火鍋料廠商不斷下沉渠道是歷史必然，但也導致了市級、縣鄉市場的競爭越來越激烈。尤其是今年以來，原料持續上漲，更將這些問題放大。

山東佳味食品在原有火鍋料產品的基礎上，創新賣法兒，打造了一個火鍋、燒烤食材品牌。

經營上，這個新品牌定位二三線城市，大膽采用了“終端店+超市店中店”路線。不僅賣火鍋料，還賣凈菜和火鍋底料，讓消費者可以一站式采購火鍋食材。

佳味的新策略，能否成功突圍?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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火鍋料企業謀轉型，咋轉?

“今年，火鍋料行業從廠家到經銷商都很難。”談到轉型的初衷，佳味總經理盧志強這樣說。

“原料價格持續上漲，廠家頂著壓力虧錢做市場;受渠道下沉的影響，經銷商生意本就不好做，直供終端貨款又難結算，尤其是競爭激烈的中低端火鍋料，一件貨算下來還沒有搬運工賺得多。”盧志強說。

一邊是傳統火鍋料生意難做，一邊是火鍋食材一站式采購平臺快速興起，對比很強烈。

火鍋料企業如何結合現有趨勢轉型?盧志強在產品和渠道方面萌生了一些想法，于是注冊了全新品牌“羔吉生鮮”。

新品牌的產品都有哪些?盧志強分析，既不能脫離原有火鍋料的基礎，又不能跨界太遠，聯想到行業近兩年的熱點，增加了燒烤、火鍋食材、鹵鴨、凈菜四大系列產品。

其中，燒烤、火鍋食材有牛羊肉、混合裝火鍋料、素菜、蔬菜面;鹵鴨也是近年來發展最快的熟食品類;凈菜則是快節奏生活消費需求下的便利產品。

結合現有優勢渠道，盧志強確立了“羔吉生鮮”的三大銷售渠道：“羔吉生鮮”社區加盟店、超市店中店、傳統經銷模式。

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“終端加盟店”上線

看好燒烤、火鍋食材在家庭渠道的成長性，開社區加盟店，是盧志強規劃中的重要一步。

今年，盧志強僅用22天，就在山東周邊開設了16家“羔吉生鮮”店。其中，青州有8家店，是重點打造的樣板市場。

羔吉生鮮在產品類別上，

不僅有火鍋、燒烤用的器具、底料、蘸料;

有牛羊肉卷、烏雞卷、蝦滑、魚片、丸子等葷菜;

還有清洗干凈、真空包裝好的豆角、花菜、豆制品、菌菇等多種素菜。

“恒溫可以保存7天，冷凍保存一年。素菜零售價2元錢一份，會員價1元錢一份，蔥姜蒜配料類免費。”盧志強說。

他介紹，從工廠直接到消費端，不僅省去了中間環節，產品價格比較便宜，對消費者來說，還免去了買菜、洗切、倒垃圾等繁瑣工序。如果在美團、餓了么上下單購買，可能“人還沒到家，菜已經到家了”。

當下，在家吃火鍋，已成為年輕人最愛的聚餐方式之一，因此，凈菜、熟食也是帶動客流的好產品。“不少年輕人都看好這種模式，也有創業的想法，但無資金、無冷鏈物流、無倉庫、無人員，很難實現。我們主要定位二三線城市和縣城，10萬元就能開店，最近幾天已經有鄭州、開封的意向客戶來考察了。”盧志強說。

他算了這樣一筆賬：一個小區有3000住戶，一年一個家庭到店消費1000元，有500戶消費的話，年營業額就是50萬元，除去店面房租、人工、電費之外，還有不少盈利。

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超市“店中店”+傳統經銷渠道

除了開設終端店，羔吉生鮮的菜品還進入超市和經銷商渠道銷售。

愛吃火鍋的人，肯定對超市各種散裝火鍋料不陌生。畢竟，相比袋裝火鍋料，散裝的更便宜、更方便，可以根據口味偏好盡情挑選，吃多少就買多少。也因此，雖然存在諸多食品安全隱患，散賣一直屢禁不止。

盧志強對比了羔吉生鮮的菜品和超市里其他傳統火鍋食材，看到前者包裝統一，干凈整潔，明顯更符合消費升級的需求。

隨著天氣日漸寒冷，火鍋消費旺季來臨，羔吉生鮮還推出了14元午餐套餐，包含4元的鍋底、6元的火鍋料、4元的蔬菜面，還送蔥姜蒜和綠色蔬菜，借此拉動消費。

“目前的商超體系中，還沒有一家供應商一站式供應所有火鍋食材，羔吉生鮮在和超市的談判中還是有明顯話語權的。而且從超市的供應表現來看，確實還可以，有個超市一天賣了3000元。”盧志強說。

傳統經銷商也表示看好新品牌“羔吉生鮮”，認為它的產品和火鍋料銷售渠道完全一致，又比火鍋料利潤高，是增加品類、提升毛利的利器。