疫情特殊時期，以社區為單位的各種團購服務興起，社區合伙人因而成為當下食品廠家和經銷商們積極嘗試的新型商業模式。

雙匯、三全餐飲、千味央廚、龍大肉食、康大食品、福春園、屏榮等食品企業都發出了招募社區合伙人的信息，一些經銷商們也積極試水，發出自己平臺的社區合伙人招募令。

你怎么看待社區合伙人模式?食品廠家、經銷商誰更有可能成功?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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現象：

雙匯、三全、千味央廚等

紛紛試水社區合伙人模式

疫情之下，食品廠家、經銷商們都在重新審視自己的渠道抗風險能力，“社區合伙人”成為最流行的一種合作模式。

近日，雙匯、三全餐飲、千味央廚、龍大肉食、康大食品、福春園、屏榮食品等企業都發出了招募社區合伙人的消息。

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雙匯

這是雙匯招募社區合伙人的宣傳海報：

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三全餐飲

三全餐飲，刷朋友圈=創業，讓您無負擔創業，在社區里貼身服務好大家，同樣需要一定的條件：

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其他

其他企業社區合伙人的招募也大致如此，來一波圖片感受下社區合伙人有多火：

值得一提的是，除食品企業外，業內一些經銷商也在招募自己的社區合伙人，如泉州易貝貿易有限公司總經理張祖祿、山西食尚嘉食品有限公司總經理劉興廣。(實戰案例：戰疫 | 數字化+大倉儲+零擔配，試水“無接觸配送”，來抄這位經銷商的作業)

疫情期間，張祖祿還為社區合伙人開發了“貝盈平價團購”小程序。據了解，貝盈供應鏈開發的團長也以社區便利店、小區休閑店為主，他們有小冰箱、小冰柜，既方便了消費者提貨，也能帶動自己的其他銷量。

劉興廣的平臺叫“食尚嘉美食團購”。據他介紹，公司代理產品品種多，本身也有配送業務，配送車輛、人員也很充足，做社區團購平臺還是比較有優勢的，疫情這段時間正好是個機會。

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分析：

社區合伙人，權宜之計還是長久戰略?

社區合伙人刷屏，受到全行業關注。這究竟是企業、經銷商的長久戰略，還是特殊時期的權宜之計?廠商對社區合伙人的招募進行得怎么樣了，業內人怎么看待這種模式?

“社區合伙人是一個新型商業模式的試水和研究，是現代企業管理升級的大勢所趨;是企業、渠道商構建新渠道的一個必由之路;是探索廠商合作的新路徑;是智能時代來臨的一次提前預演。”沐森企業管理咨詢有限公司董事長張楓表示，首先值得肯定的是，疫情讓每一個企業、渠道商重新思考自己的抗風險能力，以及線上渠道的重要性和不可或缺性。但是招募社區合伙人，企業真的想好了嗎，該怎么做呢?這些都是實際的問題。

一家企業的銷售經理介紹，有些區域招募狀況比較好，目前最好的案例集中在東部地區。經濟發展程度越高，社區合伙人這樣的新興渠道越活躍。社區合伙人只是市場銷售環節的一個因素，公司主要負責政策和價格體系的制定，由聯盟商具體操作運營。

不同于其他企業單純的招募信息，康大食品已經在招募中推出了“康大優選”小程序。據康大凱加食品副總裁周揚介紹，公司特成立了“新渠道部”來操作新媒體和新渠道，公司做線上營銷，客戶做線下配送，將會長期推進新渠道的發展。“原計劃今年下半年開發C端市場，現在只是將戰略提前。”

不過，大部分的冷凍食品，特別是主要針對餐飲B端的產品，雖然有著廣闊市場容量，但只有渠道品牌，在消費者心目中的認知度較差，推出后收效并不好，這些企業大多更偏宣傳目的。

冷食君采訪了一些面向B端餐飲的大型冷食廠家，多位負責人直言，“只是一時行為，疫情過后就不做了。”“就是宣傳下，這個渠道之前沒深入了解過，投入太大的精力也不合適。”

