突如其來的這場疫情，猝不及防地打亂了速凍美食行業傳統銷售旺季的高峰節奏，大多行業從業者對新年度的市場不確定性，充滿了悲觀及迷茫。

幸而，歷史的經驗告訴我們，每一次重大的社會危機中，市場的格局都會被重新界定，需求從未消失，只是被改變。面對危機，有人悲嘆觀望，只看到危險的一面，最終成為危機中的淘汰者；也有人從中敏銳地把握機會，成為走出寒冬的勝利者。

當前的市場情形從短期來說更多的是困難，從中長期來說，行業向好趨勢依然不改。特殊時期，我們既不過度悲觀地隨波逐流，也不盲目樂觀地等待春暖花開，理性應對才是廠家與經銷商伙伴一起面對這場考驗最好的態度。

?海欣食品股份有限公司營銷總監鄭宗行

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宏觀：行業市場環境

面對一場戰役，必須對戰場了如指掌。市場環境的認知不斷在變化，我們無法預知，但當前的現狀及發展的趨勢我們都要及時了解，通過市場信息收集及與同行的溝通互動，市場現狀如下：

1:大流通渠道幾乎處于停擺的狀態。

受限于疫情管控，大流通出口的批發市場大多處于待復工狀態，大流通主要出口的餐飲業大小系統也基本處于閉店狀態。

3月份之前，短期的消費需求呈現斷崖式下滑，預計6月份之前的中期需求也會受到較大影響，長期而言會逐漸恢復需求。

2:線上各渠道呈現井噴式增長。

據各大線上平臺數據反饋，節后銷量大幅度增長，往年節后的銷量只有節前的十分之一，而今年節后同期銷售數據是節前的2倍以上。

除了傳統的幾大線上電商平臺之外，以每日優鮮、叮咚買菜、樸樸等為代表的前置倉到家業務，各商超線上到家業務及社團電商業務，也呈現大幅度銷量增長。

3:B端產品萎縮，C端產品增長。

隨著消費渠道的改變，產品端出現了較大的變化，家庭消費成為當前消費的主流。針對家庭消費的C端產品相比于針對商業渠道的B端產品，更側重于品牌（安全信任）、產品質量、包裝規格，對價格不敏感。

4:消費者對速凍食品的認知改變。

經此疫情，不管是消費者還是監管部門，對于鮮活產品的認知和監管，都會提高一個層面；而對于原本已實現工業標準化的速凍美食來說，至少會是一個良性的開端，對行業的成長來說是一個利好的機會。

5:消費購買習慣在不知不覺中改變。

習慣并不是與生俱來，而是源于培養，消費習慣也同樣是。消費購買習慣改變，不僅限于從線下到線上的購買渠道的改變，還包含了對于品牌的甄選、安全健康的考量、產品體驗的注重等各方面的改變。

6:供需矛盾凸顯，結構性失衡。

受到物流及上下游供應鏈影響，廠家開工率不足，短期對于貨源的影響較大。

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微觀：企業經營狀況

知己知彼，方能百戰不殆。這個時候對自身企業進行一次全面的“健康體檢”非常重要：企業有哪些優勢？存在哪些劣勢？危機當前，企業存在哪些經營管理危險？可以把握哪些市場機會？

