提到鄭州天一軍優特色酒店餐料批發部（以下簡稱“軍優”），很多人都會豎起大拇指。作為河南省知名的酒店餐料食材供應商，它與黃河迎賓館、喜來登酒店、仲記豫滿樓、阿五黃河大鯉魚等當地大型餐飲酒店，都建立有合作關系。

受新冠肺炎疫情影響，今年春節，大多餐飲酒店選擇關門歇業，這也給軍優這樣的餐飲酒店服務商，帶來不小沖擊。

為應對疫情，軍優緊急自救，加碼C端市場，將面點和方便菜肴類產品送上家庭餐桌，實現餐飲渠道和家庭渠道“兩條腿走路”。

冷食傳媒記者 | 呂翠平

突破社區店，打通家庭渠道

軍優總經理王正茂告訴記者，自疫情發生后，他們時刻關注疫情發展，確定大部分餐飲店都將關門歇業后，軍優立刻開始著手布置消化庫存新方案，最終確定的方向是轉向家庭消費。

自2月11日，軍優開始正式嘗試“兩條腿走路”：

一方面，繼續服務餐飲酒店行業，給堅持做外賣業務的餐飲酒店提供食材；

另一方面，積極開拓家庭渠道，為鄭州市區內的家庭提供“之前僅能在酒店吃到的硬菜”。

王正茂介紹，開拓家庭市場，其實是軍優自2019年就開始謀劃的事情，疫情的發生則推動了這一計劃的實施。

受疫情影響，物流受阻，軍優把開拓新渠道的重點放在了鄭州市區。“疫情讓消費者的購物習慣發生了很大改變。之前，很多人喜歡去大型超市，現在大部分購物都在社區超市完成，所以，開拓鄭州市場時，我們也把重心放在了社區超市上。”

王正茂分析，現在大部分社區店老板都擁有一個甚至幾個社區群，群里都是附近小區的鄰居，有一定的信任基礎，帶貨能力很強。軍優通過對這些社區店主的突破，實現了產品在各小區的迅速覆蓋。

“這和前兩年的微商有點像，只不過之前的微商運營者多是寶媽，現在則是社區店店主。這也和社區團購有點類似，但是又有不同。社區團購有一個獨立的運營主體，我們則是跟社區店店主直接溝通，中間環節更短。”王正茂說。

在借助社區店積極鋪貨的同時，軍優的線上推廣也在進行中。

“讓消費者知道怎么烹飪，怎么吃，才能真正促進動銷。”為達到這一目標，軍優還注冊了抖音等多個短視頻賬號，借助人們喜聞樂見的形式，推動速凍半成品進入家庭廚房。

蝦仁、梅菜扣肉等方便菜肴熱賣

市場反饋良好

早在去年下半年，軍優已開始規劃，在傳統餐飲客戶之外開辟家庭市場。比如，在京東、淘寶等電商平臺上開店，售賣適合家庭渠道的產品；接觸興盛優選、十薈團等社區團購平臺，切入家庭零售市場。

之所以有此規劃，源于軍優對市場的預判。軍優認為，隨著90后、00后正在成為消費主力，他們中會做飯的人越來越少，但是對美食又有強烈的需求，所以，對開袋即食或者簡單加熱即可食用的方便產品，都有強烈的需求。

“其實，在疫情發生之前，就有消費者到我們店中選購產品，帶回家烹制。也有部分做微商的客戶，來選購產品。這都表明，家庭餐桌對于速凍半成品也是有需求的，只是很少有人關注到這一市場。”王正茂介紹。

據了解，軍優以代理的產品為主，輔以自有品牌，根據家庭渠道的需求，制定了家庭菜單。菜單除了介紹菜品外，還有每款菜品的最佳食用方法，方便社區店主推廣和售賣。

軍優表示，經過一個多星期的運作，目前市場反饋非常不錯。“泰國香蝦、蝦仁、梅菜扣肉等菜品，在消費者中都有很高的認可度。”

這也堅定了軍優繼續發力家庭渠道的信心，未來，等疫情結束后，也將繼續加大在該渠道的探索，實現餐飲渠道和家庭渠道“兩條腿走路”的策略，增強公司抗風險的能力。

在餐飲酒店行業

速凍半成品將不再是“不能說的秘密”

曾經，速凍半成品是餐飲酒店“不能說的秘密”。軍優認為，隨著疫情的發展，以及人們對速凍半成品認知的加深，將會有越來越多的餐飲酒店選用速凍半成品。

王正茂介紹，疫情期間，大部分酒店都選擇了閉店歇業，也有部分酒店選擇了開通線上業務，通過外賣售賣餐品。但是由于外賣訂單有限，食材采購就成了難題。

“特殊時期，菜品不僅價格偏高，而且供應不穩定，同時新鮮菜品不易保存，極易產生損耗。速凍半成品則可以幫助酒店解決很大的問題。這些產品不僅有三證，質量穩定安全；同時，可以冷凍保存，隨用隨取；而且，簡化烹飪過程，有效緩解餐飲企業的用工難題。這都讓眾多餐飲客戶在特殊時期，重新考慮食材的選擇。”王正茂說。

軍優認為，此次疫情對于餐飲行業確實是個挑戰，但也帶來了一個新的思考，或將促進速凍半成品更快地被餐飲酒店行業接受，促進餐飲食材行業的進一步發展。