當下，新冠肺炎疫情肆虐，人們閉門在家，日常生活需求成了第一大問題。

同時，由于批發市場停業、餐飲閉店，物流停運，凍品廠商處境艱難，急求改變。而疫情下“線下閉店，線上扎堆”的大趨勢，催化了配送到家各種相關業務的快速增長，不少團購平臺都出現了訂單量暴漲。

這時，社區團購的價值被重新審視。冷食君特別邀請社區電商合伙人、代理商，佳士博面食事業部前負責人，B2B冷凍食材供應鏈平臺營銷總監，三全食品分公司前負責人魯磊，手把手教你做社區團購。

如何尋找社區團購平臺？

全國性平臺相對好找，網上搜索它的名稱、官方公眾號、小程序，或者詢問相關圈內社群/朋友，一般會找到供應商資料填寫的窗口；也可以咨詢周邊有過接觸的朋友，直接要買手聯系方式。此類平臺相對都是開放性的，可以約見溝通。

地方性平臺網上的相關信息偏少，可以咨詢圈內微信群/行業朋友，也可以詢問小區拼團群團員、團長，或搜索附近小程序進行聯系。

如何接觸談判？

第一步，選好產品

前期文章談過如何選品，可點擊回顧：干貨丨20天賣5000箱牛排！get這些選品大招，社區團購就是“搖錢樹”。

預約采購面談時，如果預約中明確到產品且采購有讓帶產品的意向，就帶上樣品過去；如果沒有，第一次不建議帶樣品，面談完后，從候選產品名單中看適合平臺的或采購有意向的，再擇機送樣。（注：當下特殊時期，大家可選擇電話或視頻交流。）

第二步，設計好價格體系

根據上線產品在產品結構中充當的角色（量/利）、促銷方式（勁爆/秒殺/拼購）是否為首頁醒目位置（坑位）、是否有包底業績、參考傳統零售終端此類產品的零售價，再結合合作平臺的相關費用，核算一個供售價。

一般平臺會保留18-25%毛利率，團長傭金平均10%-15%。

第三步，供應商建檔

提交合作主體單位資質、上線產品等相關資料。

第四步，簽訂合同

關于結款方式、賬期（現金/貨到付款7天/15天/30天）、票據、送貨方式、驗收標準、收貨時間段、地點、質保金或其他相關費用等關鍵點，要結合自身實際情況，按先易后難的次序重點談判，繼而完成確定。

如果對自己產品的質量和性價比比較自信，談判時可以多爭取些，拿績效換資源。

經銷商如何管控運營？

1-內容運營

根據平臺受眾群體的喜好，提前設計好產品圖片、詳情頁、短視頻、功能賣點、資質實力、榮譽簡介等社群傳播素材，圍繞著內容的生產和消費，搭建起來一個良性循環。經銷商要留心觀察，并持續提升和內容相關的各項數據。

在這個環節，供應商要親自參與進來，主動和平臺商互動、溝通，并自己加工一些素材、文案，有意識地引導用戶，提高瀏覽商品界面的用戶轉化率。

很多供應商認為沒這個必要，這里提醒一點：依靠平臺做內容，關鍵點及賣點的提煉，文案的編排效果，不一定能做到最佳。

2-價格運營

現在各平臺之間價格廝殺比較嚴重，產品同質化也相對嚴重，如何合理規避掉價格廝殺帶來的負面影響？

魯磊建議，可以通過產品規格、包裝以及不同組合形式，合理規避。

除此之外，

如果是短線操作產品，先談好上線候選平臺，擇機同步上線；

如果是長線操作產品，建議先談1-2個有影響力的高流量平臺，穩定后在談其他平臺，相對既易且快。

建議先鎖定售價，不同平臺根據各自的情況，設定價格可以略有不同。

3-活動運營

結合預計銷售數量實時監控，無限量產品若銷售火爆超過預期（庫存備貨不足），要及時與采購溝通調整限量。持續跟蹤活動過程中的相關數據，做好活動效果的評估。

這個環節除了關注自己上線的產品，也要關注其他供應商的活動策劃，總結可借鑒之處，逐步優化出更適合自己產品的活動方式。

4-產品運營

對于某些爆款，可以單點式經營。比如結合選品組合，通過一系列的策劃、內外部資源拓展和對接、產品方案優化、內容組織等，去拉升某個產品的特定數據，從而達到一個較好的短期效果。

舉個例子，預上線的新品，可以作為小包裝限量贈品來鋪路，制定一個砍級標準再贈送，停留一周正常上線（不要采取勁爆價/秒殺），看正常訂單量與贈品數量的比例，既能驗證贈品轉化率，也能驗證此方式的有效性。

5-用戶運營

圍繞著用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價值供給關系，建立起一個良性的循環，持續提升各類跟用戶有關的數據。

這個環節，要多參與平臺線上線下搞的地推與拓客活動，存量的利基產品不斷上線（價格可以略有不同），擇優而選的新品、存量的暢銷產品及新促銷玩法不斷交替，圍繞消費場景做傳播素材，主動鏈接用戶。

如何提升業績？

1-上線時間和展示位置

位置首選首頁前五，如果非常靠后，不如改為分類頁面的前6名醒目位置。

平臺的上線售賣與促銷時間（一天有多個時間點）是可選可談可控的，選擇一個適合自己產品屬性和主流消費群體作息習性的時間點。

比如說經銷商要上線一款包點，魯磊建議，最好的時間段可以選在周一到周五晚上18-20點，周六日早上9-11點。

2-促銷方式與定價

化繁為簡的促銷方式，簡單換算一目了然更具親和力，與上線產品對標的傳統零售終端的售價相比，要具備優勢，突出性價比。

3-預熱與造勢

利用好提前準備的廣宣素材，提供給平臺采購、運營人員，售賣之前在各團長微信群內進行傳播造勢與預熱；提前建個互動互助群，合理使用個人朋友圈和自媒體媒介宣傳，提升關注度；也可以組織團長搞品鑒會、社區地推、參觀活動等。

4-平臺的資源匹配與重視

上線后的前30分鐘到1個小時非常重要，如若平臺可以考慮運營手段的靈活性的話，在交易數量上可以引導，及輸入流量引導性的推薦。

如何做到可持續性的長期合作？

可持續的深入合作，在魯磊看來是至關重要的，也是經銷商朋友需要格外用心的。關于這點，他提出了四個建議：

及時做好數據分析，結合問題做選品迭代或方案優化，主動和平臺做生意回顧、復盤，共同提升業績；

維護好客情關系；

邀請高層互訪，從理念溝通到推動深層次合作，開展聯合活動；

結合社區團購業態的核心受眾的日常需求，深入了解消費和交付場景，用利他思維來組織整個運營。

附：在河南開展業務的社區團購平臺名單

○跨區域經營社區團購平臺：

興盛優選

十薈團

美家買菜

食享會（撤出）

你我您（并購）

呆蘿卜（停業）

松鼠拼拼（停業）

小區樂（撤出）

花生優享

地貓優鮮

○省內社區團購平臺：

向上滑動閱覽

有井有田

有知有味

量子美食

吃貨公社

悅鄰嚴選

親果傾城

和暢團

柚樂團

味來生鮮

辣媽幫

合拼團

嗨果兒

優尚團

淘之味

優鄰優購

愛尚優選

小南團

優鮮全食

UU鮮食

優鮮美鄰

千惠團

蜂趣優選

易小二

珍果玉蔬

魔法餐桌

大河U鮮等

注：排名不分先后，以上社區團購平臺部分已關停，若與實際有不符現象，請反饋給我們，將及時更正。