建議經銷商朋友們抽出時間，組織團隊人員從以下幾個方面對自己的企業進行SWOT分析，對當前及日后企業的經營會更有的放矢。

1:企業的總體抗風險能力及可持續性發展情況。

（1）全面盤點往來款情況，全面掌握應收應付款項，確認現金流是否能夠保障企業的正常經營不受影響。

（2）企業目前代理的品牌廠家資源有哪些？哪些需要做減法？哪些需要做補充？

（3）核查企業的整體市場占有率、企業年度銷售體量及毛利率、凈利率、凈利額，同比前一年度情況。

（4）確定企業銷售及利潤目標等發展規劃，尤其是當前市場變量之下，是否需要調整目標及方向。

2:企業的團隊、人力配置情況。

企業的不同發展階段，對于人力資源的配置側重點各不相同。但不論企業大小，人才都是企業的核心競爭力。

業務團隊與后勤團隊的比重，應根據不同發展階段的需求而定。

提升團隊人員效率的辦法，永遠比削減人力達到減少開支來得有效而長遠。

有了整體的企業團隊、人力配置數據，就可以更科學地制定有效的利益分配機制，優勝劣汰，吸引優秀人才。

3:企業的渠道結構及客戶情況。

（1）流通（二批）、BC（商超）、餐飲、電商、自有終端等各渠道的銷售占比情況。

（2）各渠道的毛利率情況。

（3）所有客戶的銷售占比、毛利率、信用情況，對客戶進行ABC分類

4:企業的產品組合情況。

（1）各種品類、品牌情況，銷售占比。

（2）所有SKU銷售占比、毛利率情況。

（3）存貨狀態：存貨總量，滯銷品情況，年度存貨周轉率。

5:企業的整體運營費用情況

（1）銷售費用情況：倉儲物流費用、人員費用、場所租賃費用、差旅費用等。

（2）管理費用情況：人員費用、辦公費用、交際應酬費用等。

（3）財務費用及其它費用情況。

6:企業面臨的主要競爭情況

（1）主要競爭對象清單。

（2）主要競爭對手優劣勢分析。

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當前求生存，長遠求發展

宏觀看市場，微觀量己力。再完美的準備，最終成效也要看實際執行。

當前的困境如何破局？長遠如何布局？實際行動有哪些變革適應市場的變化？我們建議經銷商伙伴們從以下幾個方面著手：

1:做最壞的打算、最好的準備，立即行動：改變！通過自身的改變來應對市場的變化。

（1）人員溝通方式的改變：疫情隔離的只是見面，并不是溝通，溝通在這個特殊時期比平常需要更高的頻度。要求團隊所有人員電話溝通、網絡溝通頻次，及時掌握客戶上下游動態。

（2）銷售方式的改變：及時收集掌握原有線下檔口鋪面提貨客戶資料，改變為線上交易，克服一切困難哪怕補貼物流費用也要保證老客戶的需求。

（3）銷售渠道的改變：單一B端為主的銷售渠道凸顯了企業的風險抵抗能力偏弱。發動所有資源，拓展C端渠道，抓住以家庭消費為主的渠道機會。重視社團電商、區域到家電商平臺等新興的銷售渠道。

（4）產品結構的改變：快速分銷原有庫存，及時根據渠道需求調整產品結構。

2:壓縮固定費用額，嚴控變動費用率，做好節流工作，為走出寒冬儲備“脂肪”。

（1）適當壓縮庫存總量，保證高效周轉率，減少倉儲租賃費、攤位冰柜電費等一切可壓縮的費用。

（2）適度放緩前期計劃投入的各項市場開發費用。

（3）制定可執行的各項銷售費用率，當前一切以投入產出比管控企業效益。

（4）果斷處理庫存呆滯品，減少倉儲管理資源的占用，及早制定臨期產品消化對策，減少存貨損失。

（5）加快應收款項回籠，減少不必要的財務費用。

3:廠商聯動，尋求廠家資源扶持。

（1）渠道分銷活動策劃及執行落地支持。

（2）短期供需矛盾之下的貨源支持，如補充不足庫存，調撥消化過高庫存等。

（3）市場品牌形象建設、促銷廣宣物料投入的支持。

（4）市場操作策略及年度經營思路的共同探討，形成廠商一致的方向。

4:制定中長期發展規劃。

人無遠慮，必有近憂。企業無論大小，都必須有一套完整的經營管理思路，所以除了做好當前危機應對的經營，還必須制定適合企業自身發展的中長期規劃。

有了方向就可以制定目標，有了目標才能制定可行的計劃，有了計劃才會有具體的落地執行，執行之后不斷地檢討改善。縱觀每一個成功的企業都是在PDCA中不斷地良性循環，發展壯大。

在這個充分競爭的市場，企業的經營就像逆水行舟，不進則退，時刻保持壓力，形成動力，方能占據一席之地。困難總是一時的，發展才是一個企業、一個行業乃至整個社會的主旋律，海欣食品愿在危機當前與所有的客戶共同面對，共克時艱。

風雨過后定會有更絢爛的彩虹！2020，我們一起加油！