近日，一個(gè)經(jīng)銷商哭訴，刷爆了朋友圈：

他是海底撈最早的一批經(jīng)銷商，見證了海底撈從籍籍無名到一朝上市天下知，辛辛苦苦為它打拼了13年，卻被無情“割喉”。

具體是怎么回事呢?

請看正文：一個(gè)經(jīng)銷商的自白!

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為海底撈打拼13年，我被“割喉”了

看著在我面前不停哭的張姨，我怎么也想不通，我們公司兩代人，賣了13年的“海底撈”火鍋料(編者注：本文中的“火鍋料”，實(shí)際為火鍋底料)，給“海底撈”集團(tuán)、頤海公司打拼了13年，最后竟被頤海公司折騰到公司解體、員工失業(yè)的下場。

6年前，47歲的張姨到我們公司，她小學(xué)畢業(yè)，我安排她做庫工，月薪3000多元。現(xiàn)在，她53歲了，孩子也上高中了，我的公司卻快解體了。包括張姨在內(nèi)的幾十名員工，正因我們公司被“海底撈”突然“割喉”，面臨失去工作、家庭瀕臨困頓的局面。

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前因后果

我是頤海(上海)食品有限公司鄭州經(jīng)銷商，也是“海底撈”火鍋料從無到有的見證者。頤海公司曾是“海底撈”的全資子公司，后來為了在香港上市，把股權(quán)劃到了香港公司。現(xiàn)在，頤海公司、“海底撈”都上市了，我卻被一腳踢開了，連我的公司也被釜底抽薪了。

我不恨張勇，也不恨施永宏，我唯一恨的，是我自己，當(dāng)初就不該輕信頤海公司的承諾，更不該自斷經(jīng)脈，主動(dòng)放棄別的品牌的經(jīng)銷權(quán)，卻把公司的大部分精力、資源都傾注到“海底撈”上。

回首往昔，“海底撈”火鍋料2005年剛進(jìn)入市場時(shí)，既沒有品牌力，更沒有銷售額，對廣大經(jīng)銷商來說，完全是一個(gè)陌生的、不知名的火鍋底料品牌。當(dāng)時(shí)大部分客戶都習(xí)慣吃牛油，“海底撈”底料使用的卻是清油，市場不認(rèn)可。這時(shí)，頤海公司的營銷總監(jiān)找到我媽，在他們苦口婆心的游說下，我們在毫無市場支持的情況下，成為了“海底撈”火鍋料在全國的第一批經(jīng)銷商。

第一年，賣了5萬塊錢，之后也不多，每年十幾萬、幾十萬的銷量，因?yàn)椴缓觅u，每次頤海公司發(fā)貨也就幾十件，一年才結(jié)一次賬。

△圖片來自網(wǎng)絡(luò)

2012年，我接手公司時(shí)，我們公司的年?duì)I業(yè)額近2000萬，但“海底撈”的年銷量只有70萬。這時(shí)，頤海公司的業(yè)務(wù)員跑來游說我，說要搞“廠商一體化”，并讓我放棄其它品牌，“品牌聚焦”，專銷頤海公司的“海底撈”，還給我畫了好大一張餅，說將來頤海公司做大了、上市了，一定不會忘記我。

當(dāng)時(shí)，“海底撈”火鍋料在行業(yè)里沒啥影響力，在我們公司的銷量中，占比也很小，家人勸我不要聽你們的，怕將來公司如果一個(gè)品牌獨(dú)大，風(fēng)險(xiǎn)太大，可當(dāng)時(shí)，我想集中公司的渠道、資源，干好一件事，我也認(rèn)同你們的發(fā)展戰(zhàn)略，就聽了你們的話。

