年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，新鄉市東良裕田食品有限公司董事長葛正軍。

“在今后的幾十年，我都會記得并感激剛剛過去的這一年。”新鄉市東良裕田食品有限公司(簡稱“東良裕田”)董事長葛正軍這樣定位他的2017年。這是萬分艱難的一年，用他自己的話說：“自創業以來，第一次體會到資金緊張是什么感覺。”

平穩撐過難關之后，葛正軍對這一年充滿感激：“人走得太快是容易出問題的。我很慶幸在公司剛成立5年的時候，栽了個跟頭，讓我有時間對公司重新進行審視和規劃。”

葛正軍 新鄉市東良裕田食品有限公司董事長

01傷不起的“藍天稅”

回憶剛剛過去的2017年，葛正軍坦言，“并不算如意，甚至可以說是艱難”。他分析，這主要由兩方面原因造成，一是市場競爭激烈，行業價格戰嚴重，二是環保問題影響了生產。后者對東良裕田的影響尤為明顯。

他介紹，之前，煤炭一直是東良裕田的主要生產原料之一，2017年三四月份，在國家政策要求下，東良裕田改造了鍋爐，改用天然氣。僅這一項改造就花費了20多萬元。除了花在明面上的錢，鍋爐改造還讓東良裕田停產了一段時間，給部分不明真相的合作伙伴造成了誤解。此外，煤改氣也讓企業的生產成本大大增加。

然而，在激烈的市場競爭下，各企業為避免市場份額的流失，都不敢率先漲價。作為中小企業的東良裕田也只能內部消化了這部分壓力，并寄希望于下半年旺季來臨時，以銷量增長緩解公司壓力。

讓人沒想到的是，下半年，東良裕田又遭遇了“缺氣”問題。

“為減少環境污染，2017年實行煤改氣的不僅有生產企業，連民用取暖也被要求使用天然氣，導致天然氣大范圍短缺。上半年剛剛完成煤改氣的我們，再次遭遇生產危機。”葛正軍說，自11月中旬開始供暖后，工廠生產用的天然氣經常會被停供，基本保持在隔兩天停一天的狀態，這給進入銷售旺季的東良裕田帶來不小的沖擊。

無奈之下，東良裕田在天然氣設備之外，又增加了一個液化氣設備，以供不時之需。“我們就是偶爾用下，買的是小罐，相對便宜，五六萬塊錢。據我所知，有的企業僅這一項就投入了十幾萬元。”葛正軍說，從天然氣到液化氣，工廠的生產成本再次上漲：“天然氣每立方也就3.05元左右，液化氣則高達5.8元，價格又翻了近一倍，但是終端產品的售價仍然沒漲。”

他總結，2017年在環保政策壓力之下，很多食品生產企業都在高壓運行，經營風險很大。

02查漏補缺，借機練內功

盤點2017年，葛正軍給自己打出了滿分100分，“這一年真的太不容易，我應該對自己說聲辛苦了”。

他解釋，給自己打滿分，是因為在外部環境如此艱難的情況下，東良裕田抓住鍋爐改造等契機，對公司整體運營系統進行優化，并對品牌重新定位，為2017年之后的長遠發展奠定堅實基礎。

“公司自2012年成立以來，發展速度是非常快的，這也讓我們在團隊建設、生產管理、銷售服務等方面存留一些漏洞和不足。而2016年到2017年的這個挫折，讓我有了一個審視、反思這些問題和不足的時機。從這個角度來說，這個挫折并不算是壞事。畢竟，這些漏洞如果不及時補上，將來可能會釀成更大的禍端。早栽跟頭比晚栽好。”葛正軍對2017年遇到的困難，分析得理性而客觀。

經過2017年的整頓，葛正軍表示，東良裕田在研發、生產、銷售等各個環節，都已形成一套系統且可操作性強的方案。“我相信，現在就算我一個月甚至更長時間不去公司，它都能正常運轉。”葛正軍對過去一年查漏補缺的結果感到滿意。

除了以上工作外，東良裕田還對公司品牌進行了重新定位。“公司旗下有良邦、美廚狼、回味真三個品牌。我們對品牌做了重新定位，良邦主要做早餐類產品，比如芝麻球、糖糕、菜角等;新品牌美廚狼主要服務中高端餐飲酒店，產品包括荷葉夾，豆沙包、雜糧包等;回味真則主打中高端清真食品。”葛正軍說。

