隨著中國由白蝦出口國變成純進口國，習(xí)慣做出口業(yè)務(wù)的加工廠面對復(fù)雜多樣的國內(nèi)市場，往往覺得不夠“順手”。

2017年，臺旺食品海產(chǎn)品類年銷售額突破8000萬，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年，脆蝦單品保持穩(wěn)定增長，年銷售額預(yù)計破3000萬。它或許能給行業(yè)一些啟迪。

1、創(chuàng)立動機

源于想解決原料銷不出去的窘境

成立臺旺食品，創(chuàng)立“蝦老大”品牌，源自于2008年左右的一場困境，受金融危機和病害影響，中國對蝦產(chǎn)業(yè)出口遭遇瓶頸。臺旺食品總經(jīng)理、蝦老大品牌創(chuàng)始人蘇明才發(fā)現(xiàn)，受制于當(dāng)時國內(nèi)的冷凍設(shè)施和市場尚不完善，自己的客戶蝦養(yǎng)殖成功卻賣不出去。本就是做對蝦苗種出身的他，敏銳地嗅到了其中的商機。

“內(nèi)地消費者由于地理限制，長期吃不到鮮活海味，但對白蝦這種平民海鮮的需求量其實很大。如果做成開袋即食的產(chǎn)品，就同時解決了運輸儲藏和保鮮的問題。”但機遇總是需要等待，蘇明才的想法一直到了2012年才落實。

“當(dāng)時臺灣股東從日本帶回來一款脆蝦產(chǎn)品，我仿佛找到了‘來電’的感覺，保質(zhì)時間長、健康無添加，這不正是我一直追求的產(chǎn)品嗎?于是立刻決定從日本引進這套技術(shù)和設(shè)備。”蘇明才說。

△蝦老大品牌脆蝦

2012年，臺旺食品正式成立，“蝦老大”品牌問世。

2、當(dāng)頭棒喝!

工廠投產(chǎn)首年銷量僅幾十萬

在2013年秋季重慶的糖酒會，脆蝦的轟動給蘇明才打了一針強心劑，“蝦老大”展位前經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，“大家都在說蝦老大(脆蝦)產(chǎn)品很好，也是在那一年我們招了很多商。”

可是故事并沒有一個美好的結(jié)局，蘇明才略帶唏噓地回憶，“但是那批經(jīng)銷商一鋪貨過去就死(流失)，原因竟然是蝦老大的脆蝦賣不動。為什么經(jīng)銷商很看好的產(chǎn)品消費者卻不認(rèn)可?問題出在哪里?”

和當(dāng)下眾多加工企業(yè)遇到的難題一樣，白蝦產(chǎn)品的內(nèi)銷市場并不好做，“蝦老大”早幾年遭遇了滑鐵盧，花了3000萬建的工廠，第一年只賣出去幾十萬的貨，這個成績可謂慘淡至極。

3、三年蓄勢

對蝦單品年營業(yè)額沖上3000萬

第二年，蝦老大開始痛定思痛，總結(jié)經(jīng)驗。經(jīng)過三年蓄勢，終于在2017年實現(xiàn)了業(yè)績的突飛猛進，首次超過一千萬營業(yè)額，目前，蝦老大脆蝦單品年營業(yè)額在2000萬-3000萬之間并穩(wěn)定增長。

這其中大有玄機……

玄機一

好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣點了，功能性才是!

“原來市場不認(rèn)可的原因是脆蝦是全新的品類，長期在食品行業(yè)的經(jīng)銷商知道東西好，可是終端消費者并不知道。后來我們就制定策略，以全國省會城市為重點，用國際賣場做平臺，加大試吃推廣投入，效果立竿見影。消費者對蝦老大品牌和脆蝦產(chǎn)品的認(rèn)知得到了提升。”蘇明才回憶道。

其次，以補鈣作為功能賣點，“我觀察到，消費者平時吃蝦時都會把蝦殼丟掉，而現(xiàn)在大家都知道蝦老大脆蝦可以連殼食用，既能補充蛋白又能補鈣。據(jù)日本工廠負(fù)責(zé)人介紹，最初開發(fā)這個產(chǎn)品，目的就是為了保留蝦殼，其實蝦殼里面的營養(yǎng)除了鈣，還有蝦青素和甲殼素，對人體補充營養(yǎng)元素是非常好的。”

△蝦老大脆蝦“櫻花蝦”系列

“隨著居民消費水平的提高，好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣點了，營養(yǎng)健康和便捷才是!更何況蝦老大脆蝦風(fēng)味獨特，可選擇口味豐富。”蘇明才說道。

在滿足休閑食品基本需求的情況下，產(chǎn)品差異化競爭，是蝦老大成功秘訣之一。

玄機二

不用受制于嚴(yán)苛的存儲條件，渠道客戶都喜歡

據(jù)了解，以往蝦類產(chǎn)品加工繁瑣，工序復(fù)雜，很多都是機器無法取代的，占用了大量的勞動力成本，并且生產(chǎn)效率較低。而且多數(shù)產(chǎn)品都需要嚴(yán)苛的儲藏條件，經(jīng)銷商等渠道客戶想做代理，一定要重資產(chǎn)投資或租賃冷庫設(shè)施。

