前言

2020年，注定將是在人類歷史上留下特別印跡的一年。新的一年，我們陸續推出【跨年特別策劃I凍品人在2020】，試圖用這一組特寫報道，以行業媒體的視角，努力還原、記錄凍品人所經歷的2020年，見微知著，來反映、窺探整個行業環境的變化。

提前慶祝的年會

12月12日，瑞雨食品2020年度頒獎大會拉開帷幕，余偉把表彰會提前，放在這個日子有三層意思，一是錯開年底旺季，以免很多合作伙伴實在太忙抽不開身；二是雙12是僅次于雙11的著名電商節，2020年，憑借和興盛優選的合作，余偉大展宏圖，互聯網“電商”可謂對他意義非凡；三是在這極度不平凡的一年中，“瑞雨”依然保持約40%的增長，實屬不易，值得撥云見日開懷慶祝一下。

除了頒獎給自家優秀員工，余偉還特意頒獎給了優秀供應商，他不僅要感謝員工的舍命狂奔，還要感謝供應商的大力支持，感謝一切瑞雨食品的有緣人。

年會熱熱鬧鬧持續了整整一天，余偉特地發了個朋友圈：瑞雨年度供應商和員工表彰大會完美落幕，因為心中有夢，所以舍命狂奔。

△圖片來源：網絡

是的，心中有夢的人總是在忙碌中收獲。這一年，瑞雨紅星冷鏈500平的綜合體驗中心建成；余偉成為樂肴居、鴻津年度戰略合作伙伴；獲得思念2020年中高端引擎獎；還有屏榮頒發的連續8年銷售冠軍獎……

這一年，格外不平凡也格外值得紀念。余偉說，今日成績來源于往日積累，3年前和興盛優選合作，2020年迎來了大爆發，僅興盛優選一個平臺銷量就達到了5000萬，成為新的渠道擔當，讓公司業績穩步向上。

說起和興盛優選的合作，余偉坦言，2017年，深感傳統商超等渠道銷量下滑厲害，發展優勢不再，他開始尋求新的突破。當時，總部位于湖南長沙的興盛優選剛好初露鋒芒，新型“社區團購”模式讓他眼前一亮，便果斷試水，達成了和興盛優選的合作。

因為規模和體量有限，初期合作并不“樂觀”，尤其對于凍品來說，受消費頻次和物流運輸條件等限制，銷量增幅有限。直到2019年底，年銷售額不過1000多萬。

2020年，疫情的突然爆發，把社區團購一下推至“風口浪尖”，因為購買方便又避免了人員接觸，疫情期間大受歡迎，成為當下消費者最熱衷的購物方式之一。

“2020年臨時加倉至11個，很多產品上線一天銷售4000件，也就是60000份，頂點時一分鐘銷售10000份，2分鐘30000份，徹底打開了以往無法觸及的C端。”余偉說起這些數字仍難掩喜悅。

△圖片來源：網絡

2020年，瑞雨食品在興盛優選的總銷售額達5000萬元，相較于2019年增長了4倍。余偉也升級成為興盛優選的戰略合作伙伴，但對他來說，這不是終點，一切才剛剛開始。

在余偉看來，起步湖南的興盛優選，有線下幾萬家門店的強力支撐，以及線上700多萬活躍用戶的有效配合，分分鐘可以實現七八十萬用戶采購，市場空間巨大。

而這也剛好印證了他兩年前對這個渠道發展的預判，也讓他提前布局的全渠道優勢得以順利發揮。

余偉回憶，疫情打了他一個措手不及，原本按照正常走勢備的40萬件貨，在疫情剛爆發時遭遇滯銷。

“當時很害怕，怕這么多貨砸手里損失慘重。過年時在老家，看到報道很著急，因為平時在當地做了很多慈善活動，很多鄉鄰包括鎮領導都認識我們，所以特地給領導匯報申請了一下，保民生能不能通行？”接到領導的肯定回復，員工也很給力，一個電話全員上崗，24小時加班加點，“一路狂奔”保障供給，40萬件庫存，幾乎全部平價銷售。

△圖片來源：網絡

原本想著疫情會很快結束，沒想到持續的疫情打亂了所有計劃。后來，很多經銷商手里開始斷貨，作為少數手里有貨的經銷商，只要稍稍加價，一個單品就能賺上五六百萬，更何況正常開支費用已經增加。但余偉沒有這么做，依舊分文不漲，用他的話說，不能發國難財。

飯店關門，餐飲受阻，有走餐飲渠道的經銷商幾十萬貨眼看要砸手里，問余偉能不能幫銷。余偉二話不說，照單全收，還有商超斷貨的也找來，問能不能供貨，余偉也是果斷答應，“利他就是利己”，這是余偉堅守的信念。

隨著疫情管控的陸續放緩，市場開始慢慢回暖，余偉也調整思路布局新一輪應對措施，以便盡力補上因為疫情造成的損失。

練好內功，打造核心競爭力

總結2020，余偉覺得能取得如此成績，主要因為“功夫在平時”。經商多年，對未來趨勢敏感，才有了3年前與興盛優選的合作；平時與合作伙伴互助互利，才有了公司今日體量；多幫助他人，才有了關鍵時刻很多人的幫助。一句話：平時練好內功，關鍵時刻戰斗力爆棚。

△圖片來源：網絡

在余偉看來，想要不被時代拋棄，就要不時調整，勇于面對各種變化，進行各種嘗試，跟上時代發展步伐，鍛造經銷商的三大核心競爭力。

一是和“大廠”合作。大廠有足夠的實力保證產品穩定性，能從各方面給予經銷商鼎力支持，非常時刻能按時按點按量補充供給，手里有貨不心慌，這點很重要。

二是具有核心大單品。大單品對于經銷商的意義在于能從量上進行突破，有幾個核心大單品保障，是支撐經銷商底氣的基礎。

三是產品組合好。在核心大單品的基礎上，優化產品組合結構，形成完美的組合拳，根據產品屬性，選擇適合渠道，進行創新嘗試。

以興盛優選為例，平臺功能雖然強大，但并不是每一個產品都適合這種渠道，廠家借助社區團購可以快速實現單品突破，但前提是，產品無論從品質或顏值上都很適合。

具備這幾大基本功，經銷商就具有了穩定的底盤，余下的便是根據時勢變化適時調整，以不變應萬變。“日月星辰，風雨無阻，相信一定能到達想去的地方。”余偉說。

后記