后來我才知道，你們的那個(gè)廠商一體化，在全國并沒搞起來，也就我們西北片區(qū)的幾個(gè)經(jīng)銷商，傻乎乎的給你們試了3年，直到頤海上市。

為了幫“海底撈”搞“廠商一體化”，把公司的有限資源集中到“海底撈”上，我放棄了大橋雞精的經(jīng)銷權(quán)(年?duì)I業(yè)額700多萬)，公司另一主營品牌安琪酵母的銷售量也從1500萬以上縮小至1000萬。也按照你們的要求，把同行的競品“德莊”火鍋料也舍棄了(每年100多萬的營業(yè)額)，開始集中精力幫你們做河南市場。

△圖片來自網(wǎng)絡(luò)

剛開始做時(shí)，市場打不開，大量的貨鋪下去又被退回來，公司每天都在虧損，我整天睡不著覺，親自去開發(fā)客戶，親自去做促銷。每天，我們頂著酷暑、嚴(yán)寒，給“海底撈”跑市場、找客戶，在河南省、鄭州市開發(fā)了一個(gè)又一個(gè)分銷“海底撈”火鍋料的客戶，甚至，我們還在公司資金極度緊張的情況下，自己籌措資金，去跟各大KA超市談鋪貨，承擔(dān)了巨額的進(jìn)場費(fèi)及條碼費(fèi)。

為了快速幫“海底撈”在河南占據(jù)領(lǐng)先地位，我們公司把絕大部分人力、物力、財(cái)力都集中到“海底撈”品牌上，很多員工不理解，也有人離職，但我們還是把公司剩余員工的關(guān)注度、責(zé)任心，全都放到了“海底撈”。我們?yōu)榇私⒌膱F(tuán)隊(duì)、招聘的員工、增加的硬件配置(專門為此采購了16輛新能源運(yùn)輸車)，基本上都是圍繞“海底撈”火鍋料設(shè)計(jì)，“海底撈”哪里有問題，我就到哪里“救火”。

短短幾年時(shí)間，我們就把“海底撈”火鍋料在河南的市場份額，從行業(yè)倒數(shù)第一推到了行業(yè)排名第一，雖然當(dāng)時(shí)“海底撈”在全國的行業(yè)份額不到10%，但在河南鄭州這個(gè)區(qū)域市場，卻占到了50%，營業(yè)額也從當(dāng)初的幾十萬元提高到了3000萬元左右。

△圖片來自網(wǎng)絡(luò)

即便我們不敢貪功，但這些，大家都是有目共睹的。而我們，也正是因?yàn)橹覍?shí)貫徹你們的“廠商一體化”，使“海底撈”一個(gè)品牌的銷量，就占我們公司整個(gè)營業(yè)額的70%，“海底撈”成為我們企業(yè)生存發(fā)展的命脈!我還想著，跟著“海底撈”，是跟對公司、跟對人了。

2016年，頤海公司為了上市，要求我們做大業(yè)績，為了配合你們，我們克服一切困難，舉整個(gè)公司的力量去配合你們的上市戰(zhàn)略，不斷到市場去做促銷，去搶占更多市場份額，也因此承擔(dān)了很多不必要的損耗，可以說，頤海公司能夠順利上市，我們付出了巨大的犧牲!

但是，你們上市成功后，承諾給我們5萬股股份，結(jié)果，至今都沒有兌現(xiàn)。

3

不斷升級的過河拆橋

令我萬萬沒想到的是，頤海公司還沒上市，就開始對我們動(dòng)手了。

先是，收走了我的省級代理經(jīng)銷權(quán)，令我們的營業(yè)額，一夜之間減少了近千萬!更詭異的是，代理權(quán)限減少了，每年你們給我們定下的銷售任務(wù)卻一點(diǎn)沒降。但當(dāng)時(shí)，我沒在意，覺得你們有自己的規(guī)劃，我沒有埋怨，反而把更多精力集中到鄭州市場。