也有一些企業雖然有想做好的意向，但進展并不順利。某食品企業負責人介紹：“我們經銷商支持，但是合伙人招募比較困難，不知有什么好辦法。”

上述兩位經銷商的社區合伙人招募倒是在推進中。貝盈供應鏈已經招募合作了一些“民間型”社區團購團長(合伙人)，并計劃兩個月內發展上百個線上團購客戶。

劉興廣介紹：“太原目前還沒有做得特別好的社區團購平臺，我們現在開始做，未來還是有機會的。這幾天一直在籌備，合伙人模式推出后咨詢的人很多，也試著做了幾個社區，第三天已經有二三十單。”

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觀點：

廠商合力，或能更好運營社區合伙人模式

那么，什么樣的企業、經銷商適合運營社區合伙人模式，如何做好呢?

“目前社區合伙人的雛形是在業主群里喊一下，然后推出產品圖片、價格信息等。像草莓、蘋果、雞蛋、牛奶等日常用品，往往會有可觀的銷量，我們群里一個業主一個多小時賣了600kg蘋果。”某廠家負責人分析，社區團購平臺(興盛、美家、十薈團等)的優勢是：可選擇產品多，有賬期，產品上架程序繁瑣但覆蓋面廣，容易起量;社區合伙人的好處是，靈活、合理的空間會形成主推，可以在小區等一定范圍內形成個人效應，可信任度高。現在競爭這么激烈，廠商都在開發各種渠道，合適的社區團購可以作為現有渠道的補充，指向性更強。

張楓分析，要運營好社區合伙人，需要具備以下幾點：

一是企業的規范程度，生產、管理、銷售等各環節都要規范;

二是企業的交付能力，消費者需求考驗的是企業的技術能力和研發能力;

三是熟悉社區合伙人的武器，即產品，是側重于B端還是C端，了解其涵蓋消費群體的廣度和寬度、使用頻率;

四是對合伙人的管理能力;

五是駕馭社群營銷的專業能力;

六是確保企業現有的品牌有一定美譽度或值得培育的基因。

“冷凍食品廠家主要還是指導經銷商做，這是個很細致的工作。不過，大多數經銷商沒這個精力，除非本來就在做終端的經銷商，有條件、有精力可以把渠道再細化。”一食品企業負責人表態。

張祖祿也覺得廠家做不會成功，很多是非常時期的權宜之計，宣傳效果大于實際賣貨;傳統經銷商品類不夠，需要整合不同品類的經銷商一起做。大部分廠家、經銷商，疫情過后可能會停掉這個渠道，這由精力分配和重視程度決定。當前互聯網快速發展，產品從廠家到消費者的路徑一定會越來越短，這是未來趨勢。其實現在社區平臺也需要一個優勝劣汰的過程，效率決定勝負。

“要做好社區團購，產品多品類、效率高協同、價格優勢，三點缺一不可，社區團購最終還是要回歸本質，價格、品質、服務等都決定著客戶留存率。”張祖祿認為，廠家可以把社區團購看做一個渠道，指導經銷商開發或運營，經銷商可借此鍛煉團隊，如果開發成功便收獲一條全新渠道。

劉興廣表示贊同，單個廠家的產品品類還是比較少，并且還需要經常更新，小區團長的組建和管理很瑣碎，物流配送也比較麻煩，由經銷商來負責具體操作更有優勢。

不過，他也講到了一些實際困難：前期單子少，沒有集中在一個小區，這幾天都是我們的司機在送貨，社區合伙人只是在群里代發信息和統計單子。“其實現在市場不缺做團購的老師和軟件，難的是組建團隊，把這個事情堅持做下去。”

也有經銷商表示了自己的擔憂，短期內要積極配合廠家做，但長期來看社區群“養大”后可能不是自己的。

山東經銷商劉振認為，這個模式本身沒有問題，沖擊的也是部分線上B端平臺，但是這就造成原本已經要整合的社區團購模式又要分離一條線出來。相應的供應渠道會稍有受限，不過目前看來應該還不會造成太大影響。