先來講一塊牛排的故事。

☉ 在山東，某經(jīng)銷商于今年5月份和當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團購平臺開啟了合作，僅用20天，他就賣掉了5000箱牛排，這個量是他之前操作餐飲、商超渠道所不敢想象的。(點擊回顧：實戰(zhàn)丨“拼”了!淡季里20天賣出5000箱牛排，牛不牛?)

☉ 在河南，某速凍米面經(jīng)銷商先前雖與社區(qū)團購已合作，但銷售額一直萎靡不振，轉(zhuǎn)折點發(fā)生在選牛排單品后，公司銷售額翻倍，利潤更是遠(yuǎn)超過往。

牛排，恰好在社區(qū)團購領(lǐng)域里成就了彼此。

對于冷凍食品經(jīng)銷商來說，如何選擇“恰好”的單品，撬動看似風(fēng)平浪靜的社區(qū)團購渠道呢?

此前，社區(qū)電商合伙人、代理商，佳士博面食事業(yè)部前負(fù)責(zé)人，B2B冷凍食材供應(yīng)鏈平臺營銷總監(jiān)，三全食品分公司前負(fù)責(zé)人魯磊，就社區(qū)團購問題做了探討，收到后臺不少粉絲的反饋。(點擊回顧：洞察 | 凍品商為什么有必要做社區(qū)團購?它可能是你彎道超車的好機會)

今天，我們繼續(xù)對話行業(yè)資深人士魯磊!

一、四個核心點不可忽視

對于能夠在此賽道走紅的單品，魯磊先進行了一個概括式的總結(jié)，那就是剛需、高頻、小額、特色。

“產(chǎn)品是生意運營的核心，選對了產(chǎn)品，就成功了一半。”在魯磊看來，好的選品會對生意的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響，當(dāng)然選擇產(chǎn)品一定要根據(jù)自身綜合情況而量力而行，比如運營能力、價格、資金、貨源等，而不是盲目的追求一些所謂的“熱銷品“。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

如上，剛需、高頻、小額、特色，這四個產(chǎn)品畫像是最為適合社區(qū)團購這個渠道，也最容易跑出銷量長跑冠軍。

那么問題來了，除了禽蛋果蔬、糧油米面外，對于凍品經(jīng)銷商而言什么是符合剛需高頻的品類呢?

二、八大思路有跡可循

1差異化競爭

市場上其實真的不會特別缺哪一類產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)缺的是創(chuàng)新品。就比如牛排，已經(jīng)有不少的牛排單品，但某品牌另辟蹊徑的在產(chǎn)品概念和外包裝上做出了微創(chuàng)新，以辣媽、萌童、男士等不同人群特征設(shè)計包裝。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

投放市場后，耳目一新，在魯磊看來，這種專業(yè)性、趣味化的細(xì)分品類設(shè)置，可以讓老產(chǎn)品綻放新生機。

2新奇特產(chǎn)品

產(chǎn)品有了好的內(nèi)核，還要有搶眼的外觀，他認(rèn)為包裝的時尚化很重要，人們喜歡為高顏值埋單，同時一些高毛利、跨界式的新品也很值得關(guān)注。

3網(wǎng)紅、爆品

爆品對于每個社區(qū)團購平臺來說都是至關(guān)重要的，雖然爆品生命力或長或短，但這仍是平臺核心需求。

在速凍食品行業(yè)來說，手抓餅就可以稱得上一款自帶流量的好爆品。魯磊介紹，基本無所謂品牌，手抓餅銷量都挺好的，雖然價格廝殺的非常厲害，利潤不甚可觀，但爆品對于速凍食品品類的推動意義是極大的。

4節(jié)日性產(chǎn)品

速凍食品本就與節(jié)日性產(chǎn)品聯(lián)系慎密，無論是湯圓，還是粽子，都是節(jié)令時節(jié)必吃的速凍食品，在社區(qū)團購渠道表現(xiàn)也很搶眼。

在元宵節(jié)、端午節(jié)，經(jīng)銷商可以選擇差異化的粽子和元宵進行充分營銷。

5多元化選品

雖然某些爆品、時令性速凍食品可以獲得很好的銷售數(shù)據(jù)，但魯磊仍建議大家要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與毛利結(jié)構(gòu)組合，比如爆品和利潤產(chǎn)品的結(jié)合，才能獲取長效利潤;再比如，暢銷產(chǎn)品和知名品牌的結(jié)合，才能不斷扶持新品牌成長，總之要在銷售節(jié)奏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做好橫跨一年四季的良性搭配。

6特定消費人群的選品

社區(qū)團購的銷售場景主要是家庭餐桌，決策人是家庭主婦，所以針對兒童、女士的營養(yǎng)類、減脂類的產(chǎn)品都會有加分，比如說兒童牛排、水餃、鱈魚套餐等。

7高附加值產(chǎn)品

這部分產(chǎn)品可以用來提升利潤，高品質(zhì)、高溢價、競爭小、低頻率，但可以獲得豐厚的毛利，比如卡通包、有機食品以及從社區(qū)團購渠道火起來的大黃米湯圓等，都是值得關(guān)注的。

8本地化產(chǎn)品

這個選品要求經(jīng)銷商不妨將眼光放得近一些、遠(yuǎn)一些，除了自己代理的這些產(chǎn)品外，還可以看看當(dāng)?shù)赜惺裁词强梢圆僮鞯谋顔纹贰?/span>

據(jù)悉，在河南林州柚樂團，其他團名不見經(jīng)傳的古棗米線、君樂寶0糖，在柚樂團每天都會被搶完，這是屬于當(dāng)?shù)靥赜械南M特點。

還有一些地市特色鹵肉、特色醬牛肉等也能在當(dāng)?shù)孬@得非常強勁的銷售數(shù)據(jù)，這個趨勢也是值得大家關(guān)注和思考的。

三、“六步穩(wěn)走”實施路徑

有了科學(xué)的選品，接下來就進入到了實施實操階段，這個階段魯磊認(rèn)為應(yīng)該分成六步。

1. 先看平臺商品結(jié)構(gòu)

了解平臺主推品類的頻率、規(guī)模及時間節(jié)點;

2. 了解合作平臺參考對比品類的交易量、促銷價

對比線下零售商超的價格，制定選品的合理價格，價格不要過低，保證利潤空間，預(yù)估交易量，合理備貨;

3. 篩選社區(qū)電商平臺的合作順序

結(jié)合自身資源匹配情況，合理安排合作平臺的上線順序;

4. 選擇上線銷售時機

避開主要競品及首頁醒目位置秒殺區(qū)內(nèi)產(chǎn)品;

5. 儲備新品、優(yōu)化迭代選品

確保可持續(xù)性實現(xiàn)銷售，通過數(shù)據(jù)分析調(diào)整促銷與贈品策略，創(chuàng)新與修正頁面文案;

6. 做好循環(huán)管理與跟進

每期做好生意回顧與總結(jié)，兼顧短期選短平快的沖量商品，長期培養(yǎng)有發(fā)展趨勢的差異化與高附加值商品，臨時選應(yīng)對突發(fā)和應(yīng)急的商品。

做好以上六條，基本可以保障我們的產(chǎn)品可以有序的在社區(qū)團購平臺里可持續(xù)發(fā)展。

今天內(nèi)容就到這里，下期我們將講述和社區(qū)平臺對接那些事兒。