他表示，三個品牌同時運作又各有側重，是出于消費者的記憶特點考慮：“同一個品牌下，產品越多，越不利于消費者記住這個品牌。王老吉就一個單品涼茶，一下子就讓人們記住了。因此我覺得，企業的品牌應該盡可能地定位精準，不要大而全。同時，多個品牌同時運作，每個品牌都可以培養一個拳頭產品，對于公司的整體銷售也能起到拉動作用。”

03為不再受“夾板氣”，2018年將積極推新品

包裝耗材漲，煤改氣又讓生產成本漲，但是產品售價卻不敢漲，2017年的這種怪現象，讓東良裕田受足了“夾板氣”。為避免這種情況在2018年再次出現，東良裕田也思考了一些對策，其中最重要的就是通過推新品，提高公司的利潤率。

“競爭比較激烈的傳統產品，想漲價是不現實的。企業要想獲得合理的利潤空間，只有不斷研發新品。”葛正軍認為，生產新品的企業，可以憑借先入優勢，擁有一定的議價能力，這樣前期的利潤就會比較豐厚。等過一段時間，有競爭者進入后，產品價格可以調低一些，以迅速占取市場份額，穩定該領域的話語權。只有這樣才能避免再次陷入價格戰。

在新品研發方面，葛正軍也有自己的思路。

不久前，葛正軍做了一次體檢，檢出多個指標偏高，讓他開始思考如何吃出健康的問題，而這也正是東良裕田新品研發的方向之一。“人們現在缺美食嗎?不缺!缺的是能吃出健康的美食，而粗糧就可以實現這一目標。”

但是，如何讓消費者接受粗糧呢?葛正軍的答案是，粗糧細作。“老一輩人是吃粗糧長大的。如果你問他們對粗糧的印象，估計很多人都會說‘難吃，扎喉嚨’。是粗糧難吃嗎?當然不是，扎喉嚨是當時的加工方式導致的。我們想讓消費者接受粗糧，就要把粗糧做得精細化，讓它不論是營養價值還是口感都屬上佳。只有這樣，才能真正培養起消費者吃粗糧的習慣。”

葛正軍介紹，東良裕田正在以豌豆為原料研發產品，把豌豆打成粉，做成餡料，包起來，口感很不錯。從營養價值來說，豌豆包并不比當前已經很成熟的紅豆包差。產品研發成功后，將很快推向市場。

除了粗糧細作，根據餐飲渠道的需求研發產品，也是東良裕田最新的研發思路之一。“餐飲渠道的需求是多樣化的，我們要抓的是很細小的一點，那就是和菜品結合——根據菜品需求，研發相應的面點。比如，梅菜扣肉需要搭配的是荷葉夾類產品，農家小炒肉需要的是窩窩頭類產品，而北京烤鴨需要的則是薄薄的一片烙饃。”

葛正軍認為，一款餐飲渠道產品，只有真正設定好消費場景，和餐飲菜品有機結合起來，才能真正打開餐飲市場。

“最艱難的2017年已經過去了。經過這一年的調整和謀劃，我堅信，2018年我必將迎來新的輝煌。”葛正軍對新的一年充滿信心。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

公司順利度過了最艱難的一年。

Question2

最大的感受是：

環保高壓之下，實體經濟難做。

Question3

最高興的是：

平穩完成了公司品牌的重新定位，以及對公司運營系統的查漏補缺。

Question4

最煩惱的事情是：

生產成本不斷上升，產品價格卻不敢漲，也漲不上去。

Question5

用一個詞概括過去的一年：

艱難。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少：

100分。在外部環境不好的情況下，我仍然帶領公司平穩度過，完善了內部管理，為未來的健康發展奠定基礎，我覺得自己真的很不錯。

Question7

對你的2018年說一句話：

最困難的已經過去了，2018，創造新的輝煌!

Question8

2018年的工作計劃是：

在產品創新方面發力，提高產品的附加值，走特色發展之路。

Question9

如何看待你所處的行業前景：

行業的發展前景仍是一片光明的，但是各企業都要找到適合自己的發展路子，不能繼續以價格戰為主要競爭手段了。

Question10

借我們的平臺向行業同仁們拜個年吧：

祝業內朋友身體健康，生意興隆!首先是身體健康，然后才是生意興隆，因為身體是根本，身體都不好了，賺錢什么的都沒有意義了!