今年，原料肉價(jià)格持續(xù)暴漲，整個(gè)火鍋料行業(yè)都籠罩在“漲價(jià)”的陰霾之下。剛過(guò)去的10月，有的廠家迫于成本壓力，甚至不得不一天之內(nèi)多次調(diào)價(jià)。

另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化、低端貨多、價(jià)格戰(zhàn)激烈等行業(yè)“頑疾”，依舊存在。

兩相夾擊之下，火鍋料企業(yè)如何突圍?

近日，一場(chǎng)火鍋料主題沙龍應(yīng)時(shí)而生。《中國(guó)食品報(bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》、冷凍食品官方微信平臺(tái)攜手產(chǎn)品創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品力、自然律品牌創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，邀請(qǐng)來(lái)自火鍋料廠家、餐飲、供應(yīng)鏈等各方面的一線實(shí)戰(zhàn)人士共計(jì)20余人，圍繞這一話題做了深度探討。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉 趙瑩瑩

1、原料漲價(jià)，正是行業(yè)洗牌升級(jí)的好機(jī)會(huì)

一開始，《中國(guó)食品報(bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》執(zhí)行主編王曉玲就針對(duì)行業(yè)目前熱議的原料漲價(jià)，提出自己的觀點(diǎn)：“原料漲價(jià)，對(duì)品質(zhì)好、有特色、性價(jià)比高、有策略的企業(yè)，反倒是難得的機(jī)會(huì)。”

對(duì)此，海欣食品股份有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人馮豪也表示，漲價(jià)是行業(yè)洗牌、產(chǎn)品升級(jí)的好機(jī)會(huì)。此次漲價(jià)潮，海欣客戶波動(dòng)不大。“早幾年，一漲價(jià)，市場(chǎng)就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。現(xiàn)在客戶更看重品質(zhì)和品牌，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)良性了許多。”

馮豪介紹，海欣的高端品牌“魚極”，除了原有渠道之外，在定制化方面有了很大發(fā)展。“三年前，大家打電話是找海欣的;現(xiàn)在都是找魚極的。”

△沙龍現(xiàn)場(chǎng)精彩掠影~

去年原料肉開始大幅上漲時(shí)，漳州興威食品有限公司就采取了品質(zhì)和價(jià)格同步提升的策略，取得了不錯(cuò)的效果。面對(duì)今年的行情，興威食品河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人夏亞子介紹，依舊堅(jiān)持這一策略，尤其是對(duì)自身的拳頭大單品，提價(jià)的同時(shí)，品質(zhì)和包裝都不斷升級(jí)。

而速凍食品業(yè)資深人士師居峰建議：這個(gè)時(shí)候也是推新品的最佳時(shí)期。

逮蝦記蝦滑北方市場(chǎng)總監(jiān)何玲特別認(rèn)同這一觀點(diǎn)。“我們只做蝦滑，就兩個(gè)單品，定位中高端，有自己的青蝦養(yǎng)殖源頭，一開始就直接與火鍋店合作。因?yàn)榭蛻簟嬒瘛芫珳?zhǔn)，所以客戶開發(fā)成功率很高。”

“蝦滑現(xiàn)在屬于有品類無(wú)品牌的時(shí)代，市場(chǎng)不規(guī)范，品質(zhì)穩(wěn)定是供應(yīng)商最大的挑戰(zhàn)，也是我們要緊緊抓住的最大機(jī)會(huì)。”何玲說(shuō)。

2、小鎮(zhèn)青年崛起

縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)是座大金礦

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有約300個(gè)“城市”，2856個(gè)“縣”，41658個(gè)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，662238個(gè)“村”。縣鄉(xiāng)村的數(shù)量遠(yuǎn)超城市，可見(jiàn)下沉市場(chǎng)潛力之大。

那么，當(dāng)前火鍋料的下沉市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣?

馮豪介紹，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的火鍋料，以前主流售價(jià)在4-5元/斤，價(jià)格戰(zhàn)比較嚴(yán)重;現(xiàn)在16.8元/斤的火鍋料賣得也很不錯(cuò)。

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爆發(fā)力真的超乎想象。”馮豪說(shuō)，“海欣食品最近三年一直在努力做下沉市場(chǎng)，從點(diǎn)到片，現(xiàn)在品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，效果很不錯(cuò)。”

多位嘉賓均表示，互聯(lián)網(wǎng)在“教育”下沉市場(chǎng)消費(fèi)者方面功不可沒(méi)，要用好東西，已經(jīng)成為許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的認(rèn)知。

也有嘉賓分析，相比城市的高房?jī)r(jià)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者生活壓力小，反而更有能力消費(fèi)高品質(zhì)的東西。

△小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)特點(diǎn)。圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

沙龍現(xiàn)場(chǎng)，廣東普寧金奕興食品廠河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人謝開雄也提出，下沉市場(chǎng)需要大量的人力物力支撐，中小廠家很難承受，怎么辦?

廣東鴻津食品有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李兆洋的建議是，“傍大牌”。

“大企業(yè)有團(tuán)隊(duì)、有物力做下沉市場(chǎng)，中小企業(yè)確實(shí)沒(méi)法比。”李兆洋說(shuō)，“但是我們也有自己的拳頭大單品，可以與大企業(yè)形成互補(bǔ)，在同一個(gè)市場(chǎng)、同一家門店共存，雙贏。”

夏亞子則認(rèn)為，開發(fā)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，廠家可以用自己的特色單品作為核心優(yōu)勢(shì)，來(lái)引領(lǐng)其他產(chǎn)品進(jìn)入。

3、跳出“火鍋”，火鍋料還有無(wú)限可能

以往，大流通、餐飲、賣場(chǎng)、超市是火鍋料的主要通路。但最近幾年，人們的消費(fèi)方式、場(chǎng)景等都發(fā)生了翻天覆地的變化，新興通路不斷涌現(xiàn)，火鍋料有了更多的發(fā)揮空間。

沙龍上，圍繞“火鍋料還能怎么吃?還能怎么賣?”，大家各抒己見(jiàn)，熱鬧非凡。

嘉賓們不約而同地提到了如今人氣超旺的鍋圈食匯，并對(duì)它的模式做了探討：

在家吃火鍋越來(lái)越普遍，鍋圈食匯切的就是家庭火鍋消費(fèi)這塊市場(chǎng);

賣場(chǎng)渠道的火鍋料占比不高，消費(fèi)者購(gòu)買要耗時(shí)費(fèi)力，極不方便，而鍋圈的店面開在家門口，一站式服務(wù)，方便快捷;

更為關(guān)鍵的是，鍋圈整合供應(yīng)鏈，既降低了加盟商的經(jīng)營(yíng)門檻，又提高了競(jìng)爭(zhēng)壁壘;這是它的核心優(yōu)勢(shì)，尤其值得業(yè)內(nèi)人士深入研究和學(xué)習(xí)。

△鍋圈食匯門店。圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

此外，河南三佳食品有限公司總經(jīng)理助理何邦海提出，應(yīng)該跳出固有思維，通路可以復(fù)制，也可以分單元，多條腿走路。

產(chǎn)品力創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人王金濤分析，火鍋已經(jīng)發(fā)展成為最大的餐飲業(yè)態(tài)，場(chǎng)景也很豐富，有幾人食的大火鍋，也有單人、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等小火鍋，還有麻辣燙等泛火鍋，是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，給相關(guān)企業(yè)提供了巨大的拓展空間。比如培根，傳統(tǒng)上和火鍋根本無(wú)關(guān)，但現(xiàn)在有企業(yè)根據(jù)火鍋場(chǎng)景做了改良，推出了火鍋專用培根，更薄、更易涮煮，雖然效果尚待市場(chǎng)檢驗(yàn)，但不失為一種新思路。

福建馥華食品有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王新平也表示，除了丸子，火鍋食材的品種越來(lái)越豐富，適用范圍是很廣的。

何玲則認(rèn)為，一碗泡面或者米線，放幾個(gè)火鍋料，就很受90后、00后青睞，只要消費(fèi)者喜歡，怎么吃都適合。

無(wú)論哪條路，最終火鍋料還是作為食品消費(fèi)，其中占比最大的還是餐飲。現(xiàn)場(chǎng)就有廠家人士反映，現(xiàn)在餐飲渠道對(duì)鮮品的需求很大，值得火鍋料企業(yè)關(guān)注。

鄭州汕錦記餐飲有限公司品牌市場(chǎng)經(jīng)理席亞?wèn)|則表示，無(wú)論廠家還是餐飲，都要考慮自己的客群定位，客群不一樣，價(jià)格自然不一樣。尤其是新生代客群的特點(diǎn)，需要廠家和餐飲共同分析，反向來(lái)引導(dǎo)生產(chǎn)適銷對(duì)路。

4、嘉賓精彩觀點(diǎn)

1. 渠道下沉中廠家與總代的矛盾，總有辦法解決;

2. 現(xiàn)在的餐飲業(yè)態(tài)迭代周期變短，給原料供應(yīng)商很大的發(fā)揮空間;

3. 90后、00后等新生代對(duì)健康食材的需求，值得關(guān)注;

4. 根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)，比如聚焦撒尿肉丸、速凍豆腐等行業(yè)大單品;

5. 定制加工是個(gè)趨勢(shì);

6. 企業(yè)內(nèi)部，讓相關(guān)負(fù)責(zé)人利益掛鉤，可維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

7. 跳出火鍋看食材，千變?nèi)f化，切入其他場(chǎng)景，做場(chǎng)景延伸;

8. 跳出B端看C端，做品牌轉(zhuǎn)型，從渠道品牌向消費(fèi)品品牌轉(zhuǎn)變;

9. 洗牌加劇，一超六強(qiáng)格局初現(xiàn)，留給大量中小企業(yè)的時(shí)間和空間相對(duì)有限;

10. 注意火鍋外延產(chǎn)品，比如火鍋小油條、小酥肉、火鍋培根等;

11. 做減法，聚焦做好大單品，不再做大而全、小而全的火鍋料廠家。