這恰恰是蝦老大不想讓客戶承擔(dān)的風(fēng)險，也是脆蝦產(chǎn)品的優(yōu)勢。因其獨特的加工工藝，將蝦體內(nèi)的自由水全部去除，大大降低了儲藏難度，蝦老大脆蝦一經(jīng)裝袋就能常溫保存一年。這降低了經(jīng)銷商做代理的門檻，只需要一個貨柜一個倉庫，就可放心鋪貨，低損耗率，易于儲存也受到商超的追捧。

玄機三

酒香也怕巷子深，客戶群體定位清晰

做營銷，首先要明白市場在哪里，渠道如何。目前蝦老大主要在大型商超鋪貨，會定期請促銷人員配合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行試吃推廣活動，主打北上廣深一線城市，在其他省以省會城市為重點，從營業(yè)額來看，一線城市的消費力都差不多，而且只有一線城市的大商超和國際賣場才有客流量。

“做產(chǎn)品，首先要對明確自己的客戶群體。我心里繪畫出來的脆蝦客戶群體，是生活節(jié)奏快的90后、00后，他們?nèi)鄙倬蜁r間自己做飯，又需要補充營養(yǎng)和滿足味蕾，而脆蝦這款產(chǎn)品可以適用各種生活場景，方便即食。”蘇明才說。

同時企業(yè)也要兩條腿走路，臺旺食品除了比較年輕潮流的蝦老大品牌外，旗下巷仔邊是獨特的地標(biāo)文化的品牌，針對喜歡人文文化的小眾消費群體以及來福建旅行的游客，他們來沿海城市一趟，總想著給家人帶回海味珍饈，而極具閩南文化特色的脆蝦海味干品，成為了送禮消費的最佳伴手禮。

△外觀精美，突出賣點，內(nèi)含小包裝滿足消費者需求

對客戶，要模擬消費場景。雖然蝦老大脆蝦定位為休閑食品，但是客單價較高，很少有顧客一次消費500g以上，所以脆蝦產(chǎn)品是在大包裝里面加小包裝，讓消費者不用擔(dān)心吃不完受潮變質(zhì)。目前國內(nèi)市場消費人群尚不關(guān)注包材浪費，所以廠家要想著包裝更加精美，產(chǎn)品更方便攜帶。

4、不懼競爭

歡迎同行一道打造現(xiàn)象級單品

談及現(xiàn)狀，蘇明才也憂心忡忡，現(xiàn)在脆蝦單品做到兩三千萬看起來很穩(wěn)定，但全國這么多一線城市、省會城市大型商超，平均下來每個市場才幾百萬，這個品類還是太小了。缺少大品牌和企業(yè)進入，終端消費者認(rèn)知很慢。

“像江中牌猴菇餅干，主打健胃消食的功能性賣點，市場推廣期間宣傳鋪天蓋地，不到一年時間，就創(chuàng)下了單品銷量近10億的神話。”他舉例說。

其實，大企業(yè)入場競爭才能快速擴大脆蝦品類的市場容量。食品不是壟斷行業(yè)，既然不能阻止大家入場，不如開放競爭，這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。目前蝦老大也接受一些代工貼牌，“我們不怕他們的品牌影響了自己的銷量，因為每個企業(yè)的渠道不同，客戶群體不會完全覆蓋。”

談及下一步的計劃，臺旺仍然選擇在推廣方面增加投入，拓寬渠道。同時也要盡量避免單品對企業(yè)的影響，不能上升到關(guān)乎生死存亡的階段。其股東吳平源表示，“就好比前兩個月，漳浦一帶對蝦病害頻發(fā)，幾乎收不到合適的原料蝦，訂單堆積成山卻做不出來產(chǎn)品，這對于企業(yè)來講是致命影響，一旦讓經(jīng)銷商、商超形成了供貨不穩(wěn)定的印象，后續(xù)的合作很難再開展下去。”

因此蝦老大下一步還會開發(fā)櫻花蝦、蟹、鱈魚皮等其它海鮮風(fēng)味休閑食品，用脆蝦原有穩(wěn)定的渠道去推廣同類產(chǎn)品，目前收效很好，同時也歡迎所有同行共同合作。

在過去，對蝦加工企業(yè)往往把目光放在了傳統(tǒng)渠道上，最大膽的嘗試莫過于直接對接商超餐飲。誠然，餐飲產(chǎn)業(yè)非常廣闊，在2018年已經(jīng)突破4萬億，但他們對產(chǎn)品的需求仍然是“食材”，傳統(tǒng)產(chǎn)品必須經(jīng)過廚師最后的烹調(diào)才能呈現(xiàn)給消費者。

而在新零售時代，休閑食品外延和內(nèi)涵不斷變化，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值在2018年已接近2萬億元，已經(jīng)是餐飲產(chǎn)業(yè)的一半，多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2020年中國休閑食品市場將更加火爆!這對于傳統(tǒng)海產(chǎn)加工企業(yè)而言，或許又是未來的出路之一。

來源：海鮮指南