疫情當頭，商鋪停業、物流停運、人員禁行，十幾億人口的消費需求都被“關”進了住宅里。

對于主營大流通與餐飲渠道的經銷商而言，這是一個危局，因為原有連接需求端的渠道都堵住了；但對于那些渠道多元化，經營終端（農貿菜市場、生鮮超市、線上到家平臺等）的經銷商而言，這是一個難得的機會，不僅庫存快速清零，而且銷售利潤可觀；唯一的苦惱就是產品供應跟不上。

疫情終會過去，一時的得失并不代表什么，關鍵是透過這場危機，我們能否得到啟示，在2020年走出“舒適區”，著手優化渠道組合，提高生意抗風險能力。

海欣食品渠道總監 張耀光

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背景分析：

為什么需要優化渠道組合？

1.隨著國家經濟水平的提高，消費者需求呈現多元化、個性化與高端化，除了產品的安全與品質外，消費者對產品顏值、趣味性等要求也在增加；而消費升級必然帶來渠道升級，如何提高消費便利性與場景體驗，不斷推動著渠道進化。

2.大數據時代下渠道扁平化加速，除了美菜、快驢、凍品在線等B2B、B2C線上平臺外，許多廠商也在推動經銷商使用統一訂貨軟件，幫助經銷商直接獲取終端客戶，行業去中間化的趨勢越來越快。

3.“小鎮青年”的崛起帶來渠道增長的機會。國家統計局數據顯示，小鎮青年數量達到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上；他們受過中高等教育，有穩定的收入，房貸車貸壓力小，渴望高品質的生活，消費需求旺盛。

4.政府引導政策影響渠道發展進程。近幾年政府主導推動的一二三線城市“農改超”、“創文明城市建設”政策，以及四五線以下區域的“萬村千鄉工程”，已經在潛移默化中改變著原有的渠道結構。

5.凍品行業目前很多經銷商仍以大流通渠道為主，雖然總感覺生意一年比一年難做，但由于習慣了以“坐商”“配送商”的模式經營，對于渠道迭代升級所帶來的機遇不知如何把握，導致生意份額一點點地被蠶食。

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渠道優化組合

經銷商需要做什么？

渠道優化組合具體要做什么？通俗地講就是做好三件事，一是“讓更多的客戶賣我家的貨”、二是“讓客戶賣更多我家的貨”、三是“讓客戶長久地賣我家的貨”。具體展開如下：

1-優化渠道組合，增加渠道廣度。

不同的渠道在產品、回款、利潤率、銷售基數等方面存在著很大的差異，拓展渠道廣度不僅可以快速提高產品覆蓋率，增加銷量來源，同時還可以利用渠道間的互補性做好組合，提高經銷生意的抗風險性。凍品行業的銷售渠道大體分類有以下幾種：

A、分銷商/二批

B、商超

C、農貿終端/社區小超/社區生鮮店

D、餐飲渠道（麻辣燙、火鍋、燒烤…）

E、專業店（凍品專賣、火鍋食材專賣）

F、電商/到家業務

2-加強渠道縱深，做好客戶下沉。

客戶下沉主要體現在兩個方面，一是從原先只做批發渠道，轉型到核心區域直營終端。二是將生意從城市往縣鎮市場延伸，搶收“小鎮青年”的消費紅利。

在操作思路上，首先，選擇消費潛力大的優質區域，配置終端型業務團隊，開拓網點并形成拜訪機制；其次，在無法深耕的渠道與區域扶植專屬二批，做好利益捆綁，借助二批網絡擴大產品覆蓋面；最后，要分渠道、分區域打造爆品與爆點，以點破面，快速打開市場局面。

3-提高渠道效率，增加產品品項與流速。

“有恒產者有恒心”，多渠道組合運作時，務必要管理好各渠道間的價格與促銷政策，保護好各類客戶的商業利益。比如可以錯開產品類別、包裝類別銷售。在此前提下，以“切香腸”策略不斷替換現有客戶經營的競品，增加售賣品項。同時有針對性地投入促銷資源，加快產品回轉率，提高客戶銷量貢獻值。

4-完善配套服務，增加渠道客戶粘性。

完善的配套服務可以增加客戶粘性，降低渠道維護成本，在日常工作中，經銷商可以要求業務團隊做好以下幾點：

A、關注客戶庫存與銷售狀況，幫助客戶快速出貨。同時做好調換貨等服務。

B、分享行業動態與“搬磚”其他客戶的優秀經驗，讓客戶得到商業利益之外的收獲。最終與客戶形成亦師亦友的親密關系。

C、特殊時期給予關懷，幫助解決具體問題，協助客戶渡過難關。比如在疫情當下，打個電話了解客戶生意狀況，提供一些力所能及的支持（比如調換貨），都能快速拉近與客戶之間的情感關系。

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經銷商如何做好渠道優化工作？

1-團隊配置專業化（業務、后勤）

業績的背后是團隊，團隊的背后是文化與機制。由于渠道間的差異性比較大，經銷商可以根據各渠道的銷量占比、發展潛力配置人員，通常分為商超業務/理貨、導購、批發業務、終端業務員/流動沖鋒隊。此外，還要根據業務運作需求配套倉儲物流支持系統。

團隊的戰斗力來源于科學的管理機制，經銷商需要制定的機制主要包含薪酬考核與激勵、日常管理、會議及反饋機制。比如周會制度，不僅可以起到激勵鞭策、經驗分享、問題總結、市場信息收集的作用，還可增加團隊歸屬感，加強凝聚力。

2-信息數據化（進銷存訂）

進銷存數據是經銷商做生意回顧及市場規劃的重要依據，因此，應該選擇功能健全的管理軟件，提高管理效率。

此外，隨著終端網點的增加，為了更好地提高訂單效率，業內已經有很多經銷商開始嘗試推廣訂貨APP與小程序，不僅節省人力，還可提高訂單準確度。

3-精準營銷、分渠道運作

不同的渠道、不同的區域、不同的消費場景下，消費人群及需求存在很大的差異性。因此，經銷商在市場運作時，不僅要因渠道做好產品組合，如商超與高檔社區生鮮店，小包裝類產品是分銷與活動的重點。還要針對不同渠道制定不同的投入方案，比如商超渠道，資源投入需要兼顧“SKU進場、集中陳列、生動化、檔期活動、導購激勵、試吃推廣”等6個維度；而農貿終端則相對簡單，主要側重于進貨套餐、陳列維護、生動化。

4-成本優先，試點先行，逐步復制

所有不考慮成本的渠道優化都是耍流氓，渠道拓寬與加深的過程，必然會帶來人力與物流成本的增加，尤其在開拓階段，新客戶產生的利潤甚至無法支撐業務工資。因此，建議經銷商在保住原有生意份額的同時，先選擇消費力強的優質區域做試點，總結經驗，逐步復制。

5-廠商合力，共同成長

渠道優化工作是一項系統的工程，經銷商僅靠自己的力量略顯單薄。目前行業中有很多品牌廠家都非常注重渠道的拓寬與下沉，比如海欣公司。經銷商可以主動找到這類有共同發展理念的廠商，除了可以得到理論與經驗上的支持，還可以整合廠家資源，共同投入市場，達到事半功倍的效果。

祝愿所有的經銷商朋友都能平安渡過此次危機，2020年生意更上一層樓！

轉自：微信公眾號《海欣美食》