那一年，雖然我被取消省代，但我在鄭州市場，把“海底撈”的貨，鋪到了全鄭州的商超、零售終端、批發(fā)市場等所有渠道，幫你們在鄭州市場多賣了整整1000多萬。

但是，更令我沒想到的是，你們在沒有任何溝通和協(xié)商的情況下，突然又在河南市場亂開了數(shù)百家形形色色的大小經(jīng)銷商，有的根本就不具備經(jīng)銷能力，甚至有些是曾因?yàn)閿_亂市場被我們公司列入黑名單的。

結(jié)果，河南這個(gè)原本井井有條的樣板市場，一下子變得混亂不堪。可以說，正是你們亂開經(jīng)銷商卻審核不力，導(dǎo)致整個(gè)河南市場價(jià)格混亂、竄貨嚴(yán)重、市場控制力大幅度下降、消費(fèi)者口碑大幅下滑。

面對你們的種種管理混亂，廠商溝通扭曲隔離、市場一線監(jiān)管服務(wù)空白無力，我無權(quán)干涉，也沒人聽我抱怨，我只能默默承受，埋頭去完成你們交給我的各項(xiàng)市場工作。

此時(shí)，你們?yōu)榱私鉀Q市場亂象，更換了公司管理層，又開始將“海底撈”火鍋店的那種“合伙人模式”復(fù)制到“海底撈”火鍋料上，一夜之間，你們分布在全國的數(shù)以千計(jì)的業(yè)務(wù)員，變成了所謂的“合伙人”。

我相信，你們的初衷也是好的，試圖調(diào)動(dòng)這些業(yè)務(wù)員的積極性，但你們卻忘記了一個(gè)基本的事實(shí)，這些所謂的“合伙人”年齡不一、經(jīng)驗(yàn)不一，此前在各個(gè)市場，只是負(fù)責(zé)給經(jīng)銷商提供后勤服務(wù)，現(xiàn)在，卻突然大權(quán)在握，擁有任意開發(fā)經(jīng)銷商的權(quán)力。

而且，我這個(gè)為“海底撈”打拼了13年、曾幫助你們在河南夯實(shí)“海底撈”行業(yè)第一的功臣，卻被你們扣上了擾亂市場導(dǎo)致混亂的帽子!甚至還在2019年5月13日，以我“竄貨”為借口，干脆一紙公函，撕毀所有的合作合同，還要單方面取消我們所有的經(jīng)銷權(quán)!

△圖片來自網(wǎng)絡(luò)

在事先沒有任何有效溝通的情況下，要把我們公司13年來的勞動(dòng)成果全部拿走，完全置我們13年來辛辛苦苦替你們開拓市場的功勞于不顧!你們這種過河拆橋、卸磨殺驢的行為，令我們心寒!更會令全國的經(jīng)銷商朋友們心寒!

本來，我們是一個(gè)蒸蒸日上的商貿(mào)公司，現(xiàn)在，卻因?yàn)槟銈兊膯畏矫鏆Ъs，直接導(dǎo)致我們公司的營業(yè)額減少70%!這不僅僅是一個(gè)品牌經(jīng)銷權(quán)失去的問題，而是直接導(dǎo)致我們整個(gè)公司的解體，以及公司上下七十多名員工的失業(yè)和流離失所。

張姨今年已經(jīng)53歲了，很可能失業(yè)后將再也難以找到工作。她的一個(gè)月3000元的工資，可能你們這些年薪百萬、身價(jià)千萬的高管們看不上眼，卻是張姨和她正上高中的兒子一個(gè)月的生活費(fèi)!

我為這樣的公司遺憾，也為曾經(jīng)為這樣的公司服務(wù)過13年為恥。

來源：第一調(diào)味

編后

關(guān)于這件事的是非曲直，我們暫不掌握更全面的信息，僅有該經(jīng)銷商的一面之詞，不好妄下結(jié)論。

但廠商打天下時(shí)休戚與共，坐天下時(shí)矛盾重重，種種事例并不少見。對于這件事及背后反映出來的廠商關(guān)系，你怎么看?你是否也遇到過類似問題，歡迎在留言區(qū)暢所欲言!