凌斌選產品主要圍繞三方面：

☉ 貼著經典產品，經典產品之所以經典因為有量有市場;

☉ 有足夠消費場景，有足夠市場潛力;

☉ 能讓經銷商出現5000到5500的增長的品牌。

市場層面，一是跟核心客戶建立同盟;二是賣貨不如賣人。提拔新人，建立自己的朋友圈，吸引有想法的人加入，給貨給錢給資源，抱團發展;三是向上游延伸，代工或者建廠，有廠家資源背景后能更好地操作市場。對此凌斌也有所嘗試。