毫無疑問，當下的社區團購賽道堪稱一片紅海，以興盛優選等為首的大品牌在各大城市安營扎寨，一些本地小品牌哀鴻遍野。

但是，在如此激烈的市場競爭下，2019年3月份誕生了一個小而美品牌，柚樂團扎根于河南林州，卻跑出了黑馬速度。

在客單價較低的縣級市場，它鋪設了210多個團，月銷售額突破100萬，怎么做到的?

?冷食傳媒記者丨李雋

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起家于校園電商

柚樂團的當家人是李炳元，他是一位90后。

和其他品牌不太一樣，柚樂團的演化史非常有趣。李炳元的團隊原本是做校園電商的，他和他的同學們從身邊做起，產品從泡面可樂，延伸到水果、鮮食，區域從周邊高校，慢慢擴展到河南全省高校。

其中，他的校園團購品牌“窩牛街”還順利拿到了融資，但隨即又面臨了新問題，那就是寒暑假斷檔難題。

這時，社區團購闖入眼簾，和校園團購形態一致，又可以打平寒暑假斷檔問題。于是，他和伙伴們就在鄭州、林州兩地同時上馬了社區團購柚樂團。

經過半年多的運營，林州柚樂團有了非常好的成績，鋪設了210多個團，月銷售額突破100萬，并在幾個鎮做到了村村覆蓋。

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“尖子生”——村鎮團

一般情況下，在網上、微信群里購物這種形式更適合一些接受新鮮事物更順暢的一、二線城市居民，但其實不然。雖然村鎮相對閉塞，但一旦有“新物種”涌入，會很快影響到當地居民，而且這部分人對價格非常敏感，人與人之間的鏈接也比較深入，很容易形成聚集購買效應。

下沉市場是一個非常龐大的群體。數據顯示，我國約有300個城市，2856個縣，41658個鄉鎮，662238個村，除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市及農村地區共有約10億人。這個數字還是很驚人的!

此外，Mob 研究院發布的《2019“下沉市場”圖鑒》顯示，下沉市場用戶規模 6.7億，占據一半以上的市場規模;下沉市場用戶日均使用時長為5小時，成為流量增長之源;下沉市場主流人群月收入低于 5000 元，但有房有車無貸款，講究性價比、生活幸福指數高。

以上畫像和社區團購消費群體是非常吻合的。

“我們的200多個團里面，成績排在前三的團其實都是村鎮團，而不是縣城里的社區團，這個表現也許和很多人想的不太一樣?！崩畋硎?。

關于其原因，李炳元坦誠分析，無論是縣城，還是城市，一個團長很難鏈接到數百人，因為大多數鄰居是不認識的，但在村鎮里，典型熟人社會，社交中心很容易鏈接整個村的人，無論是拉群，還是做促銷都相對容易。

除了以上原因外，還有一個關鍵點在于，柚樂團的團長更側重于便利店老板的開發，而非寶媽，在鄉鎮里年輕人不多，更多的是80后或者35歲以上的人，他們對新鮮事物一旦接受，就會有比較高的忠誠度。

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下沉鄉鎮市場，

配送、產品線、社群運營三把抓

目前，由于縣級以上的城市市場拼殺已經白熱化，很多社區團購品牌看到了鄉鎮下沉的空白市場，那為啥大家不進軍這個市場呢?

很簡單，主要是物流成本較高。

那么，分散的鄉鎮市場和低客單價該如何打出平衡?對此，李炳元給出了一份漂亮的答案。

首先，進行物流外包，嚴格地控制了物流成本。李炳元選擇與當地經銷商合作，讓他們兼做柚樂團的物流工作。

“這個經銷商選擇是有技巧的，不要找類似于方便面保質期較長的經銷商，而是要找諸如凍品、酸奶等短保產品經銷商，他們對終端網點的拜訪是非常勤快的，有些可以做到一日一訪，符合我們高頻的配送需求”。李炳元表示，在林州他們是與君樂寶牛奶建立起了深度戰略合作。

君樂寶牛奶經銷商不僅聯手柚樂團完成鄉鎮培訓，還幫李炳元發展了不少網點客戶為柚樂團團長，形成了真正的強強聯合，雙贏局面。

“綜合計算，柚樂團的配送成本基本是2個點左右，其他團則是7—9個點，這就決定了大家在鄉鎮市場上的起跑線是不一樣的。”李炳元說。

其次，在產品線上，柚樂團也做出了差異化。大多數社區團購品牌都以食材、日用品為主，這部分產品競爭最為激烈，毛利也相對一般。李炳元柚樂團里卻有不少的洗護、美妝、日用品等微商系產品。

“也是一次偶然機遇，我們拓展了美護類產品，當時這類產品被我們當地微商圈炒的火熱，接受度很好，微商利潤非常高。而我們只需留出合理的利潤空間就可以了，因此一上線反響就非常好。”李炳元介紹說，這部分產品很好的拉高了客單價，培養起了柚樂團不錯的消費力客群。

最后，柚樂團社群的精細化運營也是有力支撐之一。很多品牌可能會幫助團長拉新、成團，但在后期社群運營上會相對乏力，而李炳元團隊會教團長如何在群里賣貨，如何做接龍，如何做熱度。

“不僅管‘生’，我還會管‘養’，一個個的團就像我們自己的孩子，要用心呵護才能長大的?！辫謽穲F從不限制團長之間互加，反而鼓勵他們多多溝通、互相學習，這種正向的成長理念也營造出了團隊正能量的氛圍。

正是在配送、產品線和社群運營上的獨特之處，造就了柚樂團這匹縣級市場的杰出黑馬。

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社區團購下半場，

差異化競爭是核心所在

伴隨著興盛優選等大品牌的高歌猛進，各中小品牌如何找到自己的出路呢?差異化，李炳元認為是核心所在。

“興盛已經把食材做的那么好了，如果我們也只做食材，憑什么和他們競爭呢?”李炳元表示，柚樂團一直在尋找自己的差異化，也有了一些成績和收獲。

他們致力于能夠賦能門店，教門店經營者玩轉社群、拓展SKU、減少囤貨、沉淀客戶，挖掘用戶更多價值。沒有把門店當做分銷商，而是把門店當做服務的對象，幫助大家在線上升級構筑自己的流量池。

柚樂團在2019年的崛起和未來之發展路徑值得